O que é um gerente e o que é um ingerente de vendas? Quais são as suas diferenças? Há várias que registraremos a seguir para que você possa se auto-avaliar e concluir qual é, na prática, a sua real função e, mais do que isso, qual tem sido o seu desempenho profissional.

A principal diferença entre essas duas funções é a seguinte: “Enquanto o gerente gera novos negócios, o ingerente apenas interfere no que já foi feito”. Assim, enquanto um trabalha para fazer o futuro, o outro trabalha apenas sobre o passado.

É claro que você conhece o verbo ingerir e sabe também o que ele significa. O ingestor, portanto, é aquele que executa sobre o trabalho já realizado e, normalmente, não foi ele quem fez. Ao contrário, aproveita o que já existe.

Vejamos algumas das outras diferenças entre o gerente e o ingerente de vendas:

1- O ingerente entende que todo o poder de decisão concentrado enquanto rente delega e trabalha dando a maior autonomia possível para os seus vendedores, pois sabe que assim terá melhores e maiores resultados.

2- O ingerente não sai do escritório e fica o tempo todo “mexendo cordões”, como se os seus vendedores fossem fantoches; enquanto que o gerente está a maior parte possível do seu tempo na rua, fazendo negócios.

3- O ingerente obedece cegamente as diretrizes dos superiores e exige a obediência absoluta dos seus vendedores; enquanto que o gerente tem no respeito e na flexibilidade as suas duas grandes “armas” para atingir seus objetivos.

4- O ingerente não tem conflitos, pois ele abafa todos. O gerente vive se aproveitando dos conflitos para evoluir e mudar o que está lhe atrapalhando.

5- O ingerente é altamente resistente às mudanças. Exatamente o oposto do gerente, que é um gerador permanente e contínuo delas.

6- Habitualmente o ingerente administra raciocinando e agindo sobre “amiginhos e não amiginhos”. Em outras palavras, funda e mexe na sua “panelinha”. Já o gerente jamais faria uma coisa absurda dessas.

7- O ingerente, sempre que pode, acomoda situações e aceita até desempenhos medíocres; enquanto que o gerente está sempre voltado para a melhoria constante de comportamentos, desempenhos e, portanto, faturamento.

8- O ingerente é um “justificador contumaz” e tem sempre explicações, que muitas vezes não explicam nada, para o que não foi conseguido. Ao contrário, o gerente evita o erro, e se isso não for possível, procura imediatamente corrigi-lo, pois sabe que, em vendas, erros não se justificam – ou são reparados ou se tornam hábitos.

9- O ingerente não tem grupo sob seu comando mas apenas um agrupamento, pois ninguém ajuda ninguém a conseguir nada. O gerente trabalha constantemente o espírito de sinergia e de grupo, e assim pode aproveitar todos os conhecimentos existentes para a constante evolução.

10- O ingerente estipula, sem consultar ninguém, “metas de vendas” e depois fica enchendo o saco dos vendedores; já o gerente trabalha “metas de ganhos” de cada um dos seus vendedores. Para este, a meta de vendas é apenas a consequência do que cada vendedor estabelece como meta de ganho para si mesmo.

Enquanto um trabalha para fazer o futuro, o outro trabalha apenas sobre o passado.

Poderíamos ficar aqui atirando um bocado de pedras em cima dessa figura grotesca que apelidamos de ingerente, mas isso não resolveria nada. Muito mais importante é despertar a consciência desses profissionais que têm a difícil tarefa de fazer as coisas acontecerem e, portanto, precisam atuar como geradores de negócios e não como ingestores de negócios.

Eduardo Botelho é consultor e diretor da Treinamento Eficaz S/C Ltda. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. Para contatá-lo, ligue para (0**11)262-2124 ou para (0**11)262-7581.