Conheça a opinião de nossos leitores sobre como vencer a concorrência

Antes de ler esta matéria, deixe de lado, apenas por um instante, o seu lado vendedor. Pense como consumidor. Qual é o valor que o preço tem para você? Em períodos de crise, seu dinheiro passa a ter uma importância ainda maior? A corda está em seu pescoço e, por todos os lados, especialistas falam da necessidade de economizar dinheiro. Como você planeja economizar?

 

Agora, observe o outro lado da moeda. Você é o vendedor e seu concorrente acaba de baixar os preços. O que você faz? É o mesmo que lhe conquistaria se você fosse o cliente? Confira algumas dicas criativas de nossos leitores para manter consumidores diante da tentação apresentada pela concorrência e prepare-se para uma guerra de preços.

 

Opinião do especialista

 

Cortar preços? Pense duas vezes!

 

Antes de concluir se o momento pede uma diminuição de preços, Ian Brooks aconselha vendedores e empresas a avaliar cada um destes tópicos:

 

• Muitas companhias concorrem com base no preço, somente no preço.
• Há lugar para os descontos, sobretudo se você reinventar sua indústria.
• Mas é uma estratégia perigosa, porque destrói a confiança, reputação e rentabilidade.
• Uma prática de preços voltada para o lucro é essencial para o sucesso do negócio.
• Existem alternativas para os descontos, pois preço raramente é o problema.
• Os consumidores querem o valor do produto ou serviço, e não preços baixos.
• A maioria de nós não sabe a que os clientes dão valor.
• Evitar a redução de preço, ou mesmo aumentá-los em 1%, provocará uma reação positiva nos resultados financeiros.

 

Livro: Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você faz

Ian Brooks é consultor de empresas há mais de 25 anos, especializado em serviços de atendimento ao consumidor, mudanças organizacionais, gestão de pessoal e estratégia em negócios. Além disso, escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e cuidados com o cliente, sendo que alguns se tornaram best-sellers.

 

 “Acreditamos, claramente, que nosso cliente sempre comprará do fornecedor que apresentar o menor risco, independentemente da situação que se encontre. Dessa forma, é fundamental desenvolver, manter e ampliar a percepção do risco por esse mesmo consumidor. Devemos considerar, em uma possível disputa por preços, alguns pontos: 

Como estratégia, seria interessante:

• O nível de essencialidade do produto para aquele cliente.
• O nível de percepção pelo cliente do valor agregado e em que a diminuição desse valor poderia afetar seu negócio.
• O nível de satisfação do cliente com seu fornecedor atual.
• A importância da permanência desse consumidor na carteira.

• Definir, em função do risco real de perda do cliente e grau de importância dele na carteira, os limites mais adequados para conceder descontos sobre o preço, sempre bem justificados e valorizados, e, se possível, trocá-los por outros itens de interesse do fornecedor, por exemplo: renovação de contrato, incrementos no fornecimento, etc. 
• Trabalhar no sentido de tirar o foco do item preço, incluindo em seu lugar o item risco (abrangente), valorizando os diferenciais competitivos do produto e empresa fornecedora.
• Agir de forma segura quanto à definição e defesa dos limites para negociação, pois não seria adequado fazer ou deixar de fazer um acordo do qual pudesse vir a se arrepender.”

Diogo Neto

“Durante toda minha trajetória comercial, tive a sorte de trabalhar em empresas que se destacavam muito mais pela proposta de valor agregado que por preços baixos. E com alguns anos de intenso trabalho, exaustivos treinamentos e bastante leitura da VendaMais, entre outros, consegui assimilar que o cliente só não comprará de minha companhia em duas situações:

 

1. 1.    Se eu não conseguir demonstrar e apresentar a proposta de valor de minha empresa com os benefícios de nossos produtos e serviços.
2. 2.    Caso ele realmente não esteja apto financeiramente. E, nesse caso, como se trata de uma negociação, trabalharei de maneira transparente e interessada para encontrar formas a fim de concretizar nossa parceria comercial. Não podemos esquecer de que nós, vendedores, na realidade tratamos de vender para dois clientes: aquele que compra e o que vende (nossa empresa).

