Grandes lições em vendas

15 especialistas compartilham suas experiências mais marcantes em vendas com você A cada dia, aprendemos lições que podem mudar a nossa vida e a forma como encaramos e vivenciammos as situações. Com o vendedor não é diferente. Seja na empresa, na rua, no contato com o cliente ou na vida pessoal, quando menos esperar, será surpreendido com algo que ficará guardado para sempre, mudando conceitos, comportamentos e atitudes.

Assim como a vida, vender é um eterno aprendizado que leva ao crescimento e à evolução. ?A profissão de vendas, por estar ligada ao mercado e suas flutuações, acaba se caracterizando pela constante mudança. O vendedor de sucesso é aquele que consegue aproveitar os bons e os maus momentos para reflexionar cada um deles ? saboreá-los e conseguir descobrir os caminhos que o levaram até aquela situação?, explica o consultor Claudio Diogo.

Estar aberto para o aprendizado possibilita que o vendedor faça uma leitura diferente das experiências ruins. Afinal, se alguma coisa deu errado, aprenda com ela e vá em frente. Transforme a experiência em oportunidade de crescimento e de aprimoramento profissional e pessoal. Aplique os ensinamentos a cada instante, em todo contato que tenha com o cliente. ?Todas as lições são válidas, mas aquelas que significam um tombo nos levam a refletir nossas posturas, condutas e crenças. Agradeço a cada uma delas, pois de todas saio mais forte e mais preparado para não errar novamente?, declara o consultor Paulo Angelim.

A VendaMais consultou 15 profissionais ligados a vendas e traz para você, com exclusividade, grandes lições que as vendas proporcionaram para cada um deles. Aprendizados que mudaram a forma de pensar, agir e serão levados para toda a vida, confira:

1. Ajude o seu cliente a encontrar a melhor opção para ele ? ?Tive a sorte de ter grandes líderes. Um deles me ensinou que um dos segredos das vendas é a paixão pelo produto que você vende. Quando ela é verdadeira e intensa conseguimos facilmente saber como, quando e por que nosso produto consegue ajudar nossos clientes. Assim, ficamos indignados ao ouvir um ?não?. Afinal, estamos ajudando o cliente a tomar a melhor decisão para ele. Aprenda a ganhar dinheiro ajudando as pessoas.? (Claudio Diogo, consultor)

2. Analise a concorrência ? ?Observei que os concorrentes mais fracos mantinham o mesmo discurso há anos, sem atualização. Trabalhando junto às comissões de formatura, o calendário fica claramente dividido em semestre, e a cada novo semestre os adversários implementam novas estratégias, novos produtos, agilidade na percepção da mudança e uma pronta reação são decisivas para o fechamento de novas turmas. Tão importante quanto saber o que levou aquela turma a fechar o contrato é saber o que não deu certo. Analisar por que a opção foi a empresa A ou B.? (Fernando Saldanha ? diretor comercial do Studio AQuatro, empresa de convites de formatura)

3. Atualize-se para vender mais ? ?Todo aprendizado pode ser perecível, às vezes em curto prazo. Há uma constante mudança do mercado e dos clientes. Se alguém dormisse por dois anos e tentasse vender o mesmo produto, da mesma maneira e para os mesmos clientes, teria uma surpresa. Seu resultado seria bem menor. Por isso, o profissional vencedor está antenado o tempo todo, se atualizando constantemente, com leitura, cursos e estudando o mercado. Assim, será um vendedor campeão.? (Antônio Araújo, diretor comercial e de operações da TVA)

4. Coloque-se no lugar do cliente ? ?Trabalho com franquias, e a minha responsabilidade é muito grande. Em 95% dos casos, os franqueados apostaram todas suas economias no China In Box. Nesse caso, você não pode esquecer da filosofia do ganha-ganha, para que quem compre ganhe e você não tenha prejuízo. Quando comecei meu negócio, cresci muito rápido e, em alguns momentos, coloquei em risco todas as economias de um franqueado novo. Nunca faça a ninguém aquilo que você não gostaria que fizessem para você.? (Robson Chiba, presidente do China In Box, grupo que já tem mais de 120 franquias em todo o Brasil e, agora, começa a conquistar espaço no exterior)

