Num momento de oscilações, muitos preferem “esperar para ver”, enquanto outros buscam saídas para a sobrevivência, procurando novas fórmulas ou reformulando a equipe.

As incertezas, apesar de trazerem certos incômodos, são a fonte da criatividade, fazendo-nos refletir sobre as atividades. Diante das alternativas citadas, prefiro uma terceira, qual seja, rever processos e procedimentos. Aí descobrem-se coisas que até Deus duvida!

Pesquisando para identificar causas que justifiquem o momento e procurando saídas e melhores oportunidades, descubro, perplexo, que a acomodação a velhos conceitos é uma causa freqüente em equipes de televendas.

Incrível como se acredita em certas “verdades”:

? Nosso produto não se vende no primeiro telefonema.

? O produto é bom. Explico como funciona e o cliente decide se compra.

? Para grandes clientes não convém forçar. Eles têm uma programação de compras e aí ligam.

? Hoje só compram preço e ninguém me convence do contrário.

? Nossa carteira de inativos é de 45%. A crise está brava.

? O barulho na sala atrapalha; os clientes até comentam a bagunça, mas é assim mesmo.

? Como funciona a concorrência? Não sei, aqui é proibido tocar neste assunto.

? Eu ligo, deixo recado…

A situação político-econômica, que agrava a segurança profissional (que gera mais insegurança!) é uma das possíveis causas, mas não a única culpada. Está claro que cada caso tem suas peculiaridades, mas existem fatos que levaram a essas crenças. Certamente algumas ações trarão melhoras imediatas, mas é necessário descobrir as verdadeiras fontes.
Algumas ações emergenciais resultam em efeitos agradáveis, e para tanto damos nossa contribuição:

? Arrumação da sala: reduza o nível de ruídos, fazendo as pessoas falarem mais civilizadamente. Revise os equipamentos, principalmente os fones de ouvido. Implante um clima de vendas, colocando em local visível as metas e seu acompanhamento diário. Frases de incentivo discutidas com entusiasmo pelo supervisor (e renovadas permanentemente) funcionam bem.

? Questionar a produtividade: quanto tempo é despendido para formalizar o pedido? Precisa ser feito pelo vendedor? Em igualdade de condições, vende mais quem liga mais – isso não se discute. Então, quantas ligações seu televendedor faz por dia? Se sua resposta for menos que 200, você está com problemas.

? Motivos para telefonar: acabe com “tem alguma cotação para hoje?” pois clientes estão sendo melhor tratados pelos concorrentes. Tenha um motivo para começar o diálogo “… estamos com uma promoção”; “… pelo seu histórico de compras já está na hora de renovarmos os pedidos”; “(demonstre interesse) por que deixou de comprar há dois meses?”.

? Questione as verdades absurdas: o que o impede fechar uma venda no primeiro contato? O que oferecemos além de preços, descontos, condições de pagamentos? – Esta é uma parte importante do processo de venda, mas não toda a venda! Talvez você não precise mudar só o discurso. Pode ser necessária uma visão de alguém de fora para gerar mais efeitos positivos. Isso é muitas vezes mais eficiente que uma chacoalhada daquelas que deixa mágoas e dificulta o debate livre, aberto, participativo, construtivo que um bom treinamento proporciona.

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta – www.comunicacaodireta.com.br