Como se diferenciar no mercado das academias de ginástica Uma experiência excepcional de qualidade de vida e bem-estar, assistida por um corpo técnico reconhecido e cuidadosamente treinado. Essas são as apostas da rede Runner para, futuramente, migrar do conceito de academia de ginástica para o de centro de bem-estar. No mercado há mais de 25 anos, a empresa sonharem ir além da necessidade física de seus consumidores e suprir suas necessidades sensoriais. Para isso, busca a excelência em serviços, pois nesse negócio a ?produção? é feita com o consumidor, que experiencia aulas, aparelhos e atendimento em geral por, em média, uma hora a cada visita.
Atualmente, com 13 unidades, todas localizadas em São Paulo, a Runner é considerada uma das maiores redes de academias do Brasil. Na opinião de Giancarlo Oliveira, antigo professor da academia e atual responsável pelo departamento de vendas aos licenciados do Grupo Runner, boa parte do sucesso é fruto de um trabalho extenso na área de vendas. O profissional lembra que, no início, recusou o convite feito pelo dono do estabelecimento para ser consultor de vendas. ?Eu tinha uma imagem negativa de vendedores. No entanto, ele insistiu e me mostrou que eu poderia ganhar o triplo do que ganhava dando aulas, e com um esforço físico bem menor?, revela Oliveira.
A experiência com vendas abriu um novo mercado para Giancarlo, que procurou se especializar cada vez mais nesse segmento. ?Ainda hoje esse mercado é muito amador em relação às vendas?, opina o vendedor, que vê nisso uma oportunidade e também a explicação para o constante crescimento da Runner. Em entrevista à VendaMais, Giancarlo revelou alguns dos motivos que contribuíram para que a empresa conseguisse se diferenciar do concorrido mercado das academias de ginástica.
VendaMais ? Como a Runner vende serviços?
Giancarlo Oliveira ? Associamos os benefícios da academia às necessidades dos clientes ao ligar nosso serviço aos sentimentos que eles procuram. Para isso, procuramos fazer com que o consumidor experimente os programas de treinamento durante o tour. Dessa maneira, ele trabalha o tato (especialmente nos aparelhos de musculação), o olfato (por exemplo: o cheiro de cloro da piscina), a visão (luzes, pessoas e aparelhos) e a audição (ao ouvir a música ambiente).
Como é feita a fidelização de clientes?
Sabemos que, em nosso mercado, os primeiros 45 dias são fundamentais para que o cliente dê continuidade ao treinamento. Por isso, temos alguns programas especiais de acompanhamento do aluno nesse período, como o Customer Relationship Management (CRM), em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente.
O que você faz para seus vendedores darem ênfase ao atendimento ao cliente?
Fazemos com que os vendedores compreendam e assimilem que seu principal objetivo é o sucesso do cliente e que a venda é uma consequência. Acompanhamos constantemente os atendimentos, além de realizarmos reciclagens e coaching.
Como vocês se diferenciam da concorrência?
Investindo na educação continuada. Acreditamos que o principal diferencial desse mercado são as pessoas que fazem o atendimento ao cliente. Sendo assim, procuramos treinar e desenvolver constantemente nossos funcionários.
Quais são os fatores primordiais para o sucesso em serviços?
Definir o público, ter como objetivo alcançar o máximo de qualidade no serviço prestado, entregar o que foi vendido e ouvir continuamente os clientes.
Como a Runner treina seus vendedores
São 90 horas de treinamento divididos em quatro módulos:
1. Metodologia de vendas ? Aqui, o vendedor aprende os processos de venda (contato inicial, qualificação, soluções, apresentação de valores, objeções, fechamento e referências).
2. Técnica de comunicação comportamental.
3. Treinamento do produto (aparelhos de ginástica) ? ?É fundamental que o vendedor conheça o produto e seus benefícios (parte teórica) para vender as sensações (parte prática)?.
4. Treinamento na academia ? ?Todos os vendedores são incentivados a treinarem na academia. Assim, fazemos com que eles ?comprem? a ideia de mudar seu estilo de vida, incorporando a atividade física em sua rotina.?
Colaboraram nesta matéria: Mateus Redivo e Larissa Moutinho
