Há muitas formas de ampliar as vendas e os lucros de sua marca ou empresa. Mas uma das mais eficientes e de menor custo é o trabalho de ponto-de-venda. Há muitas formas de ampliar as vendas e os lucros de sua marca ou empresa. Mas, entre as várias maneiras de fazer isso, uma das mais eficientes e de menor custo é o trabalho de ponto-de-venda. É a grande força esquecida por boa parte dos empresários e ?marketeiros? de plantão. Eles, geralmente, planejam grandes campanhas e investimentos, nem sempre bem-sucedidos.
Quando se trata de aumentar o volume de vendas, essa responsabilidade recai quase que exclusivamente sobre a força de vendas. E quando ela se manifesta, pedindo ações de marketing, muitas vezes, surgem planos mirabolantes, caros, distantes da realidade e de resultados, no mínimo, questionáveis. É realmente incrível a habilidade que alguns ?marketeiros? de plantão têm em conseguir verbas elevadas para seus projetos. E mais incrível ainda é como justificam e/ou encobrem o fracasso de seus planos, atribuindo a responsabilidade aos vendedores.
Se, em vez disso, usassem esse talento criativo para, em parceira com a equipe de vendas, focar em ações no ponto-de-venda, obteriam melhores resultados, por menores custos e em menos tempo.
Para realizar isso, que já é feito por várias empresas, entre elas a OX, é necessário, estar perto da força de vendas, ouvir os balconistas das lojas e os vendedores. Pois eles estão mais perto do problema e também da solução. Conhecem o relacionamento do ponto-de-venda, como seus funcionários atendem o público, os balconistas, todos da base e sabem as necessidades e desejos dos consumidores.
Um exemplo de sucesso é a OX Cosméticos, fundada em 1995, por Mariangela Bordon e atualmente dirigida por Márcio Mansur, conquistou 70% de crescimento entre 2004 e 2005. A empresa vinha apresentando dificuldades financeiras em 2003, quando Mansur assumiu a presidência com o desafio de reverter o quadro de vendas da companhia.
Sua estratégia foi focar no ponto-de-venda, na exposição do produto, dentro do layout das lojas. O status do produto por comparação com a concorrência, a visibilidade privilegiada, a comunicação clara e a simpatia, por parte dos balconistas.
Toda semana, Mansur separa um tempo para visitar lojas e verificar se o trabalho está sendo feito como o planejado e para ouvir o pessoal que está perto do consumidor, no ponto-de-venda. O faturamento de 2004 foi de 33 milhões e o de 2005 foi de 56 milhões, 70% a mais em um ano. Segundo afirma Marcos Colares, gerente comercial da rede Droga Raia, este ano, as vendas da marca foram 50% maior que a média do setor de perfumaria.
É incontestável que o ponto-de-venda é uma grande força para a ampliação das vendas e dos lucros. Pode ser explorado pelos fabricantes e, principalmente, pelos lojistas. Fazendo gestão de categorias de produtos, considerando as margens e rentabilidade de cada produto e categoria. Isso custa muito pouco e dá muito resultado. Basta ser feito com critérios profissionais, realistas, com visual agradável aos consumidores e acompanhamento periódico. É mais barato consultar um especialista que continuar errando, fazendo sem saber.
