Idéias de incentivo e motivação para as equipes de vendas “Empresas que não incentivam seus funcionários de todos os níveis a se educarem, a se aprimorarem, são estúpidas”
Tom Peters

Por Bob Nelson

Rápidas
&raquo Para aumentar seu significado, dê aos prêmios de alta performance um nome condizente, como: Arranha-céu, Mamute ou algo que transmita grandeza e poder.

&raquo Ande sempre com um vale-lanche (ou, no verão, com um vale-picolé) no bolso. Faça um acordo com um mercadinho ou panificadora perto da sua empresa. Dê aos vendedores que fazem algo extra.

Pé na estrada
Segundo uma pesquisa da revista norte-americana Corporate Meetings and Incentives, algumas pessoas valorizam certos aspectos de uma viagem mais do que outras. Então, aumente a chance de seu plano de incentivo ter um prêmio desejável seguindo estas regras:

&raquo Quanto mais gente melhor ? A maioria das pessoas diz que prefere uma viagem curta da qual participem vários colegas a uma viagem longa com apenas uma ou outra pessoa.

&raquo Lá vem o sol ? Diversos ganhadores de viagens afirmaram à revista que aceitariam um ou dois dias a menos de viagem se fossem para um local ensolarado.

&raquo Competição ? Nada desanima mais os vendedores do que chegar na convenção de vendas e escutar dos seus colegas: ?Prêmio? Que prêmio??. Para evitar que certos gerentes não divulguem as informações nem o façam de maneira errada centralize a comunicação.

Blog da empresa
Hoje, é comum ter um blog, seu diário publicado na web. Use-o na empresa, também. Um líder ou presidente pode usar um blog como ferramenta para melhorar o ambiente e dar às pessoas mais motivação. Escrevendo um artigo chamado Meus Primeiros Três Meses na Empresa, por exemplo, fará com que todos se identifiquem e pensem “eu também posso chegar lá.” Uma ótima maneira de manter o pessoal interessado em campanhas de motivação é escrevendo no blog coisas que vão além dos números parciais: “Estou muito contente ao ver os olhos do pessoal brilharem com os resultados da campanha de incentivo. Aliás, a melhor notícia veio na quinta-feira, quando um cliente me disse…”.

Foco?
Muito cuidado ao focar suas campanhas de venda apenas em volume de vendas. Existem programas do tipo: ?Venda para seus clientes, ganhe X pontos?; ?venda para novos clientes, ganhe X + Y pontos?. Apesar de parecerem uma maneira simples de calcular o aumento de vendas, podem esconder um grande perigo: para ganhar esses pontos, muitos vendedores exageram nas concessões ou realizam vendas apressadas. A primeira gera clientes que sempre vão querer grandes descontos; a segunda, clientes insatisfeitos.
Prefira fazer campanhas baseadas na lucratividade.

Comprometimento
Se os seus planos de incentivo são abandonados no meio do caminho ou se os vendedores de sua equipe não conseguem uma consistência nos seus resultados, talvez o erro esteja na maneira como você apresenta os fatos a ela. Uma pessoa só se compromete quando entende que é importante na organização e o quanto o resultado daquela tarefa vai ser benéfico para ela. Algumas dicas:

&raquo Tenha um ambiente aberto. É preciso que todos vejam como os departamentos se relacionam.
&raquo Divulgue os acontecimentos da empresa.
&raquo Assegure-se de que o empregado entende o que se espera dele. Não é porque você diz ou escreve que a mensagem é compreendida integralmente. Peça para ele dizer, com suas palavras, o que compreendeu, e corrija, se necessário.