Luis Paulo Luppa mostra como fazer de janeiro um mês de grandes conquistas. Quando janeiro chega, temos várias sensações. A primeira delas é de que o ano começou, e já começamos cometendo nosso primeiro erro, pois os únicos que pensam assim somos nós, vendedores.
Temos a nítida sensação de que nossos planos, desta vez, vão se realizar, mesmo que em nenhum momento tenhamos escrito nada em lugar algum e muito menos estipulado prazos a serem cumpridos. Estabelecemos um ritmo diferenciado, aquele meio assim devagarinho, pois estamos vindo de um compasso alucinante de fechamento de fim de ano, isso sem contar as festas, e que festas.
Janeiro é férias, é volta às aulas, é hora de receber o IPTU, o IPVA, matrícula na escola, só notícia boa. Como podemos ver, temos motivos de sobra para não ser recebidos por ninguém em lugar nenhum. Mas, em janeiro, temos de vender, temos de bater metas e temos de responder a alguém assim como em fevereiro, março, abril e por aí vai. Então, como fazer? Penso que a melhor estratégia é não ser tão vertical. Mas como assim, o Pit Bull está dizendo que não devemos ser agressivos? Não devemos “chegar junto”? Não, jamais diria isso!
Temos de continuar quebrando os ovos para fazer os omeletes, mas fazendo menos barulho e espalhando menos gema. Isso quer dizer ação periférica em vez de ação vertical. Falar de sentimentos e não de necessidades. Falar de novidades e esperanças e não do dia-a-dia.
É hora de visitar os clientes mais difíceis, os mais intransigentes, os que estão inativos. É a melhor hora para quebrar o gelo. Você conhece alguém que não gostaria de receber de um vendedor esquecido um feliz Ano-Novo? Você vai gerar aquela sensação de que ele nunca foi esquecido, mesmo não comprando um real de você. Ação periférica é quebrar o cliente ao meio só na emoção e no fator surpresa. É como você mandar uma rolha de champanhe com um cartão:
“Amigo cliente,
lembrei de você na passagem do ano!
Gostaria de lhe desejar um feliz Ano-Novo pessoalmente, quando posso dar uma passada rápida por aí para lhe transmitir os meus votos de um excelente ano?”
Ação periférica é mandar uma rosa para aquela cliente que não faz negócio algum com você:
“Amiga cliente,
Espero que você tenha gostado da rosa, mas ainda tenho um jardim para lhe oferecer de oportunidades e bons negócios. Quando poderia lhe apresentar pessoalmente esses benefícios? Você teria 17 minutos na sua agenda?”
Muito importante é fugir do tradicional. Quem pede 15 minutos utiliza 30 minutos. Isso espanta. Quebre os prazos, assim você transmitirá mais organização e administração de tempo. Sabemos que as rosas não falam, que uma rolha não é o melhor design do mundo, mas surpreender quem ainda está com o coração emocionado tem um efeito multiplicador muito eficiente.
Janeiro é o tipo de mês que pode ser a diferença entre grandes conquistas e repetidas pequenas vitórias. Ou quem sabe até a interseção entre o previsto e o realizado.
