Planeje suas negociações e aumente as chances de sair delas com mais uma venda fechada Você nunca deve ir a uma negociação despreparado. Para ajudá-lo no planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas para sua reflexão. Use as que você julgar apropriadas para sua situação específica.

O relacionamento ? Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar? Como foi a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado, e como ela irá afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

Objetivos ? Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação? Quais objetivos tangíveis são mais importantes? E os intangíveis? Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação aos tangíveis? Baseado no que sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis? Existe algum componente político em jogo?

Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que eu poderia esperar dessa negociação?

O que seria uma transação ?justa e razoável?? O que seria uma transação com limite mínimo de aceitação?

Quais seriam as questões mais importantes que estão em risco nessa negociação? Tenho toda informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não, onde posso consegui-las? Quais aspectos têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade? Quais questões são relacionadas e, conseqüentemente, fáceis de agrupar?

Análise do oponente ? Quais são as principais características do meu oponente? Como é a reputação e o estilo dele? Há algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição, para tornar essa negociação um sucesso?

Vantagens competitivas ? Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos e que vantagens tenho? Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente e quais serão suas vantagens? Qual é o ponto mais fraco na minha posição?

Nessa altura, será que desejo modificar meus objetivos de alguma forma?

O processo de negociação ? Que tipo de estratégia pretendo usar nessa negociação? (primeiramente, qual tipo de tom ou clima pretendo estabelecer?) O que tenho de levar para o outro negociador, a fim de fazer essa estratégia funcionar? Caso contrário, qual será minha opção de recuo?

A negociação interna ? Quais são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.? Quais pessoas (áreas) eu devo contatar internamente antes de iniciar a negociação externa? Quais assuntos devem ser previamente negociados?

Quais são meus objetivos internos? Quais os objetivos do oponente e suas preocupações? O que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações? Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas? Em que grau?

Esse é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada nos pontos apresentados e acrescente uma lista de perguntas que gostaria de fazer a seu oponente. Prepare também as respostas para as questões mais difíceis que você acredita que ele possa fazer. Esse é o primeiro passo para ter sucesso em uma negociação.