Entenda como aprimorar o relacionamento para atingir o sucesso em vendas complexas ou consultivas
Você já teve a sensação de que perdeu uma grande venda por falta de relacionamento? Tinha em mãos conhecimento sobre o produto, habilidade para mostrar seus diferenciais, atitude para atuar com interesse e procurando solucionar as dúvidas e demandas do comprador, mas mesmo assim não conseguiu concluir a venda? Com o objetivo de trazer a você dicas de como aprimorar sua atuação na área de Vendas Consultivas, entrevistamos o especialista em Gestão de Vendas Complexas, Orlando Pavani Junior.
Diretor-presidente da Holding Pavani, que administra as empresas Gauss Consultores Associados e Olho de Tigre, ele une amplo portfólio acadêmico com a prática. Professor, palestrante e especialista em Gestão de Vendas Complexas/Consultivas, Pavani Junior não tem receio de enfrentar o que chama de cartilha tradicional de vendas e garante: “um vendedor complexo gosta de ajudar ANTES de vender”.
VendaMais – Orlando, fale um pouco sobre Gestão de Vendas Complexas, que é o tema de seu curso. Ainda existem muitas dúvidas e desinformação sobre o assunto. Qual a definição exata de Vendas Complexas para você e quais as dúvidas mais comuns em relação ao assunto?
Orlando Pavani Junior – Vendas Complexas é o nome dado por Jeff Thull às vendas de alto valor, às vendas técnicas, às vendas consultivas, às vendas B2B (business to business) cujo relacionamento é o principal ativo do processo comercial. Diferem-se de vendas simples ou de vendas de varejo por diversas características:
- Pouca propaganda e muito contato pessoal, buscando abrir oportunidades de negociações com clientes potenciais, a partir do esforço da equipe comercial;
- Envolvem mais de uma pessoa na decisão de compra e vários níveis hierárquicos (extensa cadeia de compartilhamento);
- Os compradores não são mais capazes – e nem seria adequado – decidirem sozinhos;
- Geralmente são vendas para empresas e/ou governo;
- O ciclo de venda pode levar de DIAS a ANOS;
- Quanto mais técnica/complexa/consultiva for a venda, maior será a confiança no vendedor, em detrimento da confiança no produto/serviço;
- Envolve uma compreensão do comportamento humano;
- Decisões erradas por parte da empresa compradora influenciarão, definitiva e negativamente, na reputação dos tomadores de decisão.
- O que Philip Kotler ensinou serve para produtos de consumo ao cliente final. A Coca-Cola faz vendas simples (normal) quando se dirige para o consumidor do produto, mas faz Venda Complexa quando se dirige para supermercados, restaurantes, etc.
O que o levou a criar o curso?
Trabalho com venda de Consultoria de Organizações desde 1990 por meio de minhas duas empresas, a Gauss Consulting (www.gaussconsulting.com.br) e a Olho de Tigre (www.olhodetigre.com.br), administradas pela Holding Pavani (www.holdingpavani.com.br). Atuo hoje também como presidente do IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização (www.ibco.org.br). Minha atividade em consultoria exigiu uma especialização neste tipo de venda, além dos diversos cursos e formações que fiz sobre o tema.
Quais são os erros mais comuns de serem cometidos em relação aos assuntos que você aborda no curso?
Normalmente as metodologias de vendas disponíveis no mercado focam preponderantemente na atuação do vendedor (Front-Office). Esta atuação é importante e meu curso também trabalha isso, mas considera também uma estrutura de Back-Office, tão ou mais importante do que o trabalho do vendedor complexo propriamente dito. Essa estrutura de Back-Office não pode ser chamada apenas de marketing, pois é mais do que isso, tem foco totalmente voltado à geração de leads.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Focar apenas no Front-Office e esquecer completamente o Back-Office.
Na VendaMais somos bem focados em Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Na sua opinião, o que um vendedor focado em vendas complexas deve evitar de fazer? Quais os erros mais comuns?
Nossa abordagem é completamente diferente do que se ensina tradicionalmente sobre vendas. O feedback que recebo é que meu curso “desdiz” conceitos que a pessoa eventualmente aprendera em outros cursos no passado. Tem diversos erros que o vendedor normalmente comete, principalmente o de adotar a abordagem de “vender” e não de “ajudar” o cliente. Um vendedor complexo gosta de ajudar ANTES de vender.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Exatamente este, de sempre passar a impressão de estar escondendo algo, de querer a venda de impacto, fazer o que chamo de “venda inútil”, gastar tempo com prospecção e suspecção (tarefa do Back-Office) e não no PMN – Processo de Merecimento do Negócio (tarefa preponderante do Front-Office).
Falando um pouco do seu trabalho como consultor agora: que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que busca?
Para o escopo de vendas, trabalho apenas para empresas que tem seu foco de atuação com Vendas Complexas e não com Vendas de Varejo (chama da de vendas simples ou normal). Nas empresas fazemos também: Gestão por Processos – BPM, Gestão por Indicadores, Qualidade da Gestão, Normas de Sistemas de Gestão, Inteligência Analítica – BIG DATA, Arquitetura Estratégica, Modelos de Operação – CANVAS, Cultura Organizacional, Treinamentos Comportamentais com foco em Medicina Comportamental.
Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?
Não temos a abordagem que ajudaria um vendedor das Casas Bahia, por exemplo. Embora os conceitos possam ser úteis a este perfil, definitivamente não é o foco de minha abordagem. Meu foco é para GESTORES de áreas comerciais, extensivamente aos vendedores com perfil complexo de venda.
Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua “marca registrada”?
Não tenho uma “marca registrada”, mas uma verve para falar em público. Trago emotização em minhas intervenções e minhas explanações conceituais e práticas são claras e muito objetivas. Raramente alguém que assiste meus cursos não consegue aplicar o que ensinei imediatamente, mesmo sem consultoria posterior. Além disso, sempre valorizo muito o lastro acadêmico em tudo o que falo, portanto, minha base acadêmica é relativamente superior aos meus concorrentes em todas as áreas em que atuo.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre vendas complexas com as quais claramente não concorda?
Discordo de muita coisa que se fala no mercado sobre vendas. Acho que certas práticas, ditas exemplares, se aproximam de “canalhices” que precisam ser banidas das explanações conceituais de alguns “ditos” especialistas. Não quero encrenca com ninguém, tenho minhas próprias opiniões a respeito e lastreadas em autores que respeito (considero a mim mesmo com alguma autoria sobre certos conceitos), mas não sigo a cartilha tradicional de vendas, mesmo que consiga algum resultado a curto prazo.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Que se aprofundem em Vendas Complexas. É a tendência do futuro em qualquer mercado e área de atuação.
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