Dez critérios para identificar os nichos que valem a pena Existem dezenas de maneiras de se identificar um segmento de mercado. Gerentes e diretores de marketing, em geral, usam apenas segmentação demográfica: por atitude, comportamento, grandes usuários/usuários eventuais. Entretanto, acreditamos que é necessário olhar para outras formas, usando qualquer elemento que o ajude a dividir os segmentos. De produto que as pessoas preferem até a mídia a que são mais expostas, o que você julgar relevante para o seu negócio. Usando esses fatores, você pode identificar segmentos e nichos que seus concorrentes nem sonham que existem. Depois, é só ranquear esses segmentos de acordo com a lucratividade esperada.
Aqui estão os dez critérios que acreditamos ser os mais úteis para identificar os nichos que valem a pena:
1. Poder de decisão ? Quanto mais poder de tomar uma decisão de compra o prospect típico de um nicho de mercado tiver, mais valioso será esse nicho. Assim, analisando apenas por esse aspecto, vale mais a pena se organizar para vender caros brinquedos eletrônicos aos pais do que às crianças.
2. Potencial de vendas ? Quanto mais o prospect típico usa de uma categoria de produto, mais valioso ele se torna.
3. Potencial de crescimento ? Quanto mais o grupo estudado estiver crescendo, mais valioso ele se tornará.
4. Valor vitalício ? Um grupo cujo prospect típico tem chances de ser usuário de nosso serviço ou produto por muitos anos é mais valioso do que um grupo de pessoas que podem comprar ?uma vez ou outra?.
5. Potencial de retenção ? Quanto mais for provável que os prospects daquele grupo sejam facilmente fidelizados, maior é seu valor.
6. Motivações comuns ? Dê preferência para segmentos cujos integrantes têm mais coisas em comum. Será mais fácil vender para eles.
7. Problemas em potencial ? Quanto mais e maiores problemas um grupo de prospects tiver que possam ser resolvidos com seu produto ou serviço, mais valioso é o grupo.
8. Resposta ? O quanto aquele grupo de possíveis clientes está disposto a interagir com você. Por exemplo: executivos ocupados têm menos tempo disponível que adolescentes para responder pesquisas e similares.
9. Padrões de uso de mídia ? Prefira grupos que têm padrões fixos de acesso a mídia (por exemplo, assinantes de jornal). Se a mídia que eles acessam for barata para você investir, melhor ainda.
10. Capacidade de localização ? Quanto mais fácil o possível prospect for encontrado, melhor.
À primeira vista são alguns conselhos óbvios para segmentar o mercado, mas é impressionante a quantidade de profissionais de marketing e empresários que prefere apenas seguir o concorrente, ou pior, se enganar e afirmar que vende ?para todo mundo?.
