Você é melhor que os seus concorrentes em tudo o que vende? Não? Então pense nas lojas de departamentos que fecharam. Elas achavam que apenas ter produtos era suficiente. Não é assim que o Cliente pensa… Susto número 1!
Um Cliente nos parou num encerramento de programa semanas atrás e, com cara de homem mau esbravejou: – Você nos fez fechar quatro lojas só nesse período do curso! Quase morri. De susto. Afinal tudo de que falamos é melhorar, se diferenciar, evoluir. Logo percebi que não deixei ele molhar o bico… E ele continuou… ? E também nos ajudou a aumentar a venda total da empresa em 45%. Do lucro não vou falar! Mas foi melhor que o aumento de venda.
Posso esclarecer 2?
Fui mais fundo para entender o que realmente tinha acontecido. Aí ele me disse: minhas lojas estavam divididas entre as que davam lucro e as que não davam lucro. Fácil. Trabalhei as que não davam lucro para entender se o problema que estava acontecendo dava para ser resolvido. Em algumas delas conseguimos reverter a situação. Em outras quatro não. Fechamos. E o resultado foi que pudemos nos focar em lojas que estavam nos dando mais resultado. Resultado: Mais lucro!
Susto número 2!
Esta foi em Porto Alegre. Anos atrás, num programa de desenvolvimento que fazemos para donos de negócio, os donos de uma loja de discos perceberam que alguma coisa estava errada. A cada dia que passava mais jovens entravam na loja. E a loja não tinha cara de jovem. O espaço de exposição de mercadoria estava dividido entre música jovem e música clássica. Meio a meio. Veio a idéia! Por que não fazer uma loja de discos para jovens? Com cara de jovem, mercadoria de jovem, ambiente de jovem e barulho de jovem? ? Mas eu vou perder a venda da música clássica e tradicional! Nos disse o dono da loja. Eu perguntei: quanto é essa venda? Ele não sabia. Foi levantar e era 15%. Se encorajou e mudou a loja. Gastou pouco. Pintou o teto de preto. Colocou umas lâmpadas para dar cara de boate, trazia uns dj?s para tocar de vez em quando e pronto. Tirou os 50% de música não jovem. E o resultado foi simples: dobrou a venda.
Posso esclarecer 2?
Como pode acontecer de eu vender menos produtos e a venda dobrar? fácil. Quando a loja é conhecida como a melhor naquilo que vende, a mais especializada, mais gente vem comprar e mais gente faz o famoso marketing boca a boca. Resultado: lucro!
Como fazer menos virar mais?
Pense em duas coisas: você é melhor que os seus concorrentes em tudo o que vende? Não? Então pense nas lojas de departamentos que fecharam. Elas achavam que apenas ter produtos era suficiente. Não é assim que o Cliente pensa. Ele quer que você tenha produtos, atenda bem, facilite a vida dele e consiga fazer por ele coisas que ninguém faz. As lojas de departamento fecharam. Só sobreviveram aquelas que se especializaram ou ficaram quietas na sua região. Pense no mercado em que você atua. Você é melhor que seus concorrentes? Em que? É muito mais fácil ser melhor que seus concorrentes quando você é especializado. A Gillette vendia desodorantes. Desistiu, se focou naquilo que é melhor: lâmina de barbear. E continua bem até agora. Já a Pakalolo, que era campeã em roupa para adolescentes achou que incluir uma coleção da Disney ia ser muito bom. Resultado: o adolescente achou que comprar roupa de adolescente em loja que tinha roupa infantil não era lá essas coisas. Desapareceu.
Se você não se focar e não conseguir se diferenciar, vai ter que cair naquela vala comum de preço, prazo, preço, prazo. Que até podem gerar vendas, mas dificilmente vão gerar lucros. E muito menos reputação para a sua loja. Só fique com o que traz reputação. Pare de vender aquilo que seu Cliente não vem procurar.
O primeiro foco
Qualquer que seja o seu negócio, ter vendedores que sejam a cara do seu Cliente e atendam muito bem é o primeiro passo. De quem você compraria uma batedeira de bolo com mais confiança? Do Luciano Hulk ou da Ana Maria Braga? Claro que da segunda. Ela entende mais disso e vai falar com mais emoção e conhecimento. Comece por aí.
