ERA UMA VEZ um cientista muito sério que fez a seguinte experiência. Ele pegou um camundongo pelo rabinho e o jogou num aquário cheio de água. O camundongo, claro, se esperneou todo na luta insana contra a morte. O cientista fazia isso com um cronômetro na mão para medir o tempo de luta do animal com vida e registrar os minutos que o camundongo iria se debater na água, antes de morrer Quando o ratinho estava quase se entregando, parado e afundando, o cientista retirou-o rapidamente da água, enxugou o bichinho e o colocou num lugar bem quentinho para que se reanimasse. Ufa! Foi por pouco, o rato estava salvo! Mas o cientista queria saber mais. De novo, jogou o ratinho dentro do aquário. E a história se repetiu. No final do dia, o cientista já tinha alguns dados da pesquisa. Na primeira vez que foi jogado no aquário, o ratinho lutou 5 minutos contra a morte. Na segunda, 4 minutos. Na terceira, 3 minutos. Na quarta, 2 minutos. E lá pela sétima vez que era atirado aos “vagalhões oceânicos” do aquário, o animal já caia imóvel, sem lutar, bebendo água adoidado. Esse comportamento tinha uma explicação: o camundongo sabia que seria salvo. Estava condicionado a ser socorrido na última hora. Ele não tinha mais motivos para a ação (motivação). O cientista havia ensinado que a melhor coisa da vida é esperar para ser salvo.
Moral da História – Se você é um gerente de venda, aprenda essa lição. Desenvolva em sua equipe a arte de pensar. Não resolva os problemas para eles. Os gerentes campeões ajudam as pessoas. Os perdedores as salvam. Faça com que sua turma levante os dados do problema e transforme os dados em informações, as informações em conhecimentos e os conhecimentos em ação vencedora. Se pensar diferente você acaba ficando careca e estressado. Amadureça seu pessoal. Como fazer isso? É simples. Seu vendedor camundongo chega para você e diz:
– Chefe, como eu faço para resolver esse problema de venda? Responda desenvolvendo alta performance nele:
– Querido, escreva seu problema numa folha de papel. Leia-o em voz alta. Ao fazer assim, você está recebendo de seu problema 3 estímulos cerebrais: visual, cinestésico e auditivo.
Estímulos novos podem sugerir visões novas e soluções novas. Agora use o método heurístico, isto é, comece a bombardear seu problema com perguntas levantadoras de soluções. Pergunte: que informações estão faltando ou sobrando na descrição deste problema? Eu já vi esse problema antes? Meu arquivo de soluções enlatadas resolve esse problema ou ele é inédito? Qual a solução que pensaria para ele se eu, como vendedor, tivesse poder gerencial? A solução do problema deve ser pesquisada baseada em amostragens ou em opiniões pessoais isoladas? Se está difícil encontrar a solução, que tal redefinir o problema de outra maneira e começar tudo de novo?
Da próxima vez que estiver em dificuldades, seu vendedor lhe dirá:
– Chefe, tive um problema e vou lhe mostrar a maneira como eu o resolvi!
Hoje o que mais se valoriza num profissional é o capital intelectual aliado ao talento para sair de situações inesperadas. Diga à sua equipe de vendas para pensar antes de agir. Diga a eles que uma ação vencedora é o pensamento transformado em garra. Mostre a eles que quase todos os problemas trazem as ferramentas para a solução, basta querer procurá-las. O que eles precisam é de “perguntas-abridoras”. Elas desentopem os bloqueios da mente e esquentam o cérebro para as boas idéias. Caso contrário, pegue seus camundongos pelo rabo e salve-os!
Maurício Gois é palestrante em Vendas, Motivação e Desempenho de Alta Performance. Visite o site: www.mauriciogois.com.br
Dê sua opinião: contato@mauriciogois.com.br
