Gestão 2008 II – GV n. 167

Gestão 2008 – Parte II

 

Conforme informamos na Gestão em Vendas da semana passada, nesta semana trouxemos mais seis idéias, já apresentadas durante o ano de 2007, para que você tenha mais uma chance de colocá-las em prática e realmente fazer a diferença nas vendas e na lucratividade da sua empresa.

 

IDÉIA 7 – Matriz SWOT para o planejamento estratégico

 

A Matriz SWOT é uma ferramenta muito usada, pois permite encontrar as forças e fraquezas de uma empresa bem como as oportunidades e ameaças de mercado.

Confira alguns exemplos do que colocar em cada um dos quadrantes:

 

Forças

• Quais são as vantagens reais, claras e concretas que a nossa empresa tem sobre os concorrentes?

• O que sabemos fazer melhor do que nossos concorrentes?

• Quais os recursos que temos disponíveis que nossos concorrentes não têm?

• O que o mercado diz que temos de ponto forte?

 

Fraquezas

• Quais vantagens reais, claras e concretas que os nossos concorrentes têm sobre nós? O que precisamos melhorar?

• O que nossos concorrentes têm feito melhor que nós?

• Nossos concorrentes têm acesso a algum recurso que não temos?

• O que o mercado diz que os concorrentes têm de ponto forte?

 

Oportunidades

• Aconteceu alguma coisa no mercado que nos abre uma porta?

• Aconteceu alguma coisa com os concorrentes que nos abre uma porta?

• Os concorrentes cometeram algum erro que nos abre uma porta?

• Existe alguma demanda nova ou não atendida por parte dos clientes?

 

Ameaças

• Aconteceu alguma coisa no mercado que nos ameace?

• Aconteceu alguma coisa com os concorrentes que nos ameace?

• Existe alguma demanda nova ou não atendida por parte dos clientes?

• Existe algum novo produto ou serviço que nos ameace?

 

O que torna a matriz SWOT interessante é que ao organizar os esforços e discussões você pode descobrir as oportunidades de mercado que a sua empresa está preparada para aproveitar. Ao mesmo tempo, ao entender melhor as suas fraquezas, você também se prepara para lidar de maneira proativa com as possíveis ameaças.

 

IDÉIA 8 – Planeje! Mesmo que dê preguiça ou que você ache que não serve para nada.

 

Nenhum vendedor (ou empresa) pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar.

 

Aqui estão dez passos para planejar objetivos tanto pessoais quanto profissionais:

 

• Estabeleça objetivos claros e específicos e, depois, coloque-os no papel.

• Sonhe – com os pés no chão.

• Monte um cronograma.

• Faça revisões constantes.

• Não desperdice recursos.

• Priorize atividades mais importantes.

• Não tome atalhos.

• Resolva seus problemas agora.

• Respeite sua intuição.

• Siga seu plano. É hora de ação.

 

IDÉIA 9 – Negocie melhor com seus clientes!

 

Por falta de conhecimentos em negociação, muitas vendas são perdidas porque clientes e vendedores não conseguem se entender nem chegar a um acordo.

Então, aqui estão os erros mais comuns que você deve evitar se quiser obter os melhores resultados durante uma negociação:

 

• Não subestime seu próprio poder.

• Não pressuponha que o seu oponente conhece seus pontos fracos.

• Não se deixe intimidar pela alta posição das pessoas.

• Não se deixe intimidar por estatísticas, precedentes, princípios ou regras.

• Não revele todo seu poder antes do tempo.

• Não dê ênfase aos seus problemas ou aos prejuízos que você teria caso não feche o negócio.

• Nunca ofereça uma concessão sem receber outra de volta.

• Não entre em uma negociação sem antes fazer uma lista completa do que você quer/precisa e do que pode oferecer em troca.

 

Muitos gerentes não percebem o quanto a capacidade de negociação dos seus vendedores influencia no faturamento e na lucratividade da equipe.

 

IDÉIA 10 – Remunere corretamente  seus vendedores!

 

Essa é uma das maiores influências de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditória. É muito comum, por exemplo, uma empresa falar para seus vendedores que é fundamental fidelizar clientes, mas remunerar com bonificações todos os vendedores que abrem clientes novos no mês. Por isso, é fundamental que a remuneração dos vendedores esteja diretamente ligada aos objetivos estratégicos e operacionais da empresa – e isso pouca gente faz.

