De um lado, o vendedor. Anos de preparo em técnicas de venda, entendimento de psicologia humana, disposição para andar de sol a sol e, algo que os computadores nunca vão ter, capacidade de fazer brincadeiras e contar piadas. Atende um cliente de cada vez. Intui, cativa, descobre. Vende.

Do outro, o computador. Uma caixinha branca, sem graça, não sai de sua sala com ar-condicionado. Armazena imagens e características de centenas de produtos. Pode fechar o negócio rapidamente, e trabalha 24 horas por dia, sem parar. Atende a diversos clientes de uma só vez. Pega dados, checa pagamento, não pára. Vende.

Muitas empresas encontram-se nessa encruzilhada. Será que as lojas virtuais são a resposta para tudo e podem gerar mais lucros, em vez dos bons e velhos vendedores? Parece um pouco aquelas partidas de xadrez, entre homem e máquina. Horas são gastas para provar quem é um jogador superior. Aí, no final, o homem levanta, agradece e sai. O computador nada faz, pois é programado para fazer apenas uma coisa: jogar xadrez.

Várias variáveis -Mas, afinal, não é isso que interessa? Vender? E isso, os sites fazem muito bem. Mas vamos dar urna olhada na história. Pense nos sites de venda que são mais citados como exemplos de sucesso. Provavelmente você vai pensar em uma livraria e um supermercado. Agora pense nesses estabelecimentos na vida real. Eles têm vendedores, ou apenas operadores de caixa?

Certo, grande parte do sucesso desses estabelecimentos virtuais vem do fato de que, realmente, eles não precisam fazer grandes mudanças para se adaptar à Internet. A Amazon.com, por exemplo, chega a colocar no ar as primeiras páginas de alguns livros, já que são poucos os que compram as publicações sem dar uma folheada antes.

Algo parecido acontece com os supermercados. É necessário vencer antes uma barreira natural de desconfiança quando falamos de comprar frutas e verduras que você não vê ou apalpa, porém, vencida essa barreira, pedir a compra do mês através da Internet torna-se corriqueiro. Mas, e quanto a itens sempre exigiram a presença de um vendedor a seu lado?

Vendendo semi-novo -Veja por exemplo, a venda de um carro usado. Para que o negócio se realize, é necessário ter um vendedor ao lado para explicar as características e, principalmente, pechinchar. Afinal, é uma das almas do negócio de venda de carros usados. Tanto que as tentativas de se levar esse serviço para a Internet trocou a economia pela variedade.

A empresa norte-americana iMotors, por exemplo. cadastra dezenas de vendedores de carros usados e os modelos em seus estoques. Assim, quando um cliente acessa o site daquela empresa, encontra à sua disposição centenas de carros e modelos, com o preço final na tela. Caso se interesse, o pessoal da iMotors vai até o vendedor, compra o carro e o revende para o interessado. Ou seja, o vendedor não desapareceu nesse negócio. Ele ainda está lá, negociando, só não aparece para o consumidor final.

Não é novidade -Por anos, os vendedores conviveram com vendas por catálogos, via televisão e outras. Por que só agora, com o advento das lojas virtuais, estão começando a se preocupar?

Certo, a Internet tem características únicas, que são sua vantagem e, ao mesmo tempo, seu tendão de aquiles. Pegue a livraria virtual Armazon.com, por exemplo. Digamos que ela venda 100 livros por dia, enquanto uma loja só consegue vender três. Ah, mas esses 100 livros vão para 100 cidades espalhadas pelo mundo todo. Nesse caso, quem está tendo o menor custo e logística mais simples?

Como para a Internet não interessa a distância, empresas que trabalham apenas via computador podem enviar seus produtos e serviços para locais impensáveis antes. Aí, é de se perguntar: será que descobrimos um nicho no qual vale a pena investir?

Para quê separar? -Existem muitas empresas que cometem o erro de separar e escolher uma maneira de vender. Caso monte-se um site, não há necessidades de vendedores, e se temos vendedores, não precisamos vender via um site. Na verdade, as duas realidades podem funcionar muito bem juntas. A Zigi-Hércules, por exemplo, desenvolveu uma rede interna acessível apenas por seus vendedores, e com isso diminui em muito o tempo destinado a venda de seus artigos de cutelaria em todo o mundo. Livres da necessidade de entrar em contato no horário comercial da matriz gaúcha, os vendedores agora fecham o pedido e a mercadoria começa a ser preparada a qualquer hora do dia, em qualquer parte do mundo.

Outras empresas fazem com que seus sites apontem automaticamente para a revenda/distribuidor mais próximo do cliente.

Da mesma maneira, é importante que o vendedor alimente os cadastros do cliente com dados que só são possíveis de conseguir ali, com ele à frente.

Não é necessário haver uma briga entre vendedores e venda por Internet. Cada qual tem grandes vantagens, e devem ser exploradas, para que todos lucrem mais

PONTOS IMPORTANTES PARA VENDER VIA INTERNEI

1 Não economize na retaguarda. É preciso investir em novos programas, computadores, soluções e pessoas para cuidar de tudo isso. Lembre-se que o ambiente virtual é muito dinâmico, e sempre existe uma maneira melhor de tentar vender seus produtos e serviços.

2 O importante é a visão do consumidor Ofereça personalizações de seu site, maneira que o cliente veja, logo de cara, o que lhe interessa: promoções, novos lançamentos, etc. Outra maneira de se fazer isso é oferecer lhes pequenos boletins enviados por e-mail tratando de assuntos do interesse de cada consumidor. Faça uma pequena pesquisa online para descobrir o que lhes interessa.

3 Abra todos os canais. Telefone, e-mail, endereço comum -seu site deve fornecer todas as informações para que seu cliente entre em contato com você, se desejar.

PONTOS IMPORTANTES PARA VENDER DA MANEIRA TRADICIONAL

1 Aprenda a ler os sinais que seu cliente emite – É relativamente fácil perceber se uma pessoa está aborreci a ou alegre, mas entre esses dois extremos há uma tonelada de emoções. Preste atenção nos sinais não-verbais e identifique cada um deles.

2 Ajude o cliente a descobrir necessidades que ele não sabe que existem Converse com o cliente, visite sua loja ou fábrica. Você perceberá dezenas de pequenos problemas que podem ser solucionados com o que você vende. Via computador, essas falhas ficam eternamente escondidas. Abra o olho para descobrir pequenas vendas extras e encantar o cliente.

3 Cruze informações – Sugira ao cliente uma forma mais econômica de trabalhar, troque cartões de clientes seus, cujos trabalhos se completam entre si. Entregue-lhe informação de qualidade.