Há 18 coisas que você precisa saber para negociar bem ? parte I

Existem algumas dicas que podem auxiliá-lo durante uma negociação. Conheça nove das 18 que podem ajudá-lo a negociar melhor 1. Prepare-se para a negociação ? Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis pela maioria das perdas nas negociações. A preparação requer um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio, uma definição clara das necessidades da outra parte e como você poderia satisfazê-las com sua proposta, delimitação de sua margem máxima e mínima de concessões e imaginação sobre os possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e como respondê-los.

2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo ? Inicie falando sobre amenidades ? o tráfego, o tempo, etc. No entanto, cuidado para não transformar o quebra-gelo em um iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus como política, sexo, religião ou futebol, pois podem se transformar em uma mistura explosiva e dinamitar a negociação se o outro tiver opiniões radicalmente contrárias às suas sobre esses assuntos. É como iniciar o jogo perdendo de um a zero. Posteriormente, será muito difícil reequilibrar o diálogo. Portanto, conheça os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a reunião.

3. Descubra o que realmente é importante para o cliente ? Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem ou outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances de fechamento de um acordo aumentam significativamente.

4. Mantenha a negociação em um clima positivo ? Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. É uma estratégia que funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito roda-gigante. Você poderá dar tiro no próprio pé e inviabilizar transações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos ? Inicie com temas com que ambos concordam ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois, vá escalonando o grau de dificuldade até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.

6. Nunca ceda demais nem muito rapidamente ? Se você fizer isso, poderá aguçar o apetite do outro negociador e, conseqüentemente, o desejo dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por quê? Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o cliente já se mostre satisfeito com o quinhão recebido. Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que possam ser apropriadamente debatidas e digeridas por ambos os lados.

7. Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta ? Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um acha que o problema mais importante do mundo parece ser sempre o nosso. Logo, sua proposta deve indicar aos clientes o caminho da solução desses problemas ou dificuldades, mostrando-lhes como resolvê-los ou contorná-los.

8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja sim ou não ? ?Então o senhor gostou do que propomos?? Essa é uma pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso, você poderia perguntar: ?Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)??. Nesse caso, a resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá de discorrer sobre o assunto, e à medida que ela for falando você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua oferta.

9. Siga essas duas regras ? Se estiver vendendo (produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado no momento da venda, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

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