Nova funcionalidade da plataforma de prospecção digital Ramper visa auxiliar vendedores e gestores a identificarem o momento ideal de ligar para clientes
Com a maior parte da força de trabalho operando de forma remota devido à pandemia, diversas empresas que vendem seus produtos e serviços para outras empresas (B2B) estão encontrando mais obstáculos para fazer a prospecção digital e fechar negociações. Grande parte da dificuldade dos vendedores está em localizar os tomadores de decisão por telefone ou realizar uma visita presencial que possibilite avançar várias etapas do processo comercial.
Para apoiar as organizações neste período de pandemia, a plataforma de prospecção digital Ramper acaba de lançar a solução “Conectar”. O objetivo é auxiliar vendedores a realizarem a prospecção via e-mail e saberem a hora correta de realizar uma ligação.
A nova funcionalidade também gera a possibilidade dos prospects escolherem o momento ideal para entrar em contato, por uma espécie de “WhatsApp do B2B”. Trata-se de uma funcionalidade no estilo instant message, em que os possíveis clientes podem acessar no momento mais oportuno para eles. Ao término da conversa, os vendedores B2B e gestores que utilizam o Ramper têm o histórico das conversas e conseguem fazer análises para entender onde estão sendo efetivos.
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Com apenas 20 dias de lançamento, a funcionalidade de conversação já está sendo usada por dezenas de clientes. “Já é possível ver ganhos expressivos de produtividade nos usuários da solução. O que nos motivou a acelerar o lançamento foi, principalmente, o cenário de pandemia, que demandou que os vendedores tenham ainda mais canais (canais digitais e remotos) para desempenhar seus trabalhos”, explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.
Para entender melhor sobre o Conectar, conversamos com Corrêa. Confira a entrevista completa a seguir:
O que motivou vocês a criar o Conectar? Como este serviço difere de outras funcionalidades já existentes no mercado?
Desenvolvemos o Conectar a partir da grande demanda e alta ineficiência que existe para vendedores B2B conseguirem estabelecer contatos efetivos com potenciais clientes. O serviço se diferencia do que existia no mercado até então, pois opera de uma forma muito mais digital e escalável para o vendedor, além de considerar a experiência de uma ponta essencial nesse processo: o prospect.
Como esta funcionalidade ajuda uma empresa a vender mais, a otimizar a prospecção e a agilizar negócios?
Ela otimiza a prospecção ao trazer novos canais – como telefone e chat – que aumentam consideravelmente as chances de uma conexão ser realizada. Em especial, a considerar o canal assíncrono (chat), pois fica a critério do prospect engajar com uma prospecção no timing certo pra ele – diferente das indesejáveis ligações de prospecção que acontecem fora de timing e contexto. Ajuda também a ampliar vendas ao trazer um número maior de leads engajados para o pipeline de vendas.
Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?
Toda empresa B2B que precisa expandir. Primariamente, empresas que estão buscando inovação em seus mercados e diversificação em meio a tantos canais já saturados para se obter clientes.
Da mesma forma, que tipo de situação o Conectar NÃO se propõe a resolver?
O Conectar não foi criado para organizar a fila de trabalho e ligações de um vendedor, como é habitual em outras ferramentas. No lugar de sistematizar as tarefas e deixar a cargo do vendedor realizar uma a uma, o Ramper executa as atividades e coloca o vendedor em cena quando existe uma janela para a conexão.
Uma das funcionalidades do Conectar é a janela de conversação. Em que ela difere de uma venda por Whatsapp?
O Conectar é análogo ao WhatsApp por tratar-se de um chat/instant message. Mas, do ponto de vista de uso, ele é bem adaptado para as necessidades das vendas B2B. O prospect não precisa instalar nada, basta clicar no link e a conversa está estabelecida. Ao término da conversa, os vendedores B2B e gestores que utilizam o Ramper têm o histórico das conversas e conseguem fazer análises para entender onde estão sendo efetivos.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a vendas no segmento B2B?
Os vendedores B2B têm a tendência de focar em execução – e não é culpa deles, pois são treinados e cobrados por isso. Esses profissionais passam a maior parte do tempo realizando ligações, demos, enviando e-mails, etc. Com isso, acabam não tendo tempo para estudar o prospect, estruturar sua estratégia de trabalho diário e organizar seu funil de vendas, que são atividades vitais para quem precisa bater metas.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Na minha visão, o erro mais grave é a realização de ligação prematuras no processo. Isto é, pegar listas de prospects sem qualquer conexão e engajamento prévios e sair ligando na base da tentativa e erro. É uma falha porque gera um desgaste tremendo no profissional de vendas que não o leva a atingir os seus resultados, desmotivando-o com o trabalho. Além disso, o processo gera muito atrito com os prospects, pois antes de encontrar 1 interessado em avançar, é necessário incomodar outros 100 prospects que não têm qualquer interesse.
Quais dicas ou informações você vê circularem no mercado sobre tecnologia para B2B com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos?
Não concordo com a falácia que é pregada, tanto pelos players de software, quanto os “gurus” do mercado, que dizem que os vendedores têm que basear o trabalho em esforço e números de atividades para atingir o sucesso. Isso tira o profissional de vendas da posição de negociante/estratégico e o coloca como um mero operador – causa raiz para tantas fricções que existem na área de vendas, alto turnover, etc.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Nós estamos vivendo uma revolução em vendas B2B. Estamos saindo da era da “linha de produção” que ajudou a sistematizar os processos de vendas, mas acabou transformando o vendedor em um processo operacional. Estamos agora entrando na era das vendas B2B, onde o vendedor passa a utilizar a tecnologia – não apenas para organizar suas tarefas, mas para conectar com prospects certos e conduzir diálogos até que sejam concretizados em vendas – de forma digital, orgânica e fluida.
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