Leitores da VendaMais contam como o acompanhamento de indicadores comerciais estratégicos está fazendo a diferença nos resultados de vendas e na performance dos vendedores. As histórias delesdeixam boas dicas para você colocar em prática na sua empresa

Por Francine Pereira

Ao explorar essa edição, você vai encontrar diversas informações, reflexões e dicas sobre como desenvolver uma gestão por indicadores, além de estudos e exemplos que apontam todos os benefícios de se acompanhar indicadores de forma estratégica. Tudo isso com certeza lhe ajudará a aprimorar o trabalho nessa área. No entanto, verdade seja dita: nada fala mais alto do que depoimentos de profissionais que encaram os mesmos desafios que você.

Sabendo disso e pensando em trazer para cá histórias do dia a dia de gestores comerciais de empresas de diferentes tamanhos e segmentos, realizamos uma pesquisa com os assinantes Premium VendaMais para conhecer a visão deles sobre esse tema e descobrir o que eles têm feito em termos de gestão por indicadores.

Recebemos respostas incríveis, que revelam, na prática, o poder que uma gestão focada em indicadores tem para melhorar resultados, mudar comportamentos e gerar mais lucratividade e eficiência.

A seguir, apresentamos algumas das melhores histórias compartilhadas por nossos assinantes. Elas trazem lições e reflexões importantes para você que está em busca de aprimorar o acompanhamento e a análise dos indicadores comerciais. Confira, aprenda e inspire-se!

Gestão de indicadores para melhorar desempenho e resultados da equipe

Case: Gramazini Granitos

A gestão por indicadores na Gramazini Granitos ajuda a direcionar as ações estratégicas da empresa e também a aprimorar a performance dos vendedores.

Para isso, segundo Daniel Ribeiro Batista, supervisor de vendas Estados Unidos da Gramazini Granitos, eles utilizam ferramentas que demonstram claramente o desempenho dos vendedores. Para começar, diariamente, os profissionais de vendas recebem por e-mail:

• Relatórios de pedidos – com detalhamento de pedidos embarcados, que estão aguardando aprovação do cliente, aguardando aprovação do financeiro e em negociação;
• Relatório financeiro;
• Relatório de autorização de embarque.

Assim, os vendedores ficam a par das movimentações comerciais e podem direcionar seus esforços de acordo com as prioridades de atingimento de metas.

Daniel explica que essa é, inclusive, uma questão levada em conta no desenvolvimento dos novos colaboradores que entram no time. “Todo profissional que contratamos passa por um período de 15 a 30 dias de treinamento acompanhado, em que ensinamos a rotina básica e as funções de cada relatório e dos indicadores que usamos”, destaca.

Indicadores para avaliação

Além de servir de apoio para guiar o trabalho do time de vendas, os gestores comerciais da Gramazini também usam os indicadores para avaliar a performance dos vendedores. Nesse sentido, são analisados dados como:

• Resultado geral x meta
• Venda de mix de produtos
• Crescimento das vendas
• Histórico financeiro dos clientes

Daniel conta que reuniões mensais são realizadas para acompanhar a evolução das metas relacionadas a esses indicadores. Nesses encontros, os erros e os acertos de cada mês são analisados. Além disso, o time discute as condições que os vendedores precisam para que possam atingir as metas do próximo período.

Estas são algumas das questões avaliadas e debatidas nessas reuniões: clientes que deixaram de comprar e os motivos para isso; clientes que poderiam ter comprado mais; pedidos em negociação que não avançaram etc.

O executivo da Gramazini ressalta ainda que os indicadores também são levados em conta na remuneração da equipe. Ele explica que a empresa tem meta de recebimento e de faturamento, e que a meta de faturamento é a que define a grade de comissão. Quanto mais perto da meta de faturamento, maior a comissão:

• 80% da meta = 0,2%
• 90% da meta = 0,3%
• 100% da meta = 0,4%
• 110% da meta = 0,5%

Daniel aponta que separar indicadores de faturamento e de recebimento faz com que o vendedor se preocupe em apenas fechar a venda, e o financeiro foque no pagamento. “Em 2019 nossa comissão era paga somente sobre a venda realizada. Depois de ajustarmos as condições conforme mencionei, o processo de recebimento de pagamentos evoluiu absurdamente”, frisa.

Ele também salienta que esse trabalho só foi possível graças ao apoio das lideranças. “Os donos nos dão total liberdade de ação dentro do departamento de vendas. Conseguimos colocar em prática tudo o que precisamos, com total suporte da equipe de T.I., que desenvolve os relatórios”, destaca.

Por fim, Daniel declara que acompanhar de perto os números relacionados ao negócio deve ser uma prática fundamental para quem quer ter sucesso e melhorar seus resultados. “Não existe gestão sem indicadores. Os indicadores devem controlar tudo aquilo que é de fato relevante para seu negócio. Financeiro, volume de venda, preço médio, mix de produtos e lucro. Os indicadores irão mostrar com clareza se o seu trabalho está sendo bem feito ou não”, afirma.

Uma cultura de gestão baseada em indicadores

Case: Madeireira Tadeu Costa

A gestão por indicadores na Madeireira Tadeu Costa veio para trazer mudanças significativas no negócio – não só em relação aos processos e resultados, mas especialmente no que se refere ao comportamento dos vendedores.

