Estão abertas as inscrições do curso online que mais formou vendedores em todo o Brasil!
Esta será a décima turma aberta (já foram mais de 30 in company!)
As aulas do Alta Performance em Vendas (APV) começam em breve
Revise todos os 8 Passos da Venda com sua equipe
Mais informações e inscrições:
www.institutovendamais.com.br
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Embora seja incrivelmente poderosa, a palavra “aspiração” tem sido pouco usada… inspiração, sua prima-irmã, aparece com muito mais frequência.

Mas acredito que sem aspiração não existe inspiração.

Aspirar significa “o desejo de conseguir ou conquistar algo”.

Aspiração é onde tudo começa. Inspiração vem depois de você definir o que quer.

Uma pessoa inspirada, mas sem direção, faz o quê? Fica alegre e feliz, cantando sozinha?

Precisamos dar uma direção para a inspiração. Essa direção quem dá é a aspiração.

Se um líder quer realmente engajar sua equipe, precisa entender ao que cada um aspira na vida. Ou não vai conseguir engajar e inspirar ninguém.

Se uma empresa quer realmente diferenciar-se da concorrência, precisa entender ao que exatamente seus clientes e prospects aspiram. Ou não vai se diferenciar de ninguém.

Note que “aspirar” é bem diferente de estabelecer objetivos (o que se quer de maneira concreta) e de metas (passos, ações ou etapas para chegar ao objetivo).

Aspirar é muito mais conceitual, teórico, quase filosófico. Muito subjetivo. E exatamente por isso muito mais poderoso.

O emocional ganha do racional a qualquer momento.

As empresas têm fugido do subjetivo porque… é subjetivo. Aí terminam com marketing “sem sal” e engajamento médio. Todo mundo igual, com grandes dificuldades de se diferenciar.

O marketing aspiracional se propõe a ajudar o cliente a chegar a um patamar mais alto.

Só que, como é subjetivo, você precisa perguntar para ele ou ela exatamente o que isso tudo significa. Você não pode correr o risco do achismo aspiracional. Precisa confirmar e validar. De preferência, usando as próprias palavras dos clientes.

“Qual é sua maior aspiração como X?”. Esta, para mim, é a pergunta que realmente permite entender melhor a alma das pessoas.

É como se estivéssemos, no fundo, perguntando: “O que você realmente quer? O que realmente te motiva?”.

Nunca ninguém pergunta isso. Aí fica uma tentativa frustrada de adivinhação. Mas não seria realmente importante entender isso? Tanto para clientes quanto para pessoas da sua equipe, quando você é líder?

Como realmente motivar, inspirar e engajar alguém se não sabemos o que ela realmente quer da vida e/ou do trabalho?

Passei os últimos anos utilizando uma técnica desenvolvida pelo Ryan Levesque, que recomenda que você pergunte aos seus clientes “Qual é seu maior desafio em relação a X?”. É uma ferramenta fantástica e sempre recomendo nos workshops e mentorias.

Mas tenho notado que aprofundar essa pergunta questionando “Qual sua maior aspiração?” traz resultados ainda mais interessantes.

As duas questões juntas, então, são matadoras como ferramenta de pesquisa, de prospecção e de diferenciação.

• Qual é sua maior aspiração profissional como X? (Cargo ou posição, por exemplo).
• Qual é seu maior desafio para que isso aconteça?

Note como claramente dá para adaptar as perguntas e customizar facilmente para seu tipo de ramo, setor, atividade etc. Importante mesmo é entender a lógica e o foco.

Como na VM estamos fazendo 25 anos e já planejando os próximos 25… adivinha como vou definir próximos passos? Pois é… justamente fazendo uma pesquisa de Aspiração/Desafio (nome que dei à ferramenta – se vir por aí depois pode saber que é cópia! :-).

Participe da pesquisa, ajude-nos a definir a linha editorial da VM para poder continuar ajudando você a vender mais e melhor e já veja a ferramenta da Aspiração/Desafio sendo usada na prática – aí você pode adaptar para sua própria realidade e já usar com seus clientes e até prospects também.

São só duas perguntas – aspirações e objetivos – e você pode participar aqui: https://goo.gl/forms/uRZrzozGZeY6g1gw1

Abraço, obrigado e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Por falar em aspiração e desafios, estão abertas as inscrições para a próxima turma do APV – Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas.

Todas as semanas uma aula nova sobre os Passos da Venda, com exercícios práticos para exercitar o que foi visto (não só aprende melhor, como já começa a ter resultados imediatos!).

Para saber mais e fazer sua inscrição, acesse www.institutovendamais.com.br.

Muitas empresas treinam toda a equipe usando o Alta Performance em Vendas, o que é ótimo, pois todos compartilham e reforçam em grupo o que viram, melhorando aprendizagem, assimilação, mudança e melhoria de hábitos e evolução de processos e modelos de venda. Caso tenha interesse em treinar toda sua equipe de vendas comigo, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores conversar com você sobre as melhores opções. [email protected]