Como a General Brands, com poucos anos de existência, mudou a direção da empresa e se tornou uma das líderes no mercado de refresco em pó Como a General Brands, com poucos anos de existência, mudou a direção da empresa e se tornou uma das líderes no mercado de refresco em pó

?O nome General Brands é de multinacional, mas a empresa é muito nacional? afirma, com orgulho, Isael Pinto, diretor-presidente da GB. Motivos para se orgulhar não faltam. O mercado principal da empresa está cada vez mais concorrido e profissionalizado. Um cenário em que é difícil se destacar, ainda mais se sua empresa tem menos de dez anos de mercado. ?Existem, hoje, no Brasil, aproximadamente 50 marcas de refrescos em pó; há 20 anos, havia somente quatro? diz Isael. ?Porém, dessas 50, quatro dominam o mercado: Tang, da norte-americana Kraft; Mid, da japonesa Ajinomoto; Frisco, da anglo-holandesa Unilever; e Camp, da brasileira General Brands.?

Pouco tempo ? A General Brands surgiu em 1995, como uma importadora de biscoitos, panetones e chocolates, da Itália, Argentina e Chile. Em 1997, passou a fabricar refrescos em pó. A mudança ocorreu em virtude da desvalorização do real e porque perceberam que, devido a fusões, aquisições e maneiras de fazer negócio, as grandes marcas de refresco em pó estavam colecionando reclamações de empresas clientes e perdendo mercado. Fica a primeira lição para você: veja o que está acontecendo no mundo à sua volta e não tenha medo de aproveitar as oportunidades. ?Hoje, a General Brands está presente em todos os 27 estados do Brasil e exporta para 25 países. Conseguimos manter o Camp como a segunda marca no mercado, e a goma de mascar Gang entre as mais vendidas.?

Mas o começo, como nota Isael, não foi fácil. E explica: ?A maior dificuldade, quando se monta um negócio sem recursos, é que você não pode errar. Deve se dedicar durante 24 horas por dia, correr o País de ponta a ponta e usar o relacionamento que conquistou ao longo de sua carreira.? Com isso, descobrem-se oportunidades, constróem relacionamentos, percebe-se o mercado de um modo que nenhuma pesquisa mostra. ?Um dos desafios do empreendedor, no Brasil, é visitar os pontos-de-venda do País, olhando tudo. Apertar a mão de cada um. Conheço pessoalmente até os donos de supermercados flutuantes nos rios da Região Norte. Se você quer conseguir alguma coisa na vida, não pode ficar trancado em gabinetes refrigerados, esperando as coisas acontecerem.?

Afinal, dessa maneira, elas não acontecem. Foi essa visão de mercado que permitiu que a General Brands lançasse novidades como o Camp sabor coco verde, um dos grandes sucessos da empresa.

Entre eles: Angola, Moçambique, Cabo Verde, República Tcheca, República Dominicana, China, Japão, Venezuela, Bolívia, Paraguai e Uruguai.

Volta por cima ? O sucesso da empresa se confunde com a impressionante história de Isael Pinto. Depois de 24 anos trabalhando na Q-Refres-Ko, a empresa foi adquirida pela Kraft e vieram mudanças em todos os níveis, inclusive na alta diretoria que Isael ocupava. Em vez de ficar em casa se lamentando, ele foi à luta, abrindo sua importadora e, logo depois, mergulhando no segmento de mercado de seus ex-patrões. A capacidade de perceber os erros dos concorrentes e melhorar na General Brads é parte do segredo da empresa. Hoje, são eles que aprendem com a GB.

Daqui para frente ? Isael diz que todo esse esforço teve um momento inesquecível, a hora que tudo parou para comemorar: ?Foi em 2001 e 2002, quando o Camp conquistou a liderança em vendas na Grande São Paulo, de acordo com uma pesquisa realizada pela revista Supergiro, junto aos caixas dos supermercados. A revista Exame também mostrou números semelhantes. Foi gratificante quando começamos a realizar nossas primeiras exportações.? Hoje, além da liderança conquistada na Grande São Paulo, a marca Camp também goza de posições privilegiadas nos mercados do Norte e Nordeste.

Para o futuro, Isael quer que suas marcas sejam as líderes em todo o Brasil, além de lançar novos produtos. A diversificação dos negócios da empresa já começou. Recentemente, a GB lançou uma linha de granulados, além de inovar com mais sabores para o refresco Camp.

Vendas ? Para isso, é preciso um tipo especial de vendedor. Alguém disposto a acompanhar o cliente de perto, onde quer que ele esteja. ?Precisa ser vendedor, e não ?estar? vendedor?, resume Isael. E acrescenta algumas outras características: dedicado, atencioso, asseado, muito bem informado. E, aliado a tudo isso, uma área em que ele seja bom mesmo: ?É preciso ser um negociador que vibre com a empresa e oriente sempre o cliente?, unindo, assim, a razão e a emoção. Razão na hora de negociar e encontrar a melhor opção para o cliente e emoção na hora de encantar, de mostrar o produto, de comemorar os resultados. Um vendedor assim merece um prêmio.

Cada um tem o seu

A General Brands tem uma estratégia muito clara para dominar o mercado de refrescos em pó, criando várias marcas com características e públicos diferentes:

Camplight Diet ? Refresco dietético, muito consumido pelas classes A e B.

Yanny ? Semi-adoçado, rende dois litros por pacote: perfeito para famílias numerosas de classes mais baixas.

Sukki ? Refresco com pouca variedade de sabores, para os clientes que buscam preço baixo acima de tudo.

Glitter ? Refresco em pó já adoçado, para quem não quer se preocupar com nada.

Dicas de Isael Pinto para o empreendedor

· Jamais tente enganar o cliente, seja sempre ético e mantenha o caráter correto e honesto.

· Pesquise, entenda do negócio no qual quer entrar.

· Esteja atento às condições adversas pelas quais passa a concorrência.

· Se não conseguir fazer tudo o que quiser, faça tudo o que puder.

Gráfico

1999 ? 120 funcionários

2006 ? 380 funcionários

A General Brands chegou a ocupar 21% é do mercado, segundo a ACNielsen.

Segundo um levantamento feito nos supermercados do Brasil, em 2005, a colocação do refresco Camp é:

4º mais vendido na Grande São Paulo

5º mais vendido no Grande Rio

Os dados são da Abras/AcNielsem.

O refresco Camp é responsável por 55% das vendas da empresa.

Agradecimentos: Revista SuperHiper.

Visite o site: www.abrasnet.com.br/super/index.asp