Colchões Ortobom, líder no segmento, possui um departamento de suporte chamado Auditoria. É ele que dá direcionamento aos homens de vendas, realizando a implantação e o acompanhamento de processos, oferecendo condições para um trabalho com excelência. Além disso, a estrutura da Ortobom é composta por gerentes, assistentes, telemarketing e vendedores, e tem uma função bem particular: a de promover a troca de informações entre os vendedores por meio de orientações. "A área de vendas não funciona como antigamente. O mercado está bastante concorrido. Se não prepararmos muito bem o nosso vendedor, se não lhes apresentarmos argumentos, a venda não acontece", afirmaram os auditores Rodrigo Rasina, Jailmo Bezerra e Babinton Mendes, em entrevista no Rio de Janeiro. Foi justamente com esse pretexto, de promover a capacitação profissional dos mais de 1600 vendedores entre varejo e atacado, além de fornecedores e clientes da Ortobom, que a empresa está adquirindo mais de 13 mil novas assinaturas da revista VendaMais, maior publicação de vendas do Brasil.

Na Ortobom, o vendedor ganhou nome de consultor na busca pela empatia com o cliente. "Procuramos dar esse conceito maior, justamente porque um consultor não apenas vende como presta um serviço de consultoria. Para isso, nossos vendedores estudam continuamente sobre técnicas de vendas, teoria da maximização, conhecimento do produto e ambientação da loja, além de técnicas de persuasão e liderança", explicaram os executivos. Quem comanda todo esse aprendizado da força de vendas são os gerentes e assistentes comerciais, que por sua vez são orientados pelos auditores.

Um bom exemplo de que a performance desse vendedor vai além da atuação comum a um tirador de pedidos é durante uma visita ao cliente. "Quando nosso homem de vendas visita uma loja, além de fechar a venda, ele dá sugestões ao lojista de como expor melhor os produtos, orientando e treinando os seus vendedores para que eles possam vender mais", afirmaram.

Se outros canais se abriram no mundo das vendas, como a compra online, por exemplo, na opinião dos auditores da Ortobom, o vendedor nunca será substituído, porque nos dias atuais o consumidor exige a presença do vendedor, ou seja, cada vez mais as pessoas estão procurando relações interpessoais e de confiança. "Imagine o nosso homem de vendas, com todo o seu knowhow, mostrando ao consumidor a diversidade de produtos que tem na loja, as características, vantagens, benefícios, etc. É diferente do vendedor que só vende para o cliente; nesse caso você até poderia trocá-lo por um serviço virtual. Mas o nosso cliente nunca vai querer trocar nossa consultoria por uma venda online", sustentaram eles, explicando que em algumas regiões onde atuam fica impossível avançar sem a presença do vendedor.

Conhecimento: principal recurso

Para impulsionar as vendas, eles têm investido no treinamento dos vendedores, atualizando-os constantemente, o que tem lhes valido a reputação de que a Ortobom não poupa em investimentos quando se fala em aprimoramento da equipe. "Toda a escala hierárquica é preparada para dar treinamento aos vendedores. Além disso, eles têm recebido todo o conhecimento trazido pela revista VendaMais, que funciona como uma grande arma num mercado cada vez mais competitivo", disseram. Afora as informações e práticas das técnicas de vendas, os auditores da Ortobom deixaram claro que a prioridade é a especialização do vendedor, e depois vem uma política de preços competitiva. Nesse momento, por exemplo, eles estão com uma campanha na empresa em que cliente pode parcelar a sua compra, no cartão, em até 10 vezes (enquanto a grande maioria tem feito em até seis vezes), onde o resultado foi imediato com um incremento nas vendas.

Os auditores da Ortobom também opinaram sobre o que consideram rotinas reprováveis de um vendedor. Para eles, o mau vendedor é aquele que não se especializa e acha que vender é simplesmente alertar o cliente que a tabela de preços vai aumentar na semana que vem. É aquela pessoa que pensa que não precisa de técnica nem de conhecimento do produto. Por outro lado, o verdadeiro profissional de vendas teria o argumento na ponta da língua porque ele busca conhecimento e especialização. "No passado, a gente tinha idéia de que o sujeito falador, tagarela, era bom para vendas. Não é bem isso. É importante o vendedor escutar para saber o que o cliente quer, e uma vez que você consegue oferecer o que ele precisa, é praticamente uma venda fechada", afirmaram.

Sem crise

Em 40 anos, a Ortobom chegou à supremacia no setor de colchões. Atingir essa hegemonia no mercado é o resultado de uma filosofia que impera na empresa: não existe crise que a força do trabalho não possa superar. O segredo, contaram os auditores, é estar trabalhando e visitando o cliente, sempre atendendo às suas necessidades. "Certa vez, descobrimos que uma de nossas unidades estava com problemas de venda de travesseiros. O vendedor simplesmente estava esquecendo de oferecer o produto. Depois que detectamos isso e ele corrigiu o erro, o índice de vendas de travesseiros daquela filial normalizou. Na verdade, não havia crise alguma", relataram eles.

Desafios

Os auditores admitiram que uma pressão positiva faz bem ao homem de vendas. Um exemplo de que esse posicionamento mais firme resulta em vendas é que em certa ocasião eles perceberam que um determinado vendedor não estava conseguindo um bom desempenho, por oferecer sempre o mesmo produto para o cliente. "Alertamos esse vendedor para trabalhar novas opções, ampliando a oferta de produtos, e por fim a interferência acabou gerando ótimos resultados. Sem o devido direcionamento, é natural o ser humano cair numa zona de conforto. Se deixá-lo 'solto', a venda não acontece", pontuaram.

Mensalmente a força de vendas da Ortobom passa por desafios de motivação, competição e superação. Há quatro semanas, os auditores Jailmo e Babinton enviaram um comunicado a todos os gerentes, assistentes e vendedores, lançando uma nova competição. A unidade que obtivesse o maior percentual de vendas sobre a sua cota receberia de todos os outros colegas e gerentes gerais um fax parabenizando pelo feito. "Essa interação entre eles realmente tem impulsionado nossas vendas. Não há nada mais forte que o brio e o status no meio de convivência", garantiram.

O dia-a-dia dos vendedores ainda tem campanhas de pontuação que levam a ganhos financeiros como prêmios em dinheiro, carros, viagens e bolsas de estudos em ótimos cursos de graduação e especialização. Sem dúvida, esses desafios são grandes motivadores, no entanto, os auditores afirmaram que "não há maior estímulo do que trabalhar com o produto Ortobom, sinônimo de qualidade de sono e durabilidade".