Gato, Lobo, Tubarão ou Águia: existe um perfil ideal para o vendedor de sucesso?
Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.
E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas hoje existem muitas ferramentas de avaliação de perfis comportamentais à sua disposição. Uma delas, muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas, separa-as em arquétipos animais de acordo com suas crenças, atitudes e ações.
Agora, imagine se esses arquétipos fossem aplicados às vendas? Qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia. Lançamos essa pergunta aos vendedores e foi um duelo acirrado de opiniões.
Confira as características de cada perfil, o resultado da nossa enquete e algumas opiniões de vendedores do Brasil inteiro sobre o assunto!
Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.
Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.
Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).
Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.
Confira o ranking de perfis
- Não há um perfil: 38%
- Águia: 33,3%
- Gato: 14,2%
- Lobo: 9,2%
- Tubarão: 9,2%
Eis o duelo
De um lado, aqueles que acham que há um arquétipo ideal
“Em minha opinião, o perfil que mais se encaixa num grande vendedor é o Tubarão, que trabalha o presente, o dia a dia, o momento. Ele foca no que o mercado está oferecendo em determinado instante. Hoje, como trabalho com um produto importado e de ótima aceitação no mercado brasileiro, tenho que levar em conta o momento devido à variação cambial”.
Nilton
“Sou encarregado do setor comercial, há quatro anos, de uma empresa que vende máquinas de automação comercial. Minha equipe tem dez colaboradores de diferentes idades e perfis de trabalho. Em função dessa experiência, acredito que o perfil ideal para o vendedor é o Gato. Dentro da competitividade de hoje, para uma empresa sobreviver por longo tempo, depende muito da eficiência daqueles que a fazem funcionar todos os dias, porque, mesmo que se venda bem, mas de forma desorganizada e sem harmonia, não há equipe que sobreviva. E o vendedor Gato é capaz de manter um ambiente de harmonia e, o que é mais importante, proporcionar uma comunicação eficaz, primordial para que se mantenha o rumo correto em uma organização. Ele é capaz de buscar esse equilíbrio, mesmo com os pontos a melhorar que tem.
Jonas Benevides
Supermaq Comércio e Serviços
“Penso que as qualidades de Tubarão, nesse ambiente de tecnologias, pressa e no qual as coisas devem ser ‘para ontem’, são essenciais para um vendedor. É preciso vencer desafios, ter autossuficiência, rapidez e estar sempre motivado – as empresas procuram esse perfil. E, como nem todas dão treinamento aos vendedores, ter as qualidades de um Tubarão se torna primordial a quaisquer profissionais”.
Custodio
“O vendedor de sucesso é aquele que tem o perfil de Águia, pois é criativo, intuitivo e mais flexível. Em vendas, temos que ter essa flexibilidade para conseguirmos trocar de lugar com o cliente e fazê-lo pensar que o melhor produto é o que estamos oferecendo, provocando assim mudanças de hábito de pensar. O vendedor com a característica de Águia consegue fazer com que o cliente sonhe, planeje e conquiste o que quiser, pois o próprio vendedor, com seu entusiasmo, consegue fazer o cliente acreditar com ele”.
Rose Alves
Gerente comercial
De outro lado, aqueles que acreditam que não dá para encaixar o supervendedor em apenas um perfil
“O profissional de vendas enfrenta diariamente uma série de situações diversas que exigem dele um alto grau de discernimento, comprometimento e autodesenvolvimento, para que ele esteja sempre buscando o perfeito equilíbrio das demandas que a profissão apresenta. Um jovem que decide optar por essa atividade deve ter ciência desses tremendos desafios. Entre todos os perfis de vendedores apontados, não devemos – nem muito menos podemos – apontar um que se sobreponha a outro, todos são importantes e buscam uma equidade no exercer da profissão. O mercado hoje exige um profissional que tenha todas as características, pois em uma situação ele deverá ser Águia, agindo e pensando de forma estratégica; em outra, ele deverá ser um Gato, buscando uma perfeita integração com toda a empresa, a fim de satisfazer plenamente as demandas internas e externas; em outro momento ele deverá agir como o Lobo, pois existem clientes mais conservadores e resistentes a mudanças, e finalmente ele deverá ser um Tubarão, agindo de forma célere, quando assim o mercado exigir”.
Charles Wendel
“Não acredito que um perfil seja melhor ou pior que outro, são características – e isso é muito difícil mudar nas pessoas. Todos têm seus pontos fortes e pontos de melhoria, o que o líder deve fazer é extrair o melhor de cada um, motivando e trabalhando os pontos fortes sem esquecer as melhorias e desenvolvimento pessoal”.
