Vice-presidente do Grupo Catho ABC fala sobre os aspectos que envolvem uma negociação e da necessidade do profissional brasileiro se disciplinar Homero Amato é especialista nas áreas de marketing e vendas, atuando por mais de 20 anos em grandes empresas. Atualmente é vice-presidente do Grupo Catho ABC, sendo responsável pelo programa de cursos e seminários da Escola Grupo Catho.
Formado em administração de empresas e com M.B.A. pela Brigham Young University, EUA, Homero já ministrou centenas de seminários sobre negócios e assuntos empresariais para grande empresas nacionais, multinacionais e também para órgãos governamentais. No mês de outubro ele ministrou pelas principais capitais do País o curso “Como Negociar”, onde explica as técnicos, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens.
É justamente sobre isso que Homero fala nesta entrevista concedido para a Venda Mais: as principais fases de uma negociação, as características de um bom negociador e alguns segredos do sucesso na arte de negociar.

Por Sandra Solda

VendaMais – O que é principal numa negociação?

Homero Amato – Todo negociador precisa ter algumas características específicas. Muitos pensam que a facilidade para a negociação é uma coisa inata, que as pessoas já nascem com aquele dom. O que quero informar é que não funciona assim. Negociar é uma arte que precisa ser praticada e desenvolvida. Vamos dar como exemplo os artistas. O pianista, em uma apresentação, senta no banquinho e estraçalha as teclas. No final da apresentação todo mundo bate palmas e pensa: Nossa, mas que talento! Mas o que muitos não vêem é que esse talento ele só conseguiu com muita prática e treino.

Sempre digo nos meus cursos e repito, a negociação é uma arte que precisa ser desenvolvida. Somente vinte por cento é aquele dom, a intuição, aquilo que chamamos de talento. Oitenta por cento é prática, a pessoa precisa colocar a mão na massa.

VM – Quais são as principais características do um bom negociador?

HA – O bom negociador é um bom ouvinte, desenvolve uma habilidade de percepção, é um tom observador, percebe como o outro age e interage. Como conseqüência, precisa desenvolver a habilidade de fazer boas perguntas, saber envolver o interlocutor para que ele forneça as informações para a interação. Uma característica importante também é a perspicácia. Um negociador de sucesso é aquele que está sempre negociando e colocando em prática a arte em casa, no trabalho na rua, com a esposa, os amigos, os filhos.

VM – O brasileiro é bom negociador?

HA – O brasileiro é um dos melhores negociadores do mundo. Principalmente porque vivemos num ambiente de muitas variáveis, como a oscilação do dólar, a instabilidade econômica e os vários efeitos colaterais. O problema do negociador brasileiro é a disciplina. Os negociadores europeus, por exemplo, são pessoas extremamente disciplinadas, sempre chegam antes da hora, já se prepararam para a negociação. O brasileiro como se diz na gíria, “confia no seu taco”, acha que sabe envolver, e não se prepara, não faz o trabalho de casa. Se o brasileiro aliar essa perspicácia com a disciplina, vai longe.

VM – Existe um passo a passo, ou a negociação só se aprende na prática?

HA – Toda negociação segue passos. Um dos primeiros é a preparação. Se ele vai falar com o cliente, ele precisa estar preparado, antes do face a face. A segunda é a argumentação, a discussão, a fase de saber fazer perguntas, ouvir, testar; trocar informações. Depois de um certo tempo passa-se para a terceira fase, que é a de propostas. A outra é a que antecede ao fechamento, que é a hora de barganhar. Depois vem o fechamento, um momento simples, uma fase muito comum, mas que as pessoas tem muito medo.

A prática leva à perfeição, mas a prática corrigida. Por exemplo, o Guga pode teinar 20 horas por dia, mas se ele não praticar com a técnica certa, ele não chega ao sucesso. Quando digo que a prática leva a perfeição, só funciona dentro de princípios corretos, não adianta eu praticar de uma maneira se não for a correta.

VM – Quais são os erros mais comuns numa negociação?

HA – Um dos erros mais importantes e mais banais é não saber o que está se negociando, é não conhecer o produto ou o serviço. Por exemplo, se vou vender um telefone, tenho de saber todas as características dele. Se o cliente perguntar o peso e eu não souber, estraga a negociação. É muito importante a preparação, a pesquisa e o estudo sobre o produto ou o serviço. Uma das maiores gafes do negociador é o desconhecimento do que está negociando, e é muito comum, principalmente quando analisamos profissionais que trocam muito de emprego ou empresa. Hoje em dia a procura e por negociadores experts, pessoas que saibam tudo sobre o objeto da negociação.

Outro erro é fazer uma concessão sem que o outro tenha pedido, como por exemplo um desconto, um parcelamento. Na negociação existe um lema muito importante: Nunca dê nada de graça. Quando um lado for dar alguma coisa, o outro precisa ter pedido ou senão tem de saber valorizar a concessão.

VM – O que mais dificulta na hora de negociar?

NA – O que dificulta muito é a desconfiança. Existem pessoas que deixam transparecer isso. Se uma desconfia da outra, percebe que ela só quer tirar vantagem, isso atrapalha muito.

Outro obstáculo é quando uma pessoa quer negociar com outra que não está aberta para a negociação. O preconceito também é um dificultador. Quando é feito um pré-julgamento do outro, é criada uma armadura, uma proteção.

O bom negociador é aquele que quer negociar. Um dos maiores complicadores na negociação é aquela pessoa que chega para negociar achando que está sendo lesada. É como uma pessoa que quer vender o carro e coloca o preço lá em cima, só para levar vantagem e não ser lesado. Isso não adianta, porque os outros sabem o preço e o valor das coisas. Tudo tem uma lógica e uma coerência no mercado. Toda negociação precisa ter uma certa gordurinha, uma margem de folga, mas coerente.

VM – O que significa ter vantagens em uma negociação?

HA – Sabe qual o segredo do negociador? O bom negociador é aquele que compra de quem precisa vender e vende para quem precisa comprar. Existe uma grande diferença entre querer e precisar comprar Outro ponto importante é a paciência, porque a pressa é inimiga da perfeição. A ansiedade também é inimiga da boa negociação. Qualquer um que for negociar e demonstrar para o outro lado que está afobado, ansioso, sai perdendo. É por isso que eu sempre digo que é preciso conhecer o outro lado, porque assim ele estará em suas mãos.

VM – Qual o segredo do sucesso na negociação?

HA – Não existe o segredo do sucesso, o bom negociador precisa entender que às vezes é preciso perder uma batalha para ganhar a guerra. Em todos os cursos que ministro e todas as vezes que falo de negociação, falo a longo prazo, e não daquele aproveitador que tira o couro do outro lado e acabou. Negociação é continuidade, o bom negociador está sempre negociando, formando uma parceria. Parceiro é alguém em quem você confia, que você já negociou no passado e sente que fez um bom negócio e vai tê-lo como parceiro sempre. Às vezes é preciso que numa primeira negociação algo seja perdido para que se possa iniciar um contato, formar uma parceria e ganhar algo no futuro. O bom negociador é aquele que fideliza os seus clientes e os seus contatos.

Pauta para negociação

– O que vai ser negociado? Qual o principal objeto da negociação?

– Em termos específicos, o que se pretenda alcançar?

– Das metas apontadas, quais são as mais importantes?

– Qual é a minha posição inicial? De onde partir em termos de propostas?

– O que seria um acordo justo e razoável?

– Qual é o mínimo aceitável?

– Que outros termos podem ser incluídos na negociação?

– O que é inegociável?