Números na mesa

Por John Gaffney, Editor Executivo das publicações do 1to1 Group

Para muitas empresas, o aumento das vendas e da lucratividade é medido em apenas um dígito. Porcentagens cada vez mais magras de 2%, 5% são um exemplo da dificuldade sempre crescente em se encontrar clientes. E, quanto maior a empresa, menor são esses ganhos. Gigantes da indústria comemoram soltando foguetes aumentos menores que meio ponto percentual em suas vendas.

Entretanto, a situação não precisa ser essa. Nem do lado da indústria nem do lado do varejo.

Acompanhe essa pesquisa feita pela revista norte-americana Consumer Goods Technology e pela empresa de estatísticas e opiniões Gartner:

· 43% das indústrias entrevistadas afirmaram que a principal ação relativa a clientes que tomarão nos próximos 18 meses é dar às empresas parceiras de varejo ferramentas para que ambos aprendam mais sobre o consumidor.

· 39% disseram que vão se fixar em análises sobre o cliente, onde está, o que compra e como compra.

Essa busca por conhecimento, tanto em nível estratégico como tático faz alguma diferença no mundo real? Vejamos alguns exemplos:

Cadeia de varejo JC Penney ? Seguindo o exemplo de várias outras redes, a norte-americana JC Penney começa a buscar clientes baseando-se no valor. Ou seja, lutar pelo preço mais baixo possível, mesmo às custas de uma seleção maior de opções e produtos. Acontece que, pela primeira vez ela incluiu em seus demonstrativos anuais uma pesquisa sobre seus clientes e quanto cada um deles vale. Ao separar seus consumidores em dez grupos, de acordo com seus comportamentos de compras, a empresa descobriu algumas surpresas.

Primeiro, que o grupo mais lucrativo desses dez é formado de pessoas que buscam qualidade nos produtos que compram, e não são afetados pelo preço, ou por grandes ofertas. Segundo, que o grupo de clientes mais freqüentes, que vão às lojas várias vezes por mês, é o que faz a empresa perder mais dinheiro. São pessoas que buscam descontos, e nada além disso.

Essa análise fez que a empresa mudasse seu enfoque e buscasse agradar mais o primeiro grupo. Uma empresa centrada no consumidor é aquela que vence junto com o cliente. E você só pode vender dando lucro.

Red Bull ? A gigante das bebidas energéticas tem uma política muito clara: não vende para nenhum distribuidor ou varejista que não esteja disposto a repassar dados dos clientes para ela. Hoje, os vendedores da empresa podem acessar informação praticamente em tempo real sobre uma loja cliente antes de visitá-la. Sabem a quanto anda aquele estoque, se vendeu mais ou menos nos últimos meses, e outras informações.

Cosméticos Estee Lauder ? Essa empresa foi outra que usou dados de clientes em escala global para repensar suas estratégias de negócios. Por décadas, a empresa não tinha certeza até que ponto ações como dar brindes em cada compra e investir pesado em amostras grátis funcionavam. Hoje, grande parte da verba de promoção é destinada à China, Coréia e Taiwan. Funciona? Compensa? Segundo a vice-presidente geral da empresa, Angela Kapp, graças a um novo sistema de coleta e análise de dados de clientes, a empresa pela primeira vez na história está perto de ter respostas para essas questões.

GRANDES NÚMEROS

U$ 4,7 milhões foi quanto o Brasil investiu em publicidade em 2005.

35%. Essa porcentagem anual representa o crescimento de vendas do mercado de luxo no Brasil, movimentando 2,5 bilhões de dólares.

50%. Essa é a porcentagem de quanto caiu nos últimos dois anos, os preços dos aparelhos eletrônicos como telefones, notebooks, caixas de som e videogames.

FRASES

?O design é uma forma de humanizar a marca. O bom design proporciona a criação de uma mensagem visual que faz o consumidor sonhar? Marc Gobé

?Não corremos desesperadamente atrás das borboletas, mas cuidamos bem do nosso jardim para que elas venham até nós? Meyer Nigri

?A sustentabilidade de um negócio está em ouvir o cliente? Andrew Gray

Bike Express

Soluções para sua entrega

Pensando em reduzir o êxodo de atletas que procuram em outros países condições para continuar treinando e trabalhando, a Bike Express trouxe para o Rio de Janeiro um conceito pioneiro que faz uma convergência entre trabalho (esporte), ecologia e responsabilidade social.

Aliando anos de experiência no ramo de entregas expressas para oferecer soluções eficientes aos clientes e parceiros para uma entrega rápida, econômica, segura e com muita qualidade. A equipe é formada preferencialmente por ciclistas filiados à Federação de Ciclismo do Rio de Janeiro.

Objetivando oferecer maior qualidade e confiabilidade, os ?Bike Messengers? recebem todo apoio em treinamentos e suprimentos necessários para que possam continuar treinando e desenvolvendo suas modalidades esportivas.

É um serviço ecologicamente correto: não polui o ar nem os ouvidos, melhora o trânsito, estimula o transporte alternativo e a qualidade de vida.

