Fidelizar talentos é mais que pagar bem Nesses dias de mercado aquecido em alguns segmentos, começa a aparecer também um efeito colateral: a disputa por talentos em vendas.

No intervalo de um treinamento, José Luiz (nome fictício) pediu para falar comigo em particular. Então, ele me perguntou o que deveria fazer. Uma empresa concorrente, sólida, ofereceu-lhe o dobro dos ganhos que tinha na instituição atual e lhe deu ainda contrato garantido por dois anos. Se demitido nesse período, pagarão 40 salários de multa.

No emprego atual, ele é muito respeitado, tem um excelente relacionamento com o seu gerente, há oportunidade de carreira e sua remuneração é muito boa e justa. Vestiu a camisa da empresa por vários anos, mas ele está em dúvida, quer ouvir mais uma opinião.

Com aquele monte de dinheiro ofertado, ele ainda não sabe o que fazer. Isso porque a companhia e seu gerente fizeram tudo o que precisa ser feito com um profissional de vendas para que ele seja bem-sucedido e se sinta parte importante da empresa:

» Respeitá-lo como profissional e mantê-lo informado sobre os negócios da empresa com grande transparência.

» Dar amplas oportunidades para que ele conheça o mercado e os produtos, ou seja, não segurar informações que limitem o desenvolvimento dele.

» Permitir que participe das decisões que afetam seu trabalho e desempenho.

» Manter um relacionamento pessoal de bom nível, portas abertas para o diálogo sobre qualquer assunto relativo ao trabalho.

» Fazê-lo se sentir seguro no emprego e certificar que não irá acontecer uma surpresa que o tire de suas oportunidades de ganho. (Os quatro itens anteriores geram segurança).

» Oportunidade de fazer carreira ou de se tornar sócio do negócio.

» Proporcionar treinamentos dos produtos, da atividade de vendas e de competências na área de negócio em que atua.

» Oferecer remuneração entre as melhores do mercado regional em que atua e que seja motivadora para o aumento da produtividade.

Muitos empresários preferem tentar limitar o desenvolvimento de seus talentos justamente para que não venham a ir embora. Erro grosseiro, pois muito em breve terão resultados medíocres com a insatisfação gerada.

O vendedor, assim como os demais, busca primeiro o próprio interesse. Se o empresário ama sua empresa, até como parte de si, por ser sua criação e especialmente como sua propriedade, não pode esperar o mesmo de seus colaboradores, que sentem que podem ser desligados a qualquer momento se não corresponderem às expectativas do titular. O pressuposto do amor é a reciprocidade, que precisa ser construída com uma relação de confiança no emprego.

É importante lembrar que um profissional talentoso vai sempre desejar ir até o limite. Assim, há possibilidade de que os limites dele sejam superiores ao que o empresário pode ofertar, aí não há mais o que fazer. O que resta é aproveitar o desempenho positivo de um talento até onde puder ficar com ele e depois abençoar seu vôo adiante. Vai ganhar um aliado no mercado e não um inimigo.

Embora não seja a chave da fidelidade de talentos, quanto mais cuidadosa for a remuneração, menos oportunidade de insatisfação do vendedor talentoso. Confira os oito princípios básicos de uma boa remuneração de vendas.

1. Que a remuneração reserve uma inteligência tal que se o profissional de vendas se concentrar em defender seu interesse pessoal (onde ele ganha mais) também fará a empresa ganhar mais.

2. Deve ser embasada no grau de influência do profissional de vendas na decisão de compra. Quanto maior a necessidade de influência, maior deve ser o valor da variável (comissão).

3. A remuneração nasce a partir da planilha de custos da empresa, em que se estabelece um limite para o custo de vendas. Com base no que se tem destinado para efetivar as vendas, cria-se um plano de remuneração, sem perder de vista o que se encontra no mercado.

4. O cálculo da comissão deve ser simples o bastante para que o profissional saiba o que está ganhando em cada venda que faz.

5. Cada produto ou serviço deve ser tratado isoladamente para incentivar diferentemente cada um, assim como as diversas atividades que o profissional de vendas necessita executar.

6. Tenha flexibilidade para comportar incentivos adicionais para situações extraordinárias, sem perder a coerência desejada no início nem comprometer futuramente no tocante a direitos adquiridos.

7. Destaque a competência individual para obter resultados e, se necessário, também contemple estímulos para o resultado da equipe.

8. Cumpra o que prometeu. Estabeleça a credibilidade da empresa diante de seus colaboradores. A remuneração e suas exceções devem estar claras, de preferência escritas e com prazo de validade.

Assim, você terá os bons profissionais produzindo por anos e fazendo o ambiente de satisfação ser o motor de crescimento da empresa.