 

É importante que o profissional de vendas jamais se atenha ao preço, pois, do contrário, ele se tornará escravo do preço baixo e nunca conseguirá agregar valor ao seu produto e à sua companhia. Vender é fácil! Vender bem e com rentabilidade é o desafio!”

 Emir Pinho

 

“Toda empresa possui um mix de produtos variados que, devido à competitividade exigida pelo mercado e aos diversos custos, acabam não conseguindo trabalhar com uma mesma margem de contribuição. Normalmente, um produto acaba subsidiando o outro. Nossos concorrentes fazem ações pontuais em cima de um ou dois produtos. Se aumentarmos nosso mix de produtos em determinado cliente, conseguiremos acompanhar os preços dos concorrentes nesses itens. Com essa ação, além de bloquearmos a entrada da concorrência, também aumentaremos a participação sem precisarmos afetar nossa rentabilidade.”
Ricardo Prado Cardoso

“Não entramos em guerra de preços. Sabemos a qualidade do que oferecemos e, quando a pessoa diz que foi ou vai ao concorrente porque lá é mais barato, se já fizemos o possível para esclarecer as diferenças em termos de qualidade e resultado, deixamos o indivíduo ir, colocando-nos à disposição para qualquer eventualidade. Dentro de um a dois anos, a maioria deles volta a nos procurar.”

 

Andrea P. C. Rezende

 

“Quando isso ocorre, procuro passar tanto para a equipe de vendedores quanto diretamente aos clientes que, por manterem a fidelidade com nossa empresa, eles terão todo um suporte e comprometimento do início ao pós-venda, em função de conhecermos suas necessidades e vontades. Logicamente, iremos oferecer a melhor oferta, mas isso não quer dizer o menor preço. Podemos nos destacar com uma condição de pagamento mais acessível, o melhor prazo de entrega, frete ou algum tipo de condição para pedidos programados durante as próximas semanas ou meses. Com essas opções, conseguimos garantir a excelência no quesito atendimento e vantagens comerciais. O mais importante nessa situação é demonstrar a importância que o consumidor tem para nossa empresa, entendendo suas dificuldades, oferecendo condições vantajosas e positivas para ambas as partes: cliente e fornecedor, pois esse é o verdadeiro significado da palavra ‘parceria’.”

Cristiane Bortoleto

 

“Para combater a concorrência, comprei uma empresa que tinha uma linha de produtos básicos com preços mais acessíveis. Se o cliente quiser só preço, temos esses produtos para oferecer e não perdemos a venda.”
Silvana Furquim

 

“Quando o assunto é concorrente com preço baixo, tenho uma estratégia se não formidável, no mínimo, funcional – simplesmente abaixo o preço a valores irrisórios, coisa de um real mesmo. Logicamente, em um segundo pedido, tiro a diferença, até mesmo porque meus produtos não são repetitivos e, trabalhando cada hora em um projeto diferente, posso creditar o valor da diferença no próximo projeto com o cliente já fidelizado.”
Ronaldo Prado

 

“Como aprendi na VendaMais, eu fugiria da ‘descontomania’ e providenciaria soluções para aquela diferença em dinheiro que o cliente pretende economizar comprando de um concorrente, por exemplo: faria uma parceria com alguém que tem um produto ou serviço diferente e necessário para meu consumidor (de preferência, algo que não custasse nada para ele), assim, comprando comigo, ele se beneficia também com esse outro produto ou serviço.”
Juscelino Assis

 

“Ouvi esta frase de John Ruskin (1819-1900) de um cliente e não pude deixar de copiá-la: “Dificilmente existirá alguma coisa neste mundo que alguém não possa fazer um pouco pior e vender mais barato, e as pessoas que consideram somente preços são as merecidas vítimas’. Hoje, ela está na minha frente no escritório e acredito que ela ajuda muito na competição de preços.”

 

Amadeu Gerson