Retirar foto do site http://www.bikeexpressonline.com.br/servicos.htm

SPA CRIA ?BANHO VERDE? DE TEMPEROS

Criatividade

Um spa japonês da cidade de Hakone criou um banho de temperos que, segundo especialistas, melhora a circulação sangüínea e melhora o aspecto da pele. Para preparar o banho especial, o spa acrescentou temperos como curry, pimenta vermelha e extratos de açafrão a uma água bem quente. Famílias, casais e crianças divertem-se com a novidade.

MÚSICA PRÉ-PAGA

Inovação

Na Turquia, a empresa Muziplay cresceu muito vendendo cartões de música pré-pagos. O projeto é muito parecido com cartões de telefone pré-pagos, ?muziKarts? são comprados em bancas de jornal e em pequenas lojas. Depois de ativar um código no cartão, os consumidores podem fazer o download e tocar em mp3, utilizando o Muziplayer. Os cartões estão disponíveis para 3, 5 e 10 músicas e custam de 1,50 a 5 euros.

CARRO DE LUXO EM COTAS

Criatividade

A Écurie25 é um clube que oferece aos membros o direito de usufruir de um carro de luxo por 30 a 40 dias por ano. O clube cuida de todos os custos, problemas de manutenção, seguros, etc.

O cliente pode comprar 300 ou 600 pontos por ano, que podem ser trocados por carros a sua escolha. Os supercarrões são divididos em três categorias: F1, F2 e F3. Os carros da categoria F2 incluem o Porsche Boxster S e o TVR Sagaris. A diária de um desses carros custa oito pontos. Já um final de semana prolongado nas férias custa 85 pontos. A categoria F1 inclui até uma Ferrari F430 Spider.

Ótima oportunidade de dirigir vários tipos de carros, conforme o estilo que queira no momento, por um custo acessível. Experimentar a liberdade de possuir uma parte de um objeto de desejo muito caro é um privilégio e tanto.

· ÁUDIO-LIVROS NO CELULAR

Telecomunicações

A empresa sueca Bokilur oferece um serviço diferenciado: áudio-livros para celulares. O consumidor deve instalar um programa Java-based que é compatível com mais de 40 modelos de celulares (3G e GRPS). Para escolher o título, você pode ouvir até dois minutos gratuitamente antes de se decidir pela compra. Os livros são divididos em cinco partes, cada uma custa por volta de quatro dólares e tem de 50 a 150 minutos. O pagamento é feito através de sua conta de celular. Os títulos variam entre ficção, aventura, romance, negócios, infantil e curso de línguas. Perfeito para passar o tempo enquanto aguarda um vôo ou no congestionamento de trânsito. Tudo para a sua conveniência. Vamos aguardar a novidade chegar por aqui.

Motorista para algumas ocasiões

Serviço diferenciado

Omotorista.com é um serviço voltado para as pessoas que vão em seus próprios veículos a bares, danceterias e eventos e ao invés de dirigirem alcoolizadas, colocando sua vida e a dos que estão a sua volta em risco, preferem voltar para casa em segurança sem ter prejuízo algum, tanto material quanto físico.

Pessoas de vários lugares do mundo e do Brasil já utilizam esse serviço, atualmente presente na Europa, Estados Unidos, São Paulo, Rio de Janeiro e outros. E como não poderia ser diferente, Curitiba, que é uma cidade feita, em sua maioria, por pessoas com alto nível de consciência, agora também tem essa alternativa, que evitará inúmeros transtornos e salvará muitas vidas.

Quando ligar, um dos profissionais, devidamente identificado, será enviado até onde você estiver e conduzirá você e seu veículo até o destino escolhido em total segurança.

Campeões do porta-a-porta

Pesquisa realizada pelo instituto Synovate Telenation mostra que 39% dos brasileiros consultados costumam comprar produtos oferecidos na porta de casa. A seguir, os artigos preferidos pelos consumidores:

Produtos mais comprados por venda direta*

Cosméticos ? 45%

Perfumes ? 29%

Roupas e calçados ? 27%

Produtos para cuidar da pele ? 20%

Produtos de limpeza ? 15%

Bijuterias ? 11%

Produtos para o cabelo ? 8%

Utensílios de cozinha ? 8%

*A soma dos resultados ultrapassa 100% porque cada entrevistado pôde escolher mais de um produto Fonte: Synovate

Gestão de Marcas

O poder das mulheres

A linha de comunicação que alguns produtos veiculam é um grito contra o fortalecimento da própria marca (antibranding). Mulheres idiotizadas em anúncios de produtos de limpeza ou retratadas como objeto sexual em comerciais de cerveja, além de machistas e preconceituosos, são um tiro no próprio pé.

As mulheres representam 80% das decisões de compra e essa porcentagem pode ser ainda maior em outros segmentos. Em muitos casos, são elas que influenciam a decisão de compra dos seus companheiros. A independência financeira criou um mercado gigante de consumidoras com alto poder aquisitivo e muitas oportunidades para empresas que atendam suas necessidades específicas. É o caso do carro especial desenvolvido pela Volvo, com facilidades que vão de sensores que indicam e descrevem problemas mecânicos até uma divisão no meio do encosto para cabelos presos.

Outras empresas como o canal de TV a cabo GNT, a cartunista Maitena e a franquia americana de academias Curves também já perceberam que as mulheres merecem uma atenção especial e muito respeito. E sua marca, considera as mulheres?

André Brik é designer e publicitário.

Visite o site: www.brik.com.br

E-mail: [email protected]

Tel.: (41) 3339-8639