Hospitais e enfermarias lotados. Médicos e enfermeiros trabalhando sem parar. Custos subindo. Essa situação está presente em vários países do mundo. Na verdade, nunca houve tantas oportunidades para se fazer dinheiro nesse mercado.
Vamos considerar um dia comum em um hospital. Começando com logística: freqüentemente médicos e enfermeiras apelam para equipamentos improvisados para atender os pacientes. E, como qualquer equipamento eletrônico, as máquinas de um hospital também quebram e ficam sujeitas à visita de técnicos.
A oportunidade: existem maneiras de assegurar que o equipamento médico funcione sempre que necessário e que não falte o material básico?
Mudança de foco – As fábricas de produtos médicos sempre se concentraram em seus produtos, pois o sucesso delas depende de introduzir inovações e melhoria – mais ou menos como a indústria de automóveis. Se não mudar um modelo de um ano para o outro, as vendas despencam. Com isso, as empresas acabam esquecendo um pouco de seus clientes no dia-a-dia. Os médicos só são lembrados quando a empresa lança uma novidade e os vendedores correm para colocá-la no mercado. Porém já existem empresas com outra visão que aplicam o marketing 1 a 1 e ganham com isso.
Isso pode ser feito de várias maneiras. Uma empresa britânica, por exemplo, integrou seu estoque ao call-center de seus distribuidores. Com essa rede de computadores interna, eles conseguem prever a demanda de todos seus produtos.
Mas o nível máximo de customização veio da empresa norte-americana Medtronic, fabricante de equipamentos que não podem falhar, como desfibriladores e marcapassos. Ela criou um equipamento transmissor pouco menor que um sabonete. Essa maquininha faz um diagnóstico preciso do funcionamento dos produtos da Medtronic e envia os resultados, via computador, para a fábrica. Assim, eles podem perceber quando algo está para pifar e pode tomar as medidas necessárias antes que aconteça.
Mas não se trata apenas de tecnologia. Nesse campo, assim como em qualquer área em que os equipamentos e as empresas mudam rapidamente, é necessário uma equipe de vendas muito preparada. É isso que faz a diferença.