Francisco Tadeu Costa Aires, sócio-diretor da empresa, conta que o foco do trabalho de acompanhamento e análise de dados da madeireira é aprimorar a atuação do time de vendas e indicar caminhos para que eles possam vender mais.

Para isso, eles contam com uma ferramenta de funil de vendas que fornece informações como:

• Oportunidades comerciais existentes;
• Atividades necessárias para que essas oportunidades sejam potencializadas;
• Resultados de oportunidades fechadas ou não;
• Perfil dos clientes nas diferentes fases do funil.

“Com esse acompanhamento, consigo verificar os negócios não-ganhos, entender por que não estamos conseguindo fechar essas vendas e conhecer melhor a performance dos colaboradores, entendendo em que nível estão”, destaca Tadeu.

Segundo o executivo, por conta dessa gestão focado em indicadores do funil de vendas, os profissionais também se sentem motivados a melhorar seus resultados. “O colaborador, sabendo que está sendo avaliado, passa a entender e fazer gestão do trabalho e a se preocupar mais com a empresa”, frisa.

Nesse sentido, Tadeu ressalta que a partir dos dados sobre o desempenho da equipe, ele consegue identificar os profissionais que não estão atingindo os indicadores. Assim, pode se reunir com eles para tentar entender as dificuldades e criar estratégias para que possam aprimorar seus resultados.

“Nosso trabalho com gestão de indicadores comerciais nos proporcionou um crescimento contínuo nas vendas. Contudo, no momento, não vejo isso como o principal ponto positivo, mas sim a cultura de gestão que está sendo implantada na empresa e sendo absorvida pela equipe. Com o apoio do sistema que acompanha todo o trabalho e os resultados, os vendedores conseguem fazer a gestão de suas vendas e atividades e, principalmente, analisar como estão cuidando de suas carteiras e se autoavaliarem”, destaca Tadeu.

Indicadores com foco em eficiência e resultados

Case: Camboriú Moda Fitness e Praia

Na Camboriú Moda Fitness e Praia, os seguintes indicadores acompanhados são: peças por atendimento (PA), tícket médio e número de vendas.

Gilmara Kely Vicente Barbosa, supervisora de Vendas e gerente Comercial da empresa, explica que apesar de a lista de métricas não ser extensa, esses números são analisados de forma profunda e geram resultados abrangentes.

Ela aponta que para se chegar aos indicadores, são levados em conta dados como:

• O número de vendas (total de vendas feitas no período);
• O número de peças (total de peças vendidas no período);
• E o valor total (valor vendido no período).

“Usamos esses dados para então definirmos o tícket médio; PA (peças por atendimento por cliente) e preço médio (valor médio dos produtos vendidos por loja/vendedor). Usamos esses indicadores de forma individual e de forma geral por loja”, esclarece.

A gestora revela ainda que, como a empresa trabalha com diferentes perfis de clientes, esses indicadores também são segmentados de acordo com o público. Por exemplo: a média de PA para B2B é de 12 a 15; já para B2C, é entre 4 e 5.

Indicadores como base para melhoria da performance da equipe

Gilmara conta que quando começaram a implementar a gestão por indicadores, houve certa resistência por parte da equipe de vendas, que não conseguia enxergar os benefícios desse acompanhamento.

Para superar esse desafio, a empresa desenvolveu campanhas de incentivo mostrando como os indicadores iriam facilitar o trabalho de identificar, por exemplo, as metas que não estavam sendo alcançadas e o que poderia ser feito para aprimorar os resultados.

Hoje, ela diz que consegue perceber que todos entendem o valor da gestão por indicadores e que isso influencia o desempenho das vendedoras – que se preocupam com seus indicadores individuais e se baseiam neles para melhorar seus resultados. “Tenho uma vendedora que sempre está atenta ao seu PA e se preocupa em manter-se na média. Os resultados dela são sempre os melhores e ela dificilmente deixa de atingir uma meta”, comenta.

Segundo Gilmara, o acompanhamento dos indicadores ajuda a revelar ‘pedras preciosas’ na equipe – chamadas assim porque as metas são categorizadas em prata, ouro, diamante, rubi e esmeralda –, pois os dados das vendas indicam quem são os vendedores com resultado acima da média. Além disso, essa gestão baseada em indicadores também é útil para ajudar os profissionais a superar dificuldades e aprimorar suas vendas. “Em nossa empresa, 70% dos resultados são revertidos quando o vendedor passa a focar no indicador que está com problema. Essa análise precisa ser diária, pois isso também garante que o erro seja logo identificado e possa ser ajustado a tempo”, salienta Gilmara.

Para a supervisora da Camboriú Moda Fitness e Praia, não há como desenvolver uma gestão focada na alta performance, sem pensar em acompanhar os dados mais relevantes das operações de vendas. “Não fazer uma gestão por indicadores é o mesmo que caminhar às cegas, sem direção. Como o próprio nome já diz, os indicadores servem justamente para nos mostrar o caminho, indicar se estamos errando e onde podemos melhorar. Como você, gestor, irá cobrar ou orientar sua equipe sem ter em mãos um diagnóstico claro e preciso que só uma gestão de indicadores pode oferecer?”, questiona.