Fôlego na negociação

Uma pausa em uma negociação pode fazer com que os resultados desse passo da venda seja melhor resolvido. Verifique qual é o melhor momento e dê um fôlego na negociação. Em uma negociação, as partes podem ficar emocionalmente envolvidas, elas desejam o negócio e ignoram os fatores mais importantes para a tomada de decisão. Algo parecido com o que ocorre em um leilão. As pessoas se empolgam e compram algo por um preço que não corresponde ao valor real de mercado. Elas deixam seu temperamento ? ou de seus interlocutores ? dirigir a negociação, causando um desvio em seu curso. Esses problemas desaparecem quando você aperta o botão de parada.

Apertar o botão de parada em uma negociação é como congelar a imagem da sua televisão. Essa técnica consiste em fazer uma pausa nos momentos críticos ou de grande pressão para que você tenha um tempo para organizar suas idéias, táticas e estratégias.

Todos os bons negociadores sabem fazer isso, mantendo uma distância emocional do negócio, não importando o que está sendo discutido. Quando você solicita uma pausa em sua negociação, ganha fôlego para revisar o que já foi feito até o momento e avaliar o seu plano de ação para a negociação em questão.

Essa pausa pode ser utilizada em casa ou no trabalho, em qualquer situação estressante em que você precise de um tempo. Utilizá-la significa parar a negociação por um momento, uma hora ou um dia para analisar o contexto. Ela pode ocorrer até em uma fração imperceptível de tempo para a outra parte, mas é preciso que você se dê o fôlego necessário para rever os pontos principais antes de continuar com a negociação.

É importante saber quando e como utilizar essa parada, para que ela o envolva em uma aura de confiança e controle sobre todos os pontos críticos da negociação. Reagrupe as informações e certifique-se de que não está esquecendo de nada. Analise os interesses das partes, suas opções e critérios. Pense sobre quais seriam as alternativas, caso a negociação não fosse concluída com sucesso. Tome a melhor decisão para seus negócios ou sua vida.

A sua primeira oportunidade de realizar essa parada é antes mesmo de iniciar uma negociação. Pergunte a si mesmo se está suficientemente preparado, de acordo com a exigência da situação. Dessa forma, você estará pronto para ouvir e tratar as questões com mais clareza e objetividade.

Você pode usar frases simples, como: “Preciso dormir com isso para chegar a uma decisão”, “com licença, onde fica o toalete?”, “me dêem um minuto para pensar nessa questão” ou “eu tenho de discutir esse assunto com meu sócio”. Quando você toma consciência de que pode pedir uma pausa, ou seja, uma negociação não precisa seguir sem interrupções até uma decisão final, você ganha controle sobre a situação e maior eficiência em seus negócios.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima