Desde a chegada das grandes redes varejistas ao Brasil, na década de 70, muito se falou do impacto nas economias locais. O vilão da história não é o ?Contrato?, mas a precária condição de fazê-lo cumprir por quem os assina.

Desde a chegada das grandes redes varejistas ao Brasil, na década de 70, muito se falou do impacto nas economias locais. Açougues, padarias, mercados de bairro, lojas de rua fechando sob a forte pressão exercida pela escala das gigantes. Mas pouco se discute sobre o impacto dessa presença na indústria, especialmente na micro e pequena empresa, fornecedora desse “mega” canal de distribuição.

Algumas poucas tentativas da imprensa focaram no duelo das grandes indústrias, verdadeiro “braço de ferro” com o varejo (leia-se Nestlé, Tramontina, Procter & Gamble X Pão de Açúcar, Carrefour e Sonae…). Em nenhum momento foi abordada, ou pelos menos com a profundidade necessária, a situação dos pequenos produtores agrícolas, ou pequenos fabricantes que tentam, com enorme desgaste e sofrimento, se encaixar nesse canal de distribuição.

Na realidade, esse é o sonho que quase todo micro/pequeno empresário: ter sua mercadoria “exposta” nas gôndolas dos grandes hipermercados. O problema é que, se mal preparado, esse sonho vira, em poucos meses, um enorme pesadelo. As grandes e complexas demandas dessas contas, sobretudo aos pequenos empresários, tais como: investimentos em novas embalagens (mais adequadas ao auto-serviço), campanhas de propaganda na mídia, merchandising no ponto de venda, promotores, de eficiência logística, e os famosos “Contratos de Forneci-mento”, que visam o cumprimento dessas demandas, sob pena de pesadas multas e outras penalidades, muitas vezes, inviabilizam a continuidade desses negócios.

Portanto, definimos o primeiro erro. O vilão da história não é o “Contrato”, mas a precária condição de fazê-lo cumprir por quem os assina (fornecedor). Normalmente, o que se vê é uma enorme ânsia de se ””fechar” o contrato, sem a necessária avaliação de suas implicações futuras. Pessoas representando as empresa sem a menor noção de técnicas de negociação, muitas vezes, o próprio empresário, especialista na produção, mas sem ?jeito para a coisa? da prática comercial. Manutenção dos contratos. É esse o começo do pesadelo. Algumas etapas costumam ser “queimadas”. Etapas de aprendizado e preparação, que poderiam gerar vendas e lucros às empresas.

Os descontos previstos nesses contratos podem levar (“glozar”) quase a totalidade do faturamento contra as redes. É um processo semelhante às tarifas bancárias em uma conta corrente. Mesmo sem saldo, nesse caso, sem compras, a conta aumenta (negativamente).

Crescimento planejado
A primeira etapa é o “benchmarking”. Como estão meus produtos em relação aos meus melhores concorrentes? Mais baratos? Mais bonitos? Maior valor percebido (qualidade, quantidade,…)? Após essa etapa, buscar uma pequena rede, ou cooperativa. Nesse tipo de canal, as demandas são menores e menos complexas. Errar, aprender, melhorar.

É o processo natural de aprendizado, com o crescimento planejado da escala. Momento ideal. Uma regra interessante é “esperar ser chamado”. Um excelente sinal de maturidade é evitar a prospecção nesse canal, esperando que os compradores, identificando bons resultados nas pequenas redes, busquem um primeiro contato. Ou então, utilizar vendedores ou representantes (não exclusivos) que já atendem essas redes com outro produto, de forma a sutilmente, deixar “mostrar a cara” da sua empresa. Nesse contato, ai sim, demonstrar organização (preparação) de números, gráficos, fotos da empresa e sua atuação no mercado mais “segmentado”.

Porém nunca é demais lembrar, a melhor forma de atingir o sucesso é estar preparado para ele.