Muitos que atuam na profissão de vendas não tiveram a oportunidade de conhecer, logo no início da carreira, as orientações que os fariam vencer com mais facilidade o desafio de realizar vendas.

Sem um entendimento adequado da profissão, a maioria ainda hoje trabalha tendo como base erros e acertos. Isto poderia significar uma enorme vantagem se alguns erros de fundamento não fossem freqüentemente cometidos.

Imagino que qualquer vendedor deseja ter sucesso e ganhar muito dinheiro. Isto é totalmente possível se ele evitar os cinco erros que a maioria dos vendedores comete, talvez por não saber que eles são os verdadeiros responsáveis pelas poucas vendas que fazem, pelo desânimo no final do dia ou pelo pouco rendimento no final do mês. Você pode mudar isso.

Leia e reflita sobre cada um dos erros e comprometa-se a evitá-los a partir deste momento.

1 – Ter vergonha de ser vendedor. O primeiro erro está ligado a um problema de atitude. As pessoas que atuam em vendas não se identificam como vendedores. Elas se chamam de vários nomes, menos de vendedores. Simplesmente porque não gostam que os vejam como tais. Elas têm vergonha porque acham que o papel do vendedor não tem nenhum valor social.

Muitos não encaram vendas como uma profissão. Consideram o ato de vender uma ocupação temporária e aguardam para encontrar algo melhor para fazer. Na realidade, encontram o que julgam ser um trabalho melhor que vendas, mas, quando analisam o irem salário, resolvem continuar até achar algo melhor. Essa indecisão faz uma pessoa ter vergonha de ser vendedor.

O QUE FAZER: Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas em vendas, diz que “vendas não são tudo, mas tudo que existe não é nada sem vendas” e “sem alguém que venda não existe negócio”. Nada acontece até que um vendedor realize uma venda. Basta você olhar para as coisas que estão a sua volta e verá que elas chegaram até aí porque alguém as vendeu. Você está lendo este artigo porque alguém lhe vendeu esta revista. Você faz compras em um supermercado, mas não se esqueça que alguém vendeu os produtos que estão lá, a sua disposição. Médicos, dentistas ou advogados precisam de um vendedor para comprar os equipamentos ou livros que usam. Conheço um pescador que, aos 76 anos, nunca foi a um médico ou dentista, mas ele conhece muito bem o vendedor de linhas para fazer redes de pesca. Quando você der mais importância à profissão de vendas, as pessoas darão mais importância a você.

Você pode não ter tido escolha quando entrou em vendas, mas hoje pode optar por fazer de vendas a sua profissão. Para ter sucesso você precisa ter orgulho de ser vendedor.

2 – Fazer poucos contatos. O segundo erro é querer vender bastante fazendo poucos contatos diários. Muitos vendedores apostam todas as fichas em alguns poucos clientes. Quando um deles, por qualquer motivo, deixa a compra para o mês seguinte, lá se foram meta e entusiasmo.

Para um vendedor de aviões, fazer um ou dois contatos por. dia pode até ser um bom volume de trabalho. Para alguém cujo segmento de vendas inclui médicos, escritórios de contabilidade, supermercados, postos de gasolina, lojas de varejo entre outros, menos de seis visitas diárias pode ser a origem do baixo volume de vendas e das comissões.

O QUE FAZER: faça mais visitas. O vendedor externo deve ocupar o dia inteiro com visitas. Se as faz em pequeno número e vende bem, poderia vender bem mais acrescentando uma ou duas no seu dia. Quantas visitas você precisa fazer para realizar sua cota de vendas de um dia, de uma semana? Ninguém a não ser você tem a resposta. Conheço um vendedor que precisa fazer 11 visitas para vender R$ 3.400,00. A meta dele é R$ 15.000,00 por semana. Ele sabe que precisa, no mínimo, 49 visitas semanais ou uma média de 9,8 visitas/dia para atingir a meta semanal.

Se você é vendedor de loja, o que faz quando não tem clientes para atender? Aqueles que querem ter sucesso têm como meta fazer cinco ligações diárias para seus clientes. Por que fazer muitos contatos diários? Porque em vendas não existe nada melhor a fazer. Para quem quer realmente ganhar muito dinheiro é sempre possível trabalhar com “quantidade sem perder a qualidade”.

3 – Vender para quem não decide. Os vendedores não procuram identificar quem são os tomadores de decisão. Geralmente, falam com pessoas conhecidas, ou com aquelas que são mais receptivas. Perdem seu precioso tempo com quem não tem o poder de decidir pela compra. Propostas e mais propostas são arquivadas no fundo das gavetas por esse motivo. Muitas vendas são perdidas simplesmente porque os vendedores não perguntam: “Quem decidirá pela compra, além de você?”.

O QUE FAZER: se você está fazendo contato com um cliente em potencial, pergunte: “Quem são as pessoas envolvidas com as compras deste produto?”. Isso faz você ganhar tempo. Não tenha medo de perder a venda por isso. Se a pessoa que está falando for o decisor, no máximo ele dirá: “Sou eu. Por quê?”. Você pode dizer: “Ótimo”, e continuar sua argumentação. Se não for, no máximo a pessoa ficará um pouco sem jeito e dirá quem é que decide. Peça para ela encaminhá-lo até ele.

4 – Pouca persistência. Não importa se o cliente é antigo ou ainda em fase de conquista, basta que ele diga algo que contrarie o objetivo do vendedor e começa um processo de desistência. Na maioria das vezes, ele continua a entrevista, mas sem o menor entusiasmo. Perde a venda para si mesmo. Muitas vezes o cliente até precisa comprar, mas está sem entusiasmo para isso. Então, ele coloca empecilhos. Em vez de o vendedor demonstrar energia, se contagia com o desânimo do cliente, e desiste facilmente.

O QUE FAZER: O cliente não fica mais motivado pelo produto do que você. Se você desiste, a atitude fica visível. Você pára de falar com convicção e energia. Esses dois ingredientes são necessários para dar credibilidade à apresentação. O mínimo que você deve exigir de você mesmo é a manutenção da persistência durante a entrevista, aconteça o que acontecer.

5 – Fazer poucas perguntas. É comum o vendedor iniciar a entrevista fornecendo grande quantidade de informações. Muitas em nada contribuem com o processo de decisão do comprador, pelo contrário, prejudicam.

O vendedor precisa ser conciso, prático e objetivo. Precisa fornecer informações que sejam importantes para o cliente. Não é possível saber o que é importante sem perguntar. Você pode conseguir informações sobre alguém ou uma empresa falando com pessoas próximas, mas durante a entrevista é preciso descobrir o que é importante para o cliente em perspectiva. Para vender é preciso ser um tirador de informações, não um tirador de pedidos.

É preciso influenciar, persuadir a outra parte. Como fazer isso sem conhecer o que pensa a outra pessoa?

O QUE FAZER: elabore uma boa quantidade de perguntas que você gostaria de fazer aos clientes atuais e aos clientes em potencial. Pense nas perguntas no início da entrevista. Outras que deverão ser feitas no decorrer da mesma, bem como aquelas recomendadas para alguns dias depois que a venda foi realizada.

Lembre-se que para vender deve-se demonstrar interesse pelo cliente. Você consegue isso quando faz perguntas e não quando dá informações. Procure obter informações sobre o cliente antes de dar informações sobre os produtos. Dê mais importância ao cliente e ele dará mais importância ao que você vende.

Paulo Roberto Ferreira é diretor da Supra – Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para 0800-703-8400