Como o Grupo Vila vende o intangível ?Já que está indo embora desse mundo, vá no melhor estilo, vá de Funerária Boa Morte? e ?Funerária Até Breve, a empresa que leva você para o buraco? são dois exemplos típicos de marketing funerário.

Ainda bem que existem instituições desse segmento que preferem investir na qualidade do serviço à criatividade do slogan. É o caso do Grupo Vila, fundado há 60 anos como Funerária São Francisco, em Natal, RN. A empresa passou por uma reformulação em 1993, quando uma análise de mercado resultou na ampliação de seus serviços.

Para entender como serviços que vão de velório on-line à psicologia de luto são vendidos, a VendaMais conversou com o diretor do grupo, Eduardo Vila, que não esconde a receita do sucesso: ?O investimento na capacitação e desenvolvimento dos colaboradores e a gestão eficaz das nossas empresas promoveram o crescimento do negócio?.

VendaMais ? Qual é a maior dificuldade do Grupo Vila?
Eduardo Vila ? Encontrar mão-de-obra qualificada para tratar de um assunto tão delicado como a morte. Nossa equipe de vendas e atendimento precisa estar bem treinada, tanto técnica quanto emocionalmente para lidar com a família nesse momento tão difícil e delicado.

Vocês possuem um tipo especial de vendedor?
Sim. Identificamos que o perfil ideal para atender nossos clientes é o feminino. Com elas, as famílias se tornam mais receptivas à abordagem e explanação da nossa equipe.

Como você faz para que seus vendedores deem mais ênfase ao atendimento ao consumidor?
Mostramos que nosso papel principal é atender às necessidades dos clientes, geralmente, em momentos de grande aflição e tristeza. A nossa equipe é treinada para entender o que eles desejam e sugerir os produtos e serviços mais adequados a fim de ajudá-los a vencer esse momento de maneira menos dolorosa possível.

Como o Grupo Vila fideliza seus clientes?
Ao adquirir o plano de assistência funeral, eles podem contar com benefícios em vida como descontos em remédios e consultas médicas e odontológicas a preços populares. Além disso, investimos fortemente em estratégias de relacionamento, pós-venda e atendimento 24 horas através do call center, sediado em Natal, RN.

Como vocês se diferenciam da concorrência?
A equipe de vendas está em constante treinamento para esclarecer os detalhes dos produtos e serviços. Investimos na evolução da nossa estrutura, além de sermos pioneiros em alguns serviços como velório on-line e memorial eletrônico. Também vendemos planos funerários, jazigos e funerais que atendem a todas as camadas sociais e suas necessidades.

Colaborou nesta matéria: Mateus Redivo