Para sabermos o que passa pela cabeça e motiva nossos clientes a pensar, é preciso buscar lições lááááááááá atrás Do que você precisa de verdade?

Essa pergunta permeia Antropomarketing, o novo livro de Clemente Nobrega. Saber isso é fundamental para aumentar as vendas, fazer produtos e serviços que mais se adaptem ao consumidor… e, acima de tudo, envolve a maneira pela qual as pessoas pensam. No fundo, defende Clemente Nobrega, é sé sobre essa questão que marketing e vendas deve tratar. A maneira pela qual as pessoas pensam e se relacionam. O que desejam.

Tal resposta não se encontra na invenção da primeira linha de montagem, nem no telefone, nem na época da Revolução Industrial. É preciso voltar mais no tempo. Mais, volte mais ainda. Passe pela Renascença, Idade Média. Volte mais, mais, deixe os faraós de lado, continue voltando, olha os fenícios passando, continue voltando. Agora mais um pouquinho. Aí. Pare aí. Aquele grupo de humanos meio desengonçados, tentando se comunicar, descobrindo que pode usar certos sons para chamar a atenção de seus companheiros. Ao mesmo tempo, começa a classificar os outros membros da sua comunidade em “confiáveis” e “não confiáveis”. Ou seja, o sujeito que não ajuda a caçar, que fica de olho na mulher dos outros (é, fidelidade é coisa antiga), e outros comportamentos parecidos. E, a partir desse comportamento, outros surgem. A origem do aperto de mão, por exemplo, vem da necessidade de se fazer um gesto que mostrasse que não havia nenhuma arma escondida na mão.

“Somos como os Flintstones ao contrário”, diz Clemente. Os personagens do desenho eram seres pré-históricos com pensamento moderno. Nós temos todas as facilidades do século XXI, mas muitos dos nossos comportamentos vêm da idade da pedra.

Escolha e falta de opção – A partir daí começaram os avanços. Ao contrário do senso comum, nem tudo o que aparecia tinha o intuito de tornar a vida mais fácil. Por exemplo, um caçador trabalhava uns três dias por semana um dia e tanto para ir e procurar a caça, algumas horas para preparar a emboscada, matar o bicho e resolver o problema de transporte da carne, um dia e tanto para voltar. O resto do tempo, passavam de papo para o ar. Com os coletores de frutas e raízes acontecia a mesma coisa, e tinham a vantagem de enfrentar menos perigos.
Agora, domesticar animais para fazer criação, plantar, não, isso dá uma trabalheira danada, exige atenção de domingo a domingo. Como não haviam muitas ferramentas, arar, transportar gado tinha de ser no braço. Mudamos porque um dia a caça começou a escassear. Aí, um herói anônimo pegou uns bois selvagens para guardar para quando sua tribo precisasse mesmo. Bois precisavam de pasto, e foram criadas técnicas rudimentares de irrigação. Existiam muitos agrupamentos humanos que não sabiam cuidar de animais e cobiçavam os bois recém-domesticados. Tomou-se necessária a criação de cercas. A transformação de “cercas” em “fronteiras” foi um pulo. E daí nasceu a necessidade de defesa, de rudimentos de diplomacia (eu não te ataco, você não me ataca e tudo bem).

Ou seja, tecnicamente, não havia necessidade de nada disso. Os primórdios da agricultura foram mais ou menos como a informática hoje. Facilita algumas coisas, mas o que dá de trabalho e o que cria de problemas que não existiam antes… Enquanto isso, os fazendeiros e escravos continuavam se matando nos campos. Afinal, existia a necessidade, o desejo, as condições para o surgimento de um sindicato, ou leis trabalhistas, e essas só surgiram milênios depois. Não somos Lá racionais em nossas escolhas.

A evolução e as vendas – É para esse ser humano, complicado, que marketing e vendas deve ser pensado, afirma Clemente Nobrega. “Todo mundo acha que basta fazer uma propaganda criativa sobre massa de tomate para vender o produto. Não. Isso não funciona mais, e faz tempo!”.

O autor diz que a solução é se diferenciar, criar algo novo. E alerta que não se deve confundir isso com paparicar o consumidor. Ele conta que, no início do século passado, só haviam as vendinhas, os armazéns nos quais o cliente chegava, entregava sua lista (ou, como os avós dizem, seu rol) de compras e o funcionário ia lá no depósito ver tudo para ele. Esse sistema foi substituído pelo supermercado, onde o cliente mesmo tem de percorrer prateleiras, empurrar carrinho, achar as mercadorias e pagar. Mais trabalhoso? Sim. Mas também faz com que as mercadorias fiquem muito mais baratas. Isso foi uma grande diferenciação. Agora que todos fazem isso, é hora de inventar algo novo, e assim sucessivamente.

O que os prospects querem – Clemente resume todos os desejos de nossos prospects e clientes, todos os manuais de produtos, técnicas de fechamento, de resolução de objeções em uma palavra: confiança.

Fazemos negócios com quem podemos confiar. Há milhares de anos porque sabíamos quê aquele cara não iria tacar uma pedra em nossa cabeça, hoje porque sabemos que aquele produto ou serviço vai funcionar na hora que precisarmos.

É preciso ser transparente, pessoal.

4 REGRAS PARA VENDER PARA O SER HUMANO

1. É necessário dar motivos para que seus clientes e prospects confiem em você. Isso vai desde um sorriso sincero até usar e abusar de ações sociais em sua empresa. Você precisa mostrar que se importa com todos à sua volta.

2. É preciso ser cada vez mais especialista. Mas não no produto ou serviço, no cliente. Identificar o que ele deseja, o que ele verbaliza.

3. Da mesma forma, não se mire no que seus concorrentes estão fazendo. O máximo que você vai conseguir é ser um produto que “também” faz aquilo. Invista em pesquisas, em novos conceitos.

4. Lembre-se, o antropomarketing é baseado nas leis que trazemos impressas nos nossos genes, ou seja, sobrevivência pura e simples. Então, o produto que não conseguir mostrar um maior valor (seja econômico, social ou de praticidade), não é tão necessário aos pobres primatas que chamamos de prospects. Em conseqüência, seus vendedores não são necessários. Para uma aula prática de como se aumentar o valor, veja a coluna Criatividade em Vendas, na página 51.
Para saber mais – livro: Antropomarketing – dos Flintstones à Era Digital: Marketing e Natureza Humana, Clemente Nóbrega. Pode ser adquirido no site do autor: www.clementenobrega.com.br Para exemplos de projetos sociais, visite o site: www.filantropia.org e www.voluntarios.com.br Sobre ética e confiança, visite a Transparência Brasil, no www.transparencia.org.br