Evandeg Santos
“Vendedores podem ser até comparados com um desses perfis, entretanto, para o supervendedor creio que deveríamos criar um novo perfil: que tal um ‘AgTuGaLo’? Sim, é a soma da Águia, Tubarão, Gato e Lobo. Creio que o vendedor que se destaca é a soma de todos os fatores correlacionados aos perfis, tanto nos pontos positivos quanto nos negativos. O supervendedor corre riscos, se engana, acerta, erra, briga, defende, por vezes se acomoda e, no mesmo instante, corre atrás, faz acontecer, tem habilidade para fazer, para ensinar e, acima de tudo, se importa com resultados, com métodos, com a satisfação e com o reconhecimento.
Silvio Marcansoni
Inviolável Erechim
“Não creio que exista o perfil ideal. Na verdade, sou totalmente contra a que se busque esse tipo de definição. Isso nada mais seria que a criação de um estereótipo do profissional, divergindo dos modelos atuais de gestão de pessoas, em que se buscam resultados pela diversidade. É na diversidade que podemos observar diferentes ‘melhores práticas’ com resultados idênticos, oportunizando o crescimento de toda a equipe. Os próprios perfis deixam claro que não há um ideal e se contrapõem quanto à busca dessa definição conclusiva, ao citar os pontos fortes e as oportunidades de melhorias. Além disso, me parece óbvio que a maioria dos profissionais não seja totalmente Tubarão ou totalmente Gato, por exemplo. Somos todos uma mescla dessas características, com perfis dominantes e recessivos em diferentes intensidades. É preciso, sim, avaliar o quanto o profissional consegue extrair de seu perfil dominante suas qualidades em benefício dos resultados desejados ou, ainda, o quanto tem trabalhado seus pontos de melhoria. Tão importante quanto é o conhecimento do gestor sobre os diferentes tipos de perfil, identificando a predominância deles em seus profissionais e em si mesmo. Com esse conhecimento, ele poderá extrair o que de melhor se sobrepõe em cada perfil listado, melhorando a performance de toda a equipe”.
Sérgio J. Silva
Gerente comercial
“Na verdade, um grande vendedor precisa ter a mistura na dose certa de cada comportamento, afinal, é necessário que se tenha: a criatividade, a intuição e o foco no futuro, como a Águia, para prospectar cada vez mais a cada dia; a sensibilidade, o relacionamento e a harmonia do Gato, possibilitando assim a fidelização e aumentando cada vez mais o potencial de cada cliente; o detalhe, a organização e a estratégia do Lobo, a fim de evitar os erros e estruturar de forma viável a busca pelos objetivos; e, por fim, a ação, a iniciativa e o impulso do Tubarão, afinal, de nada adianta criar, se relacionar, estruturar e planejar sem agir”.
Fabio Nunes
Opinião do especialista
Adaptação, a palavra de ordem para o supervendedor
O vendedor ideal – ou o supervendedor – é aquele adaptativo, ou seja, aquele que sabe identificar e atuar na venda conforme o perfil de seu cliente, alcançando resultados extraordinários para sua empresa e maiores ganhos para si. Esse vendedor pode ser considerado um camaleão, pois une as qualidades dos quatro perfis comportamentais – Tubarão (fazer rápido), Gato (fazer junto), Lobo (fazer certo), Águia (fazer diferente) – no sentido de alcançar o que chamamos de rapport, palavra francesa que significa relação. Criar rapport é o mesmo que gerar uma relação de confiança e harmonia, na qual o cliente fica mais aberto e receptivo para trocar e receber informações sobre um determinado produto e, dessa forma, já com mais confiança no vendedor, também mais receptivo a aceitar a venda.
Para alcançar essa conexão, além de somar ao seu perfil qualidades dos outros três, como vendedor você também precisa dispor de elementos que potencializem seus resultados, como ter equilíbrio emocional, fazer o uso certo do timbre de voz, ter uma boa comunicação verbal e não verbal (gestos), postura corporal, expressão facial, contato visual, etc.
Com a junção dos quatro perfis, fazendo o rapport e o uso certo de sua expressão corporal e emocional, qualquer vendedor, de qualquer perfil, usando suas habilidades adaptativas, pode potencializar ainda mais seus resultados, tornando mais efetivas suas ações e vendas. É certo que cada empresa pode procurar especificamente um tipo de vendedor de acordo com o seu momento e necessidade, entretanto, como vendedor camaleão, você pode oferecer aquilo que ela pede de momento, bem como ser um profissional adaptável e, assim, mais preparado para qualquer nova demanda, perfil de produto e cliente.
É importante ressaltar que os perfis são uma realidade do momento de cada vendedor e podem se modificar ao longo da vida, devido aos acontecimentos internos e externos, pois cada pessoa é o resultado de sua história (vivências pessoais).
José Roberto Marques, empresário, palestrante e psicoterapeuta com 26 anos de experiência no desenvolvimento de pessoas, é Master Coach Trainer e diretor-presidente do Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).