5. Conheça bem o seu cliente antes de vender ? ?Na minha juventude, trabalhava com a venda de brioches de porta em porta para complementar a renda da família. No início, batia em todas as portas e oferecia pão doce a todos. Em uma das vezes, ofereci para uma senhora que me respondeu: ?Meu filho, não posso comer doces, pois tenho diabetes. Poderia dar aos meus netos, mas eles não me visitam há muito tempo. Meu marido faleceu há três meses e ontem perdi meu último companheiro, meu cachorrinho, que dormiu o sono eterno?. Com lágrimas nos olhos, agradeci àquela senhora e decidi que, dali por diante, eu deveria conhecer as pessoas para quem iria vender o meu produto. Comprei uma pequena bandeja, cortei um dos brioches em pequenos pedaços e saí oferecendo. Muitos gostaram e compraram. Portanto, devemos proporcionar às pessoas uma degustação do produto e, principalmente, conheça e esteja atento a cada cliente.? (Gilles Grimberg, executivo do Hotel Deville)

6. Cuidado ao negociar sem um contrato ? ?Conduzi uma negociação milionária de um terreno e não firmei com o proprietário um contrato de prestação de serviço em que ele me pagaria os honorários pela venda do terreno, antes do negócio iniciar. Fui pela confiança e por ele ser uma pessoa benquista no mercado. Passei dois meses trabalhando no negócio, intermediando incontáveis reuniões entre comprador e vendedor e, ao final, o vendedor ? proprietário do terreno ? disse que não teria condições de pagar a comissão, pois a negociação tinha sido muito apertada para ele. Continuo acreditando incondicionalmente nas pessoas, mas contratos existem para celebrar intenções. Por isso, não hesito mais em usá-los.? (Paulo Angelim, consultor e empresário imobiliário)

7. Descubra oportunidades ? ?A lição mais importante que as vendas me proporcionaram é descobrir que em cada desafio sempre existe algo de novo, sempre há uma grande oportunidade de aprendizado. E tudo que se aprende deve ser transmitido aos novatos e compartilhado com aqueles que formam a sua equipe.? (Ricardo Bianchi, gerente nacional de vendas da Eurofarma)

8. Ouça mais e fale menos ? ?Alguns vendedores não deixam a pessoa explicar o que quer e já vão falando daquele produto fantástico que acabou de sair no mercado e que é a solução ideal para as suas necessidades, ou seja, tentam vender uma Mercedes quando a pessoa só quer um Fusca e ainda tentam convencê-la de que o melhor para ela é mesmo uma Mercedes. No final das contas, o cliente fica confuso, ou irritado, e não compra nada. Se compra, mais cedo ou mais tarde pode acabar se arrependendo e nunca mais irá querer fazer negócio com o vendedor. Hoje, o consumidor é muito exigente, tem uma infinidade de opções, quer ser bem atendido e compreendido. Ao vendedor não basta ser uma pessoa entusiasmada e persuasiva: é preciso se portar como um consultor e saber ouvir o cliente, entender suas necessidades, desejos e, principalmente, valorizá-los.? (Leila Navarro, palestrante motivacional)

9. Relacione-se bem com seu cliente ? ?A maior lição é a de que não existe fórmula para o sucesso em vendas. A combinação perfeita se dá com o relacionamento harmônico entre cliente e vendedor, pois se não houver química não há negócio. Venda é igual a uma plantação: você escolhe o terreno, aduba, semeia, rega, acompanha e depois colhe o fruto. Portanto, cuide com zelo do seu cliente. Ele pode não comprar hoje, mas amanhã poderá, se não indicar alguém antes.? (Ricardo Aly, diretor de marketing e vendas do Hotel Holiday Inn)

10. Seja ético, honesto e eficiente ? ?Em vendas, 80% do nosso tempo é relacionamento com pessoas. Como em um show, temos de encantar nosso cliente e fazer com que ele se sinta feliz e realizado. Para que isso aconteça, temos de nos preparar, pois somos os grandes influenciadores na decisão de compra que, muitas vezes, envolve mais que uma simples necessidade básica, envolve a realização de sonhos. Portanto, seja ético, honesto e eficiente. Acabou o tempo em que produto, ponto-de-venda, promoção e preço garantiam o sucesso do negócio.? (José Fernando Mello, gerente de filial da operadora Claro)

