Ficar rico em vendas é com eles

Mude uma palavra em sua apresentação de vendas e tenha resultados melhores Lembre-se da maneira como vende seu produto ou serviço. Quantas vezes você pensa ou usa a palavra ?nós?? ?Trocentas?, aposto. E quantas vezes deveria usá-la? Nenhuma.

Os clientes se importam com você ou com consigo mesmos? A resposta é óbvia. Então, porque joga esse papo de ?nós, nós? durante a apresentação? Eles não ligam para você, a não ser que possa ajudá-los.

A chave para se tornar mestre em qualquer forma de vendas é transformar as frases sobre você, como sua empresa é boa e a respeito do que faz, em afirmações sobre eles, como são bons e de que maneira vão se beneficiar ao adquirir o que você vende.

Eis o segredo: pegue a palavra ?nós? e jogue-a fora. Delete-a de sua apresentação de PowerPoint e folhetos, elimine-a de sua apresentação oral. Você pode usar ?eu?, mas não pode falar ?nós?. Assim, você se obriga a substituir toda palavra ?nós? por ?você?, ?cliente? ou ?vocês?.

Como os clientes ganham, como se beneficiam, de que maneira irão produzir, como irão lucrar, de que forma serão servidos/terão tranqüilidade, etc.

Aqui está a verdade, em bom português: o comprador, prospect ou cliente espera que você saiba como o empreendimento dele funciona, e não apenas seu negócio. Para ajudá-lo nesse conhecimento, o prospect precisa entender, concordar com suas idéias e sentir sua paixão e sinceridade além das frases preparadas de uma apresentação de vendas.

Você precisa saber a quantas anda a lucratividade dos clientes e conhecer o negócio, as tendências para o mercado e os planos de marketing deles, e não apenas seu próprio produto ou serviço.

Caiu a ficha? Então, pare de se concentrar no que você e sua empresa fazem. Esqueça esse ?nós? e pense nele ? no cliente. Vai ser mais fácil vender. A partir do momento que os clientes têm uma necessidade genuína ou desejos fortes, tudo o que você tem a fazer é:

1. Responder ao que eles necessitam.
2. Gerar idéias que os beneficiem.
3. Explicar como você se diferencia dos outros.
4. Adicionar valor que eles percebam.
5. Gerar confiança, que é resultado dos quatro elementos citados.

Enquanto isso, o cliente está qualificando-o, avaliando o risco de comprar e fazer negócios com você e comparando-o mentalmente com outros. Ele está pensando, e seus pensamentos se tornarão sua realidade.

Em vendas, não importa o que você diz, mas como o cliente ou prospect percebe o que diz. Se ele sentir que você só fala de si e de sua empresa (nós), criará muitas barreiras, impedindo que a negociação avance. Entretanto, se perceber que sua apresentação de vendas é sobre ele (cliente), vai conseguir entender melhor o que você está oferecendo, e as barreiras ou riscos serão reduzidos ou eliminados.

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