Siga esses passos e você será um campeão Você quer aumentar o seu coeficiente de fechamento? Quer ganhar o maior número de prêmios da campanha de marketing de incentivo? Quer ser promovido a gerente de Vendas? Bem, se levar a sério essas forças disparadoras do sucesso em vendas o cliente fará negócios com você. Mas, sem definições teóricas, quero mostrar, na prática, quais são os caminhos essenciais desses 3 poderosos recursos para você voltar a crescer e ganhar mais dinheiro. Acredite: os maiores vendedores do planeta seguem um roteiro. Se você seguir este, estará entre eles.
Pré-Venda (antes). Vender é transformar informações em resultados. Então, como um campeão, saiba as 28 perguntas essenciais que você precisa ter em mente antes de fazer uma visita:
1. Sei o nome do cliente?
2. Ele é um cliente potencial, suspect ou prospect?
3. Sei o estado civil, sexo, religião, profissão, renda, tamanho da família, nome do cônjuge, data de aniversário dele, se for necessário? Se não sei ainda, investi tempo no pré-telemarketing para obter essas informações junto com secretárias e demais pára-choques?
4. Estou entendendo pré-venda como, por exemplo, saber o time que ele torce e esquecendo coisas importantes do tipo “quanto ele gasta por hora por não adquirir de mim?”.
5. Conheço as prováveis perguntas que ele fará? Sei as respostas?
6. O que ele provavelmente pensa de minha empresa, ou de mim ou do que eu vendo?
7. Que pontos de contato eu poderei começar falando a fim de criar sintonia e confiança logo de cara?
8. Estou preocupado apenas com O QUE ele deseja e esquecendo do principal que é o POR QUE ele deseja? Sei O QUE É um cliente mais do que QUEM É o cliente?
9. É um cliente novo? Já tive contato com ele antes? Como foi?
10. Quais são os bloqueadores para ele comprar de mim? E os facilitadores?
11. Tenho respostas para as objeções que ele fará (só existem 5 objeções)?
12. Ele chegou até nós por intermédio de quem? Ou de que mídia?
13. O que ele mais gosta de conversar? Quais os hobbies dele?
14. Que pergunta aberta posso fazer para esse cliente específico?
15. Do que ele mais se orgulha (realizações, família, esportes, carros, etc.)?
16. Há algo sobre ele que eu poderia começar citando como elogio? Ou como suporte pró-ativo de apoio?
17. Ele é decisor ou influenciador (decide ou influencia a compra)?
18. Quais as preocupações específicas dele, hoje?
19. Quais as necessidades dele? Expectativas? Alternativas? Oportunidades? Desafios? Tendências do negócio ou da divisão dele?
20. Qual a fatia do bolo de participação mercadológica dele (market share)? Ele é um concorrente líder, desafiador, seguidor ou explorador de nichos?
21. Quais são nossos interesses comuns e conflitantes?
22. Que benefícios de meu produto e empresa caem como uma luva nele?
23. Como vou transformar esses benefícios em perguntas de interesse?
24. Que pontos de meus argumentos poderão ser comparados, na cabeça dele, com os de meus concorrentes?
25. Como posso chamar a atenção e transformá-la em interesse?
26. Minha postura, aparência e energia estão corretas para esse contato?
27. O que eu tenho de informações são números, estatísticas ou “achômetros”?
28. Vender é conseguir informações. Consegui?
Venda (durante). Vender é transformar necessidades e problemas em soluções que seduzem. Para isso, responda as 19 perguntas básicas:
1. Estou sorrindo com os olhos, boca e espírito para que ele perceba que estou feliz por estar na presença dele?
2. Que referência elogiosa, baseada num mérito real, posso dizer agora?
3. Estou controlando minha mente e me concentrando ativamente para atendê-lo como se ele fosse único?
4. Tenho tudo em mãos para tomar notas enquanto ele fala?
5. Estou estabelecendo um clima amistoso com um energético “bom dia”, um olhar de satisfação e um sorriso do tipo “que bom que você existe?”.
6. Estou pronto para fazer com que o cliente fale primeiro? Tenho na ponta da língua a pergunta certa para que ele fale de si mesmo?
7. Estou pronto para repetir o que ele disser em forma de paráfrase e criando empatia e relacionamento sinergético?
8. Que alvo considero antes de atirar argumentos?
9. Que benefício posso citar para atingir o alvo?
10. Como vou personalizar meus argumentos para ele?
11. Como vou posicionar minha empresa na mente dele?
12. Estou pronto para ouvir idéias ao invés de palavras? Estou tecnicamente preparado para ouvir, para compreender e não para responder? Eu planejei o ato de ouvir?
13. O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?
14. Estou mantendo o foco? Concentro-me no ponto de maior interesse do cliente?
15. Estou pronto para agir como um consultor do cliente e não como um artista das palavras?
16. Lembro-me de repetir os pontos fortes dos argumentos?
17. Estou munido de cartas de referências, releases, gráficos, testemunhais, depoimentos, etc., que provam o que eu digo?
18. Tenho dureza mental para não aceitar um NÃO como resposta?
19. Tenho preparado 2 ou 3 recursos para tentar o fechamento?
Pós-Venda (Depois). Faça pós-venda sempre porque nesta era da revolução você só chegará vivo ao ano 2.007 se fidelizar clientes e se parar de apenas ver o pós-venda como a pré-venda de uma segunda venda. Depois da entrevista, tendo vendido ou não, faça essas 18 perguntas fatais a você;
1. Eu tinha, mesmo, todas as informações sobre o cliente? Mesmo?
2. Eu ouvi o cliente ou apenas a corrente de meus próprios pensamentos?
3. Quando ele falou, eu elogiei? Descobri pontos de concordância?
4. Eu o interrompi enquanto ele falava?
5. Usei algum argumento perna-de-pau?
6. Argumentei para convencer ou para impressionar? Expressar ou exibir?
7. Deixei alguma pergunta sem resposta?
8. Concentrei-me nos aspectos de seu maior interesse?
9. Inspirei confiança? Apeguei-me aos fatos? Exagerei na dose?
10. Entreguei a ele um cartão de visita com minha foto e informações?
11. Mantive postura pró-ativa, isto é, passei a maior parte do tempo explorando oportunidades?
12. Transformei a objeção dele em uma pergunta cuja resposta seja SIM?
13. Elogiei “tecnicamente” o concorrente quando ele o citou positivamente?
14. Deixei espaços vazios para o concorrente?
15. Fechei a venda com firmeza? Cadastrei o cliente?
Criei meu DBM Database Marketing pessoal, meu network particular?
16. Pedi novas referências e indicações?
17. Passado algum tempo, liguei para checar a satisfação?
18. Coloquei em ação um CRM – Customer Relationship Management para criar fidelização ou só me preocupei em tirar o pedido?
Acredite: os maiores vendedores do planeta seguem um roteiro
Maurício Góis é consultor, conferencista e palestrante sobre Vendas, Motivação e Desempenho de Alto impacto. Para contata-lo ligue para?: (19) 38651597.
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