Saiba como a HDI vende serviços Imagine a seguinte situação: o cidadão está parado na Avenida Paulista quando outro motorista, distraído, bate na traseira de seu carro. Qual foi a reação dele? Ele chamou a Haftpflichtverband der Deutschen Industrie. Calma, ele não está xingando a mãe do infeliz, e sim contatando a HDI Seguros ? empresa alemã que, há 27 anos, oferece seguros de automóveis acessíveis à realidade dos brasileiros.

O diretor-comercial da empresa, Flavio Rodrigues, que trabalha no ramo desde 1978, conta em entrevista exclusiva à VendaMais como a HDI se tornou referência em um setor tão disputado, além de elucidar aos leitores o que seus vendedores fazem para vender seguros.

VendaMais ? Qual é a maior dificuldade que o vendedor tem para vender seguros de automóveis?

Flavio Rodrigues ? Não possuir algo tangível para mostrar ao segurado, que compra um possível atendimento caso haja algum acontecimento não desejado como um sinistro com prejuízo material, pane, roubo, entre outros. Ele compra uma coisa que não vê e não sabe se vai usar.

É necessário ter um tipo especial de vendedor para vender serviços?

As características de um vendedor de serviços são diferentes das de um vendedor de produto tangível. Ele tem de ser bastante qualificado, seguro e preparado porque vende algo que não é palpável. Além disso, precisa demonstrar muito conhecimento e confiabilidade no que fala. De qualquer maneira, nada impede que um vendedor de produtos aprenda esses detalhes dos serviços e seja um bom profissional. O mais importante é gostar da área de vendas.

Como sua empresa treina os vendedores?

Através dos gestores das filiais, que passam todos os detalhes técnicos das apólices de seguros e são responsáveis pela motivação dos profissionais. Além disso, realizamos encontros anuais e treinamentos regionais que definem claramente quais os objetivos da empresa e o que faremos para atingi-los.

Como vocês se diferenciam da concorrência?

Somos uma companhia low cost (baixo custo) com foco em frotas de veículos de empresas. Pautamo-nos na agilidade de emissão da apólice e atendimento de sinistro. Além disso, ao contrário dos concorrentes, nosso processo de emissão é totalmente descentralizado. Cada filial emite e entrega os documentos diretamente aos corretores.

Qual fator você considera primordial para o sucesso da venda de seguros?

O bom atendimento principalmente na pós-venda, quando o segurado recebe efetivamente o que comprou.

Dê três dicas para quem quer iniciar nesse setor

Em primeiro lugar, a pessoa tem de ter afinidade com o ramo de serviços. Segundo, deve buscar conhecer a fundo o que está vendendo para não titubear na hora da venda. E, por último, também é fundamental que seja transparente na venda do serviço, explicando detalhadamente o que está oferecendo para não criar falsas expectativas no comprador.

Colaborou nesta matéria: Mateus Redivo