11. Seja transparente com seus clientes ? ?Quando assumi a gerência de vendas para uma empresa-cliente, tive a primeira reunião com o diretor dessa empresa e ele estava muito bravo com os problemas não-resolvidos. Quando está diante do cliente, você está construindo um relacionamento, que deve ser transparente, embasado em confiança e credibilidade. Falei para o diretor todos os problemas que tínhamos, os que conseguiríamos resolver e estipulei prazos. Portanto, teríamos de entrar em um acordo. A partir daí, nosso relacionamento foi extremamente sólido.? (André Caio, diretor territorial da operadora Vivo)

12. Sirva seus clientes ? ?As pessoas que servem com entusiasmo sempre me impressionam, em todas as atividades: comerciais, filantrópicas, empresários, funcionários, mãe, pai e, claro, vendedor. Pare, analise e reflita sobre as pessoas que têm esse espírito de servir. Perceba como elas brilham mais que as outras e, por isso, obtêm melhores resultados.? (Sérgio Almeida, conferencista)

13. Tenha coragem para ousar ? ?Eu estava sem emprego, sem dinheiro para comer, para pagar o aluguel e com minha esposa grávida, mas tive de ir à luta. Um porteiro, sensibilizado pela minha situação, me emprestou 12 reais. Com coragem e ousadia, comprei meia dúzia de doces com esse dinheiro e comecei o meu negócio. Assim nasceu a famosa Banca do David. Sei que tudo na vida é difícil, mas com honestidade, humildade e determinação derrubamos todas as barreiras. Todo grande vendedor precisa ser determinado e ousado. A minha história não acontece todos os dias, por isso eu sempre peço que as pessoas acreditem em seu potencial.? (David Portes, palestrante e segundo camelô mais famoso do Brasil, apenas atrás de Silvio Santos)

14. Tenha vontade e motivação ? ?O vendedor deve acreditar que tem um ótimo cliente, ótimos fornecedores, ótimos produtos, trabalha em uma ótima empresa e é um ótimo profissional. Também deve conhecer todos os detalhes de seus produtos, se nem tudo é o melhor do mercado, deve se concentrar nos pontos fortes de seu produto. Não pode ter preguiça, pois às vezes um vendedor representante sabe o que seria para ele visitar um cliente, mas existe o fator distância. Quando o vendedor quer se diferenciar e ter sucesso, ele deve ir, não importa o incômodo ou a distância.? (Prof. Gretz, conferencista)

15. Transforme o cliente insatisfeito em um cliente fidelizado ? ?A melhor experiência que um profissional de vendas leva consigo para sempre é quando consegue transformar um cliente insatisfeito em um cliente fidelizado. Sabemos que dificilmente conseguiremos converter 100% de nossos atendimentos em vendas. Mas reverter uma situação problemática em uma nova venda com um cliente satisfeito é uma vitória da qual nunca esquecemos. Não tenho dúvidas de que os profissionais de vendas guardam essas experiências e têm o orgulho de transmiti-las aos outros.? (Christian Hallot ? embaixador da joalheria H. Stern)

16. Escreva aqui a sua grande lição em vendas.

6 conselhos para os iniciantes em vendas:
1. Acredite nas relações e não nas transações. Não existe final em vendas. Toda venda abre porta para outras. (Paulo Angelim)
2. Apaixone-se pelo que você faz. Com brilho nos olhos, você será invencível. (Claudio Diogo)
3. Implante suas idéias. Não fique apenas sonhando ou fazendo planos mirabolantes. (Robson Chiba)
4. Não tente vender o que você não compraria. (Leila Navarro)
5. Seja você mesmo e não tenha medo de errar. (David Portes)
6. Trabalhe com transparência, respeitando seus parceiros e concorrentes. (Ricardo Bianchi)

Colaboração: Felipe Vanini e Marco Aurélio Marcondes

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