Como vender mais usando a estratégia de vendas

Todos nós ouvimos falar em vendas estratégicas. Infelizmente, poucos vendedores se preocupam em aprender os princípios básicos de estratégia, contidos no livro A arte da guerra, de Sun Tzu.

Por exemplo, muitos profissionais vão para uma negociação pensando em matar ou morrer. Sun Tzu ensina que a guerra precisa ser evitada e encarada como o último recurso, da mesma forma que você deve evitar confrontos com seus clientes. O vendedor que segue o caminho do guerreiro, não vê o consumidor como alguém a ser derrotado. Sua atitude também não é a de argumentar que teve sorte ou azar em uma negociação. Ele vê cada possível venda como ela é: um desafio a ser superado usando a estratégia.

Avançar – Para vencer esse desafio, faça o que Sun Tzu recomenda aos exércitos: avance sua posição, ou seja, consiga pequenos acordos, leve a venda ao passo seguinte e avance sempre. Lembre-se de que tudo começa com o conhecimento, a preparação e o planejamento. Em vez de ficar focado em descobrir informações específicas sobre um prospect ou cliente, tente entender a situação. É um tipo de experiência mais aberta, mas, invariavelmente, os campeões de venda conhecem seu mercado, seus clientes antigos, produtos, serviços e concorrentes.

Uma estratégia de vendas invencível começa com essa obsessão pelo conhecimento. É dele que nossa capacidade de reconhecer uma oportunidade surge.

Atualmente, você consegue responder o que seu cliente deseja ou o que o mercado pede que seu concorrente não atende? Enquanto não o fizer, seu aumento de vendas será apenas marginal. Você venderá mais a medida que trabalhar mais. Isso não é estratégico nem produtivo. O que você deseja é vender mais, vencendo uma maior porcentagem dos desafios de hoje. E não conseguirá isso com a proposta de venda despreparada de sempre.

Os consumidores já estão preparados para rechaçar uma proposta de venda. Não esperam que um vendedor ofereça uma oportunidade ou uma visão nova. Em vez de duas pessoas se digladiando por um desconto, são duas pessoas olhando juntas para uma situação em um futuro próximo, em que ambas ganham.

Uma vez que você dá essa visão a seu cliente, tudo o que tem a fazer é sugerir os próximos pequenos passos lógicos. Avançar até alcançar o objetivo. Nesse caso, fazer a venda, fechar um contrato, etc.

Por isso, antes de encontrar um cliente ou prospect, lembre-se destes passos:

• Prepare-se antes para identificar as oportunidades.
• Encare a venda como um desafio.
• Consiga pequenos avanços. Saia de cada encontro com o cliente melhor do que você entrou.