De que forma encontrar clientes em potencial?
Quantos vendedores de sua empresa passam a maior parte do tempo no escritório ou sempre visitando os mesmos clientes? Dá a impressão que encaram a venda como um ato administrativo e burocrático, e não proativo e prático.
Nos dias atuais, não dá para ser bem-sucedido sem encontrar novos clientes para vender. Analisando os vendedores, com base na procura por novos clientes, podemos dizer que existem três tipos:
- 1. Aqueles que ficam esperando que novos clientes “caiam no colo”.
- 2. Aqueles que procuram somente pessoas conhecidas.
- 3. Aqueles que vão à procura de pessoas ou empresas que possam comprar o que vendem, sejam amigas ou desconhecidas.
Para o pessoal que se encontra no terceiro grupo, o grande desafio é: como encontrar clientes em potencial? Para isso, você precisa colocar em prática alguns procedimentos fundamentais, como:
- Não fique parado, não enrole – Entre em seu carro e vá a lugares em que haja pessoas ou empresas que precisam de seus produtos ou serviços ou, se você não sabe onde estão ou como encontrar a pessoa específica a visitar, use o telefone ou a internet para descobrir.
- Não gaste seu tempo em outra coisa – Existe hora para tudo na vida. Hora de dormir, almoçar, iniciar e encerrar o trabalho, namorar, ir ao shopping, etc. Agora, nos dias úteis para vender, não deixe a hora de prospectar para depois. Parece que sempre há algo mais importante ou urgente a ser feito, mas você precisa ser disciplinado com isso e não passar a hora de prospectar fazendo outra coisa. Afinal, de que adianta enrolar e depois ficar lamentando o péssimo resultado no fim do dia?
- Pegue indicações com seus clientes atuais – Muitos vendedores sentem vergonha e não pedem indicações para seus clientes atuais. Sinceramente, até hoje não entendo o porquê dessa atitude, tão contra o princípio de vendas. Alguns vendedores se sentem diminuídos e pensam que estarão se rebaixando ou demonstrando ser incompetentes fazendo isso. Todos sabem que as pessoas, principalmente os brasileiros, adoram indicar coisas para os outros. Você não acredita? Então, faça esta experiência: perto do horário do almoço, aproxime-se de um grupo de colegas de trabalho e pergunte: “Pessoal, estou querendo ir a um restaurante legal, mas que tenha um preço acessível. Vocês conhecem algum para me indicar?”. Certamente, haverá uma disputa entre seus amigos para ver quem lhe indicará um restaurante.
- Ligue para os clientes que você vendeu nos últimos meses – Faça uma ligação de cortesia para os clientes que você realizou vendas nos últimos meses. Comece com uma conversa amistosa, coisa que já deveria ter feito 30 dias após a venda, e aproveite o momento para conseguir indicações. Existe uma técnica do Instituto Supra para isso. Fale assim: “Carlos, algumas pessoas conhecidas suas também poderiam se beneficiar desse produto ou serviço com sua ajuda. Você poderia me fornecer o nome de, digamos, duas pessoas que acha que nossos produtos poderiam servir?”. Tenha sempre uma caneta em mãos para anotar os nomes.
Muitas pessoas ainda não aprenderam a fazer das vendas sua profissão, pois a veem como uma atividade e, por isso, não pedem indicações nem prospectam constantemente, deixando de conseguir um fluxo mais alto de clientes. Quando fizerem das vendas a sua profissão, irão aprender a ganhar muito mais dinheiro – e cliente$!
