conta aos assinantes da VendaMais como fez para obter melhores resultados com vendedores e representantes utilizando a revista como ferramenta Gerente de vendas da Rede Elétrica Itaúna conta aos assinantes da VendaMais como fez para obter melhores resultados com vendedores e representantes utilizando a revista como ferramenta
A Rede Elétrica Itaúna é uma das maiores distribuidoras de material elétrico do Brasil. Possui 70 representantes espalhados pelos estados do Rio de Janeiro, São Paulo, Minas Gerais, Espírito Santo, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul.
A parceria entre a Rede Elétrica Itaúna e a revista VendaMais começou em setembro de 2002 e perdura até hoje. São 60 revistas distribuídas mensalmente pela empresa aos representantes. A assinatura em grupo, firmada em 2002, já foi renovada graças aos bons resultados obtidos pela empresa ao usar a revista junto aos seus colaboradores. Após uma palestra de Raúl Candeloro, editor da VendaMais, a empresa passou também a receber e distribuir aos representantes, exemplares da revista Crescimento Pessoal e Motivação.
Marco Antonio Kunz da Silva, gerente de vendas da Rede Elétrica, conta para os assinantes da VendaMais como fez para obter melhores resultados utilizando as revistas com seus vendedores e representantes. ?Fazemos reuniões, com dinâmica de grupo, todo mês, quando as revistas chegam na empresa. Como temos duas revistas, VendaMais e Crescimento Pessoal e Motivação, geralmente separo dois textos e coloco o título deles no canhão multimídia. Depois, escolho algumas pessoas e peço para falarem sobre esse título?, explica o líder.
Marco começou a perceber, logo nas primeiras reuniões, que o pessoal não estava lendo as revistas, não estavam se interessando. Como resolveu? Simples: ?Estou praticamente obrigando-os a lerem a revista?, confessa. O processo não envolveu chicotes, castigos nem ameaças. A coisa começou a funcionar a partir do receio dos participantes de ?pagarem um mico? na hora da dinâmica. ?Todos passaram a ler as revistas, para não correr o risco de ser sorteado para falar sobre um texto que não sabiam do que tratava?, conta.
A medida, um pouco radical, acabou dando resultados. O pessoal criou o hábito de ler, e hoje em dia, muitos representantes e vendedores assumem que já utilizaram maneiras diferentes de abordagem e comportamento, aprendidas através das revistas e das discussões promovidas nas dinâmicas.
O representante Adailton Ferreira dos Santos é um exemplo da melhoria obtida nos resultados da empresa, através do aperfeiçoamento profissional do pessoal. ?Sempre fui resistente a leituras, sempre achei isso uma chatice. E o que eu achava mais chato ainda era o fato de a diretora, Sra. Sheila e do gerente, Sr. Marco Antônio, baterem sempre na tecla da leitura, vocês tem de ler às revistas que entregamos para vocês, elas são ótimas, mas eu nunca as lia?, conta. Após um dia cansativo e sem boas negociações, resolveu fazer uma reflexão. Abriu a VendaMais (edição 119 ? março/2004) e as páginas ?Manual do Vendedor? lhe chamaram a atenção, em especial, um pequeno parágrafo no final da página, com o título ?Venda Melhor?, que ensinava justamente a analisar o dia de trabalho, conforme as abordagens e formas de atender que deram certo ou não naquele dia. ?Gostei muito da dica e a partir daquele momento me senti muito mais confiante. Desde então procurei educar meus atos, gestos e as palavras que uso. Acreditem, o simples gesto de uma pequena leitura abriu um leque de novas opções de trabalho?, comemora Adailton.
Hoje, o representante figura entre os primeiros colocados na equipe e ganhou um prêmio em campanhas de vendas, segundo ele, utilizando as técnicas inseridas ?naquela? reportagem. ?Agora, procuro cada vez mais aprimorar minhas negociações, sei que ainda não estou perfeito, mas acredito que estou no caminho certo, pois o percentual de pedidos perdidos hoje é praticamente inexistente. Agradeço à Rede Elétrica por proporcionar a meus colegas e a mim oportunidade de além de termos nossos treinamentos internos, ainda nos presenteia todos os meses com a revista VendaMais e a revista Motivação”, conclui, orgulhoso.
