Nenhum vendedor está livre de imprevistos. Veja algumas dicas para evitar que isso aconteça e o que fazer na hora de renegociar. Aquela venda vem se arrastando há vários meses. Você negocia e torna a negociar, discutindo mais alguns pontos, e acaba não percebendo que, em algum momento, a venda deixou de ser um bom negócio. Ou você irá vender com prejuízo ou não terá uma comissão que valha a pena ou, ainda, acaba concluindo que não compensa atender o cliente nas condições acertadas.

Suponhamos que houvesse um problema em sua empresa e a entrega da mercadoria atrasasse por dois meses. Você teria de correr até o cliente e evitar que ele cancelasse aquele grande contrato, o que causaria prejuízo para sua empresa e a perda daquela gorda comissão.

E não é só isso. Lembra daquele contrato de fornecimento que você trabalhou tanto para conseguir e não o passou para o cliente? Pois é, o cliente quer marcar uma reunião, pois precisa cortar custos e quer que você reveja os preços acertados.

Esses acontecimentos fazem parte do dia-a-dia do vendedor. Você sabe que dificilmente pode evitá-los. Algumas vezes você até se obriga a fechar um mau negócio para manter um cliente estratégico.


A necessidade da renegociação

Um dos casos emblemáticos mais recentes é o da Varig. Seus fornecedores participaram de infindáveis rodadas de negociação para que a companhia não parasse de vez ? o que seria ruim para todos. Porém, a maioria das renegociações não chega nesse ponto. Elas envolvem um ou outro detalhe que parece não incomodar. Mas se o vendedor deixar, eles se acumulam e podem acabar com o lucro do mês. Renegociações geralmente acontecem por dois motivos: por um contrato malfeito ou por mudança de circunstâncias:

&raquo Contratos imperfeitos ? O objetivo de um contrato é fazer com que ambos os negociadores tenham certeza do que se espera um do outro. Advogados especializam-se em fazer com que essas páginas sejam as mais perfeitas possíveis, que elas digam exatamente o que vai acontecer. Mas, assim como no futebol, de vez em quando, nos negócios, o ?Sobrenatural de Almeida? faz suas aparições. O que não poderia dar errado, dá; e o que ninguém cogitava, acontece. E nenhum contrato pode prever todas as possibilidades. Mesmo que tivessem tempo e recursos à vontade para fazer um contrato que previsse tudo que poderia acontecer de errado, os juizes e advogados poderiam interpretar de outra maneira o que foi escrito.

&raquo Mudanças ? Novas tecnologias surgem. As secas e inundações, por exemplo, trazem novas circunstâncias, principalmente para vendedores de produtos alimentícios, assim como outros acontecimentos, que têm em comum a alteração nos custos da venda: ou reduzem ou anulam os benefícios de um dos lados da negociação.

Veja o que você pode fazer para evitar que um acordo se torne um mau negócio:

1. Construa um relacionamento com o outro lado ? Se um lado falha em respeitar o contrato estabelecido ou se acontece um grande imprevisto, a renegociação se torna muito mais fácil se você conhecer o cliente e tiver uma história de relacionamento com ele. Por isso, é necessário, desde a primeira venda, estreitar os laços, através da comunicação freqüente com o cliente.

2. Não apresse nenhum passo da venda ? Como o relacionamento é a parte mais importante de um negócio, isso já é motivo para você não sair rápido da frente do cliente. Uma negociação apressada pode gerar um acordo cheio de lacunas: ?Mas eu achei que você tinha dito que…? ou ?Lembra que eu falei meio rápido que…?. Esses mal-entendidos são evitáveis. Não os cometa.

3. Tenha em mente o que fazer em caso de necessidade ? Poucos vendedores estão preparados para uma renegociação. E assim, são mandados ?para a fogueira?, na tentativa de tentar salvar o negócio. Os melhores vendedores sabem que o relacionamento com o cliente é algo orgânico, quase vivo, e que assim deve ser tratado. Seu bichinho de estimação não fica doente de vez em quando? Suas plantas não precisam de cuidados? Pois bem. Assim é o seu relacionamento com o cliente. Esteja preparado.

4. Antecipe possíveis riscos ? Existem situações de emergência que são anunciadas. A meteorologia anuncia o tempo mais seco que o normal? A situação pede alerta amarelo para quem vende implementos agrícolas ou alimentos? A situação diplomática está tensa em tal país? Hora de falar com os seus clientes daquela parte do mundo. Não espere, para que não seja tarde demais.

Mesmo assim, há casos em que não é possível evitar uma renegociação. Principalmente quando o outro lado a exigir. Nesses casos, não se permita ficar refém da situação. Lembre-se de que a renegociação deve apresentar um bom resultado para os dois. Procure criar uma atmosfera na qual ambos estejam preparados para ceder em alguns pontos, a fim de evitar maiores problemas. Lembre a seu cliente os prejuízos que tanto ele quanto você terão caso não se chegue a um novo acordo. Crie valor para a renegociação, mostre as vantagens. Nesse ponto, tentar consertar um mau negócio não é muito diferente da primeira negociação.

Quando a renegociação não avançar, apesar de seus esforços, busque um mediador. Algumas vezes, esses profissionais são chamados de negociadores ou de conselheiros. Sua função é colocar uma opinião neutra na mesa e ajudar as partes a conseguirem um acordo. Por mais que esteja ali, à mão, esse mediador não pode ser o seu gerente. Você precisa de alguém neutro. Não fazer com que a renegociação se torne uma discussão de dois contra um. Busque pessoas que você conheça, que sejam equilibradas e ponderadas, que não trabalhem nem para você nem para o cliente.


Dicas para a renegociação

&raquo Apresente ou ajude seu cliente a criar alternativas ? Nem você nem ele podem mudar o passado. Em vez de ficarem se lamentando, criem alternativas rápidas para que ambos sofram menos possível. Se você não puder entregar todo o pedido em duas semanas, em quais dias poderá ser entregue cada parte do pedido? Se o cliente não puder pagar conforme o acertado, que forma de pagamento poderia ser desenvolvida para ajudá-lo na emergência? Quanto mais boas opções para ambos você tiver mais fácil ficará a renegociação.

&raquo Evite hostilidades ? Evite basear a renegociação em ameaças, em posições moralistas ou irritadas. Se o outro lado for hostil, diga que você compreende a frustração dele, que você está ali para encontrar um bom caminho para ambos, levando a conversa, aos poucos, para os fatos.

&raquo Tenha dados concretos para mostrar ? Mesmo os imprevistos geram dados. Mostre que não é só ele quem está sendo afetado. Diga o que foi feito para atender aos outros clientes no momento em que você espera que a negociação esteja normalizada.

&raquo Agradeça ao cliente ? Uma renegociação pode ser complicada para ambos, por isso um agradecimento sincero é uma forma de garantir que vocês continuem a fazer negócios juntos.

Preparação é o melhor negócio

Segundo o consultor de vendas Carlos Alberto Borgneth, todo e qualquer plano de negócio deve possuir momentos de feedback: ?Eles servem para avaliar a qualidade do andamento das ações e a eventual necessidade de rever as premissas sobre as quais o plano foi originalmente concebido e, se assim for, a alteração do rumo. Esses momentos, seus parâmetros de aferição e rumos alternativos devem ser preestabelecidos antes do plano começar?. Em outras palavras: você só vai saber se chegou se sabia onde queria chegar.

Por isso, entre freqüentemente em contato com seu cliente para verificar sua satisfação e se o que combinaram foi feito no tempo correto. Essa ação rápida pode evitar muitos problemas e a necessidade de uma renegociação.