Você já parou para avaliar o quanto a empatia com o cliente pode influenciar as suas vendas? Pensando nisso, a empresa Souza Gomes desenvolveu um aplicativo para o ramo imobiliário para possibilitar ao cliente conhecer os diferentes perfis dos corretores disponíveis para atendê-lo. Assim o cliente tem a liberdade de selecionar o próprio corretor, podendo optar por um perfil mais parecido com o momento e estilo de vida dele, o que pode facilitar na hora de encontrar o imóvel desejado e realizar uma negociação.
De forma simples e transparente, é possível ver o perfil de cada corretor que trabalha na imobiliária e os imóveis disponíveis para venda que fazem parte da carteira de clientes do profissional. No total, a Souza Gomes acumula em seu portfólio mais de 20 mil unidades vendidas e 220 lançamentos imobiliários exclusivos em Juiz de Fora, Angra dos Reis, Mangaratiba, Cabo Frio, Rio de Janeiro, Buzios, Piúma e Ilhéus.
Confira nesta entrevista do diretor da imobiliária Diogo Souza Gomes com Raul Candeloro, como funciona este aplicativo e qual o potencial para aumentar os resultados em vendas.
Conte-nos um pouco sobre esse aplicativo novo que está lançando para o mercado imobiliário. Como funciona exatamente e como surgiu?
Raul, é uma alegria poder contribuir para a VendaMais e contar um pouco sobre esse novo processo que pode servir para qualquer modelo de negócio que envolve vendas.
O mercado de hoje trata muito o marketing digital como a “salvação” das vendas de uma empresa. Concordo que o digital faz parte e é fundamental para atrair novos clientes para o negócio, mas ele é só o início da jornada.
Nossa empresa tem 38 anos e temos sido referência em vários eventos sobre inovação e uso do marketing digital, mas nunca deixamos de pensar no lado humano do nosso negócio.
Conversando com vários clientes e tentando entender o motivo da “não venda”, começamos a perceber que muitos não tiveram uma boa empatia com o vendedor. E foi aí que decidimos apostar exatamente nessa união da tecnologia com o humano. Dar a possibilidade de o cliente não cair em um simples funil de vendas, mas ser atendido por uma pessoa com a qual tenha afinidades parecidas, se conectando então mais facilmente.
Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como esse aplicativo pode ajudar um corretor ou a imobiliária a vender mais e melhor? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?
Na Souza Gomes também somos focados 100% em vendas e é por isso mesmo acreditamos que, tendo o corretor certo para cada tipo de cliente, vamos gerar muito mais empatia, segurança e, consequentemente, negociações.
Essa semana mesmo aconteceu algo bem legal: um cliente ligou para a empresa e estava sendo atendido por um corretor de forma fria e sem muita abertura. Quando, no meio da conversa, o corretor contou para ele dessa novidade e o cliente leu o perfil dele no site, o atendimento mudou completamente, pois ambos eram de uma cidade do interior. Isso gerou a empatia que faltava para uma negociação.
Já tivemos casos de mulher querer ser atendida por mulher, jovem por jovem e pessoas mais maduras por corretores mais experientes.
Que tipo de imobiliária pode se beneficiar deste tipo de serviço?
Acho que todas as imobiliárias podem se beneficiar deste tipo de processo. E não só elas, mas todas as empresas de vendas. Cada vez mais o lado humano está sendo valorizado e quanto mais alinhado for o vendedor com o cliente a chance de conversão aumenta.
Da mesma forma, que tipo de situação seu aplicativo NÃO se propõe a resolver?
Esse novo procedimento apenas empodera o cliente a escolher o corretor que vai atendê-lo, baseado na imagem, na descrição profissional, nas suas preferências, hobbies, etc. A empresa não consegue controlar esse relacionamento ao vivo. Da mesma forma, é claro que a competência desse vendedor e seu conhecimento do produto são fundamentais para gerar credibilidade ao cliente. Não adianta ter empatia e não ser profissional suficiente.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à questão de marketing digital na área imobiliária?
Sem dúvida, o erro mais comum hoje em dia é achar que o marketing digital vai resolver todos os problemas de vendas das empresas. Outros pontos que chamam a atenção estão relacionados com a forma com que os imóveis são divulgados, seja por fotos ruins, por descrições incompletas ou por falta de detalhes importantes, como o endereço e metragem do imóvel.
Por fim, a falta de constância. Muitas imobiliárias visualizam na internet alguma iniciativa bacana, fazem uma única vez e depois não continuam essas atividades. O resultado, em muitos casos, é a longo prazo e é preciso a fidelização do público.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Hoje o marketing digital está muito mais voltado para o relacionamento do que na venda diretamente. O erro mais grave, na minha opinião, são as imobiliárias tentarem fazer ações com foco no produto, sem nenhum foco no cliente. O marketing digital não vai resolver o problema de uma empresa. Ele apenas vai fazer de forma mais eficiente a ponte entre o interessado e o vendedor.
Imagine que uma empresa do ramo imobiliário está preocupada em implantar melhorias em relação a marketing digital. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
É preciso conhecer seu público e fazer experimentações. Uma coisa é copiar modelos prontos de outras empresas. Outra é se inspirar em cases de sucesso, a fim de criar sua própria maneira de se comunicar com seus mais diversos públicos. Além disso, é preciso ter constância nas iniciativas de marketing e ter uma preocupação com todos os estágios, principalmente o pós-venda.
Comece devagar, saiba o que os concorrentes estão fazendo. E tenha ciência de que nem o on e nem o offline fazem milagre: é preciso um mix de elementos que dão certo para cada tipo de cliente.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do marketing digital com as quais claramente não concorda, exageradas ou apenas modismos?
O marketing digital não é uma ciência exata. O que dá certo pra um, pode não funcionar para outra empresa. O que mais vejo hoje de errado são as marcas tentarem fazer tudo ao mesmo tempo. Essa obsessão por inovar e ter que sair na frente tem se tornado muito mais um “marketing da vaidade” do que o pensamento no resultado. E, para piorar, algumas estão tão preocupadas em “criar” novidades, que esquecem de fazer o básico, como responder um e-mail ou retornar para um cliente.
Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre seu aplicativo pode encontrar informações e tirar dúvidas?
Em nosso site é possível visualizar o perfil de cada um dos colaboradores da Souza Gomes: www.souzagomes.com.br/conteudo/nossa-equipe. Além disso, temos um vídeo em nosso Facebook que explica a ferramenta de uma maneira bem divertida: www.facebook.com/souzagomesimoveis
Dúvidas e comentários podem ser feitos diretamente comigo no [email protected]. Terei o maior prazer em bater um papo sobre o Perfil do Corretor.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Li uma matéria do Thiago Concer esse mês na VendaMais que fala sobre paixão, onde ele fala que quem precisa ser apaixonado pelo seu negócio é o seu cliente, não o dono. Achei muito propício o tema, por vezes abordado também pelo Guilherme Machado, meu mentor. E isso mostra mais uma vez que precisamos estar com foco no cliente e nos adaptar a cada dia para que ele tenha esse sentimento pela empresa.