 

Existem basicamente três formas de se remunerar uma equipe de vendas: 100% fixo, 100% comissão e uma mistura de fixo + comissão.

 

Salário 100% fixo

 

• Recompensam-se os resultados de longo prazo.

• Força de vendas concentrada em atividades.

• Cultivar e preservar os negócios já existentes.

• Orientação para trabalho em equipe.

• Controles rígidos.

• Prefere-se a estabilidade.

 

Salário 100% variável (comissão)

 

• Recompensam-se os resultados de curto prazo.

• Força de vendas concentrada em resultados.

• Caçadores buscando sempre novos negócios.

• Vendedores mais livres.

• Orientação para o “herói” (individual).

• Melhores talentos são levados para a equipe de vendas.

• Prefere-se arrojo e iniciativa.

 

Salário misto (fixo + comissão)

 

• Maior flexibilidade e controle.

• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas que apenas remuneração variável.

• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar.

• Tem uma estrutura um pouco mais complexa.

• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil.

• Objetivos de curto e longo prazo se misturam – e os de curto prazo sempre ganham.

 

Qualquer pessoa com mais experiência sabe que a remuneração mista não é a solução mágica de todos os problemas, mas com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo é a acomodação e o do 100% comissão é o do imediatismo e falta de cooperação. Uma boa remuneração mista permite que isso seja trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou não – viagens, presentes e brindes são excelentes motivadores) realmente trazem os melhores resultados a médio e longo prazo, sem cair na armadilha dos outros dois.

 

IDÉIA 11 – 5 formas de segmentar vendas

 

Existem benefícios claros e evidentes para segmentar seu mercado: você conhece melhor seus clientes, você direciona melhor sua comunicação, você pode ser líder de mercado, você ganha com o boca-a-boca, você se diferencia da concorrência e você pode cobrar mais!

As formas mais comuns de segmentação são:

Geográfica –Clientes de determinados estados, bairros, etc., ou seja, você segmenta de acordo com a localização.

Demográfica –Características demográficas: sexo, idade, grau de instrução, renda, etc. Psicográfica – De acordo com o perfil de cada cliente: arrojados, moderados ou conservadores; pessoas que praticam esportes, gostam de teatro, gostam de viajar, etc.

Comportamento de consumo – Análise do perfil de compra: freqüência, valor médio gasto, etc.

Por canais de venda –Clientes que compram na loja através da internet, pelo telemarketing, etc.

 

Note como existem opções de crescimento para qualquer empresa, simplesmente segmentando seu mercado. As oportunidades começam a brotar do chão como se fossem petróleo. E a maioria das empresas e das suas equipes de vendas não aproveitam nem a metade das opções que têm.

A segmentação acaba definindo como será o produto e serviço que a empresa vai oferecer, que tipo de pessoa vai ser contratada, como vai se comunicar com clientes (e onde vai encontrá-los), quanto vai cobrar, etc.

 

IDÉIA 12 – Missão, visão e valores

 

Tenho defendido constantemente que antes de falar de recrutamento e seleção,treinamento, remuneração, supervisão de equipes, etc. (ou seja, as atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da força de vendas) é muito importante que uma empresa defina claramente qual sua missão, qual sua visão e quais são os seus valores.

 

• A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz. “Queremos ser os melhores em x”. Esse x é vital definir, pois é o x que vai dizer que tipo de perfil de vendedor você vai procurar, como vai treiná-lo e remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em relação à concorrência – todo o resto depende do que você define como sua missão.

 

• A visão é a definição de um mundo ideal – como você gostaria que as coisas fossem.

• Os valores são “palavras mágicas” que resumem as atitudes nas quais sua empresa acredita.

Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. O interessante é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas (o que se espera dela?), a visão que temos (como você gostaria que fosse) e também os valores (atitudes que obviamente deveriam estar alinhados com os da própria empresa).

São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na sua equipe qual é a sua missão. Se você tiver 15 pessoas na equipe, provavelmente terá 15 respostas diferentes – o que é obviamente um problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera delas, é difícil depois exigir que atinjam resultados excepcionais.

 

Se você ainda não definiu, sente hoje mesmo com sua equipe e coloquem no papel a missão, visão e valores da empresa, mas também a missão, visão e valores da equipe. Releiam muitas vezes no decorrer do ano e deixem que essas sejam as premissas para todas as outras atividades que vocês irão exercer durante o ano.

 

E 2008 já começou, vamos lá!

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