Todos os anos a Listel Publicar, empresa que atua no mercado brasileiro na edição de listas e guias comerciais há 19 anos, prepara um grande evento para homenagear seus funcionários de vendas no dia do vendedor. Todos os anos a Listel Publicar, empresa que atua no mercado brasileiro na edição de listas e guias comerciais há 19 anos, prepara um grande evento para homenagear seus funcionários de vendas no dia do vendedor. Além da festa, há sempre uma campanha para presentear os funcionários que atingirem melhores resultados. Em primeiro de outubro do ano passado, o prêmio não foi dinheiro, viagens ou eletrodomésticos. Estava em jogo uma assinatura anual da revista VendaMais.

Incentivo ao desenvolvimento

A distribuição de mais de 20 assinaturas da VendaMais, entre todos os escritórios regionais da Listel Publicar, foi parte integrante de uma prática da empresa de introduzir aos seus consultores comerciais publicações que possam agregar valor a eles. ?Mais do que uma premiação é uma ferramenta de incentivo à consulta a veículos especializados que possam ajudá-los no exercício da função?, explica o diretor jurídico e de comunicações da Listel Publicar, Carlos Eduardo Guedes.

Optar por prêmios que, além de despertar o desejo, auxiliem na formação do conhecimento dos vendedores, traz mais benefícios para a empresa. O número de vendas, o atendimento com qualidade e a satisfação dos funcionários pode aumentar quando ele percebe que a empresa se preocupa com seu crescimento. ?Fiquei duplamente feliz ao ser premiada, pois a revista tem me ajudado muito e também posso repassar os conhecimentos a minha equipe?, conta Lili Zanuto, consultora de vendas em telemarketing do escritório de São Bernardo do Campo, SP, uma das contempladas com a assinatura da VendaMais.

Quem ganha?

Estabelecer, divulgar e esclarecer as regras do jogo previamente, é fundamental para o sucesso de qualquer campanha. Assim como o número de vendas, nem sempre é o principal demonstrativo de bons desempenhos, outros fatores também são importantes. ?Nessa premiação levamos em consideração os resultados de um determinado período. Mas esse não é o indicador básico que utilizamos para avaliar nossos vendedores. Também levamos em conta a qualidade da venda, o número de reclamações contra a forma de atendimento e como o consultor atua no contato com antigos e novos clientes?, diz Guedes.

Vale a pena investir?

Avaliar o retorno das campanhas de incentivo é importante para analisar quais são as opções que trazem melhores resultados. ?Nossa principal ferramenta é a avaliação do clima organizacional. Investigamos informalmente para saber qual é a aceitação dos funcionários em relação ao que fazem e sua predisposição ao trabalho?, explica Guedes. Ele diz que é difícil eleger um único indicador para identificar o retorno desses investimentos, mas acredita que campanhas de inventivo como o *Clube dos Campeões, uma referência especial ao dia do vendedor, entre outros eventos, têm uma resposta econômica e efetiva.

A Listel Publicar constatou um aumento significativo nas vendas da empresa a partir do segundo semestre do ano passado. Em uma comparação de performance do terceiro trimestre de 2003 em relação ao mesmo período de 2002, perceberam um crescimento de 20 a 30%, variando de regional para regional. ?Acredito que isso se deve pela modificação do mercado, mas também fica claro que ferramentas de incentivo como nós temos usado permanentemente ajudam a alavancar essa melhoria. Se o mercado melhora é bem provável que uma empresa que se preocupa com incentivos, saia na frente?, conclui Guedes.

* O Clube dos campeões, principal programa de incentivos da Listel Publicar, é uma sucessão de eventos que ocorrem durante o ano todo. Ao final do período, os melhores colocados nas categorias de gerente regional, consultor de vendas pessoais, consultor de telemarketing, gerente de equipe e gerente de contas especiais, recebem medalhas, menções honrosas e participam de um jantar com direito a acompanhantes. A performance de cada pessoa ligada a área de vendas é acompanhada e os vencedores de todas as regionais da empresa participam do prêmio maior, que é sempre uma grande viagem de quatro dias a algum lugar cobiçado do turismo brasileiro, com direito a um acompanhante é claro.