Gestão em Vendas – GV n. 220

Temos recebido muitas perguntas de gerentes e diretores que gostariam de ter a opinião de especialistas para ajudá-los a tomar a decisão correta.

 

Há algumas semanas, recebemos este questionamento e decidi compartilhar com vocês, pois acredito ser uma dúvida bastante comum, ainda mais nesse início de ano em que as equipes estão montando o planejamento e criando diretrizes para alcançar suas metas.

 

Mesmo sabendo que são os vendedores que estão em linha direta com os clientes, os executivos ignoram o conhecimento de mercado que eles possuem e passam a decidir sobre o futuro da empresa fechados em uma sala de reunião, achando que são muito mais importantes e que têm mais conhecimento que qualquer vendedor.

 

É verdade, muitas vezes, os gestores são mais estudados, têm mais conhecimento de mercado e da concorrência. Mas quem realmente sabe as objeções que os clientes criam na hora de comprar produtos ou serviços ou o que procuram e valorizam são os vendedores.

 

Por isso, achei esta pergunta que recebi muito pertinente e convidei três especialistas para respondê-la: Marcelo Ortega, Gregório Ventura e César Frazão. Confira, a seguir, suas respostas e alguns passos para que o conhecimento dos vendedores seja melhor aproveitado em sua empresa.

 

 

Pergunta do assinante –Sou gerente de marketing e tenho percebido no dia-a-dia de algumas empresas muita resistência, geralmente por parte dos diretores e criadores, à importância que os vendedores e o setor comercial possuem na participação do processo de criação e desenvolvimento dos produtos e serviços dessas companhias. Tenho certeza de que a opinião desses profissionais é muito rica em informações relevantes e de fundamental importância para que produtos e serviços sejam aceitos num mercado altamente competitivo. Como quebrar essa barreira que os diretores têm com os vendedores e aproveitar melhor todo o conhecimento que eles, que estão em contato direto com o cliente, podem agregar a empresa?

 

 

Resposta do palestrante e consultor Marcelo Ortega –Dirigentes de empresas e líderes de vendas precisam entender a importância de envolver seus vendedores na formulação de estratégias e modelos de vendas tanto para produtos como serviços. Quando esses profissionais participam a empresa ganha o engajamento e compromisso de todos. Uma ideia, quando vem de cima para baixo, pode ser sabotada e, muitas vezes, é isso que acontece. Gerentes passam a sofrer com campanhas de vendas malsucedidas, falta de renovação no processo de vendas e, o que é pior, não criam um ambiente de cooperação – essencial como a competição.

 

Uma das coisas mais relevantes que descobri quando me tornei gerente de vendas foi a força que tem uma equipe que é ouvida e sente-se importante, pertencente ao grupo e desafiada. Aprendi a obter ideias usando métodos diferentes como realizar reuniões em que as pessoas não falam mal nem criticam as outras. Usávamos post-its para anotar tudo, depois juntávamos as ideias iguais criando grupos por afinidade, todos votavam e construíam nosso plano de ação. Posso garantir que quando a pessoa faz parte ela apoia qualquer projeto, campanha ou mudança. E o melhor de tudo: quando se ouve a equipe, o líder passa a ter o controle de muitas coisas que ficam só na cabeça do vendedor, que é um perigo, pois, ao ir embora, ele leva consigo muitos negócios que poderiam ser da empresa. Ideias, controle e envolvimento de todos são provas de inteligência em vendas.

 

 

Resposta do consultor Gregório Ventura – Conhecer profundamente o mercado passa por “sentir a pulsação dos clientes e consumidores” e, nesse sentido, escutar a equipe de vendas é essencial para que produtos sejam criados e não sejam rejeitados, ou seja, não estejam distantes das necessidades e desejos do público-alvo. Para quebrar a barreira dos diretores e criadores, é preciso que o gestor de marketing estabeleça um projeto em que seja definido que, na criação e desenvolvimento dos produtos e serviços, realizem uma reunião e/ou pesquisa com o setor comercial para que eles possam colocar suas dificuldades e sugestões a respeito do processo. Na prática, a força comercial irá compor o processo de decisão. É fundamental, no projeto a ser apresentado, destacar um conjunto de benefícios da participação do setor comercial como maior comprometimento da equipe com o produto ou serviço desenvolvido com sua participação. Essa aproximação entre diretoria e setor comercial no desenvolvimento trará maiores probabilidades de alcance dos resultados almejados. O papel do gestor de marketing é agir juntamente com o gestor comercial para criar, perante os diretores, um ambiente de confiança e respeito mútuo das habilidades técnicas do pessoal de criação e o conhecimento de mercado da força de vendas.  

 

 

Resposta do consultor e palestrante César Frazão – Infelizmente, a maioria dos gerentes e empresários ainda não descobriu o quanto é valiosa e importante a opinião de um vendedor que está em contato com o cliente e mercado todos os dias. Ouvir o pessoal de vendas pode gerar boas ideias e soluções para aumentar as vendas. Os vendedores têm muitas respostas, só precisam que a gente os organize e inspire-os a falarem. Mas se é tão bom assim, por que as empresas não utilizam isso? Por três motivos, confira:

  1. Ausência de tempo, pois não querem parar os vendedores um minuto sequer, acham que tirá-lo de sua atividade para conversar é um desperdício.

  2. Falta de habilidade em conduzir uma reunião de brainstorming.

  3. Experiência anterior ruim e, como a primeira tentativa não deu certo, acreditam que dificilmente dará em uma próxima.

 

Terá muito mais chance de vender nesse mercado competitivo a empresa que souber ouvir seus (pobres) vendedores.

 

Então, se você quer dar mais valor a sua equipe de vendas e gostaria que o restante da empresa perceba o quão importante ela é para os demais processos, tome a iniciativa. Veja, a seguir, algumas ideias que ajudarão você a começar a integrar o conhecimento dos vendedores com as estratégias e metas da companhia:

 

  • Peça para participar de reuniões de estratégias dentro da empresa. O gerente de vendas pode representar o departamento ou vocês poderão fazer um rodízio entre os vendedores para que cada um seja o representante em uma reunião.

 

  • No fim do mês, a equipe pode se reunir e criar um comunicado interno sobre as objeções mais comuns que ouviram de seus clientes. Também façam uma lista de como vocês têm tentado contorná-las.

 

  • A equipe de vendas também pode comunicar quantos clientes foram atendidos naquele mês. Isso mostrará ao restante dos funcionários o quanto ela está próxima do consumidor e realmente sabe o que eles procuram.

 

  • Façam reuniões de brainstorming, conforme sugeriu César Frazão, para dar ideias sobre novos produtos ou serviços que a empresa poderia lançar ou incrementar os que já existem, baseando-se nas opiniões e necessidades dos clientes.

 

Existem inúmeras maneiras de a equipe de vendas mostrar que realmente pode contribuir com conhecimento nas reuniões estratégicas. Se os principais gestores da empresa não dão a oportunidade de participação, certamente o gerente de vendas pode ir criando um caminho para isso mudar.

 

Logo, todos ganharão, pois os clientes serão mais bem atendidos e as decisões da empresa serão tomadas levando em conta não somente as grandes tendências do mercado, mas também o que seu principal bem, os clientes, realmente esperam.

 

Boa$ venda$!
 

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