Por Professor Gretz

Nessa entrevista, ele fala como a inteligência espiritual e o bom humor podem ajudar o vendedor em sua busca pela superação. Acompanhe Especialista em Administração da Produção, Marketing e Relações Humanas, João Roberto Gretz, ou Professor Gretz como é conhecido, dirige hoje a sua própria empresa, Viabilização de Talentos Humanos Ltda., especializada em Programas de Produtividade e Qualidade. É também palestrante da área de vendas e motivação, nas quais aborda temas como qualidade e produtividade, comunicação e motivação dentro das empresas, visão estratégica da liderança, entre outros.

Nessa entrevista, ele fala como a inteligência espiritual e o bom humor podem ajudar o vendedor em sua busca pela superação. Acompanhe

VendaMais ? O que é inteligência espiritual?

Professor Gretz ? É a habilidade de lidar com percepções que transcendem a razão e a emoção. Permite-nos encarar a experiência cotidiana com uma visão mais ampla do que a inteligência racional e a inteligência emocional. Abre uma nova compreensão de nossa presença no mundo, que inclui valores éticos, idealismo, altruísmo, tolerância, desapego, entusiasmo e superação de limites.

VM ? Como aplicar e mediar o resultado desses fatores, de uma atitude correta?

PG ? A inteligência espiritual não é cartesiana nem pragmática. Ela é intuitiva. Seus efeitos não podem ser avaliados por resultados facilmente mensuráveis, e sim por mudanças mais profundas no comportamento, nas atitudes diante da vida e na própria visão de mundo.

VM ? O vendedor está sempre pressionado por resultados, metas, números, etc. Como ele pode desenvolver uma atitude certa?

PG ? Traçando metas e se preparando para vencê-las, acreditando no produto e em seu próprio talento, arregaçando as mangas e saindo para a luta com entusiasmo. Todos têm dificuldades, mas nem todos se propõem verdadeiramente a transformar obstáculos em vitórias.

VM ? Muitos consultores falam das necessidades de algo mais, além do visível, entre empresas e clientes. Como colocar isso em prática no dia-a-dia?

PG ? Geralmente os atributos visíveis e racionais não são os que determinam a decisão positiva de um cliente. O segredo é saber criar todo um clima que conduza ao sucesso da negociação. Para isso contribuem: a emoção, o entusiasmo e a confiança. Quanto à manutenção do cliente, excelência no atendimento gera novos pedidos. E o pós-venda também depende de fatores invisíveis.

VM ? Quais as grandes mudanças que o senhor vivenciou nas empresas e nas pessoas depois da sua palestra?

PG ? Pelos e-mails que recebo diariamente, vejo com satisfação que muitas sementes caem em boa terra e dão frutos. Tenho também recebido notícias de várias empresas que passaram a ter mais espírito de equipe e um ambiente de trabalho muito mais produtivo. Mas, por melhor que seja uma palestra, sempre haverá um ou outro que se acha dono da verdade e não está aberto a mudanças.

VM ? O vendedor por ter uma profissão ?meio solta?, ele tem a capacidade de criar maneiras de atender a clientes ou de vender. Como convencê-lo a mudar de atitude?

PG ? Quando faço palestras em convenções de vendas, vejo que nessas ocasiões o índice de alegria é acima da média. O que podemos fazer é aproveitar esse clima de alegria para motivar esses profissionais a se desenvolverem. Está deixando de existir o simples tirador de pedidos, pois o vendedor se transforma, cada vez mais, em consultor de vendas.

VM ? Uma pessoa que é mal-humorada consegue mudar?

PG ? Sim, pois o mau humor não é constante, ele é gerado por situações que contrariam os sentimentos da pessoa, mas pode ser superado. Muitas vezes, isso depende, mais do que tudo, da vontade de ser feliz. A mudança deve vir lá do fundo da alma.

VM ? Como o vendedor deve lidar com o mau humor do cliente?

PG ? Há um ditado que diz: ?Todo cavalo tem o lado certo de ser montado?. Todo cliente tem o seu lado mais humorado. Cabe ao vendedor descobrir. Pode começar pelo time do cliente, quando ganha, ou nem falar de futebol, quando perde.

VM ? O que é o bom humor nas empresas?

PG ? O bom humor é a menor distância entre duas pessoas. É uma forma positiva de nos relacionarmos com os outros, gerando um clima alegre e agradável. As pessoas trabalham com menos estresse e têm mais prazer de estar na empresa.

VM ? O que as empresas ganham com isso?

PG ? A pessoa bem-humorada consegue maior empatia e produz melhores resultados em sua comunicação, com sua equipe de trabalho e com os clientes. As equipes bem-humoradas conseguem melhores resultados. Portanto, as empresas em que se cultiva o bom humor têm mais condições de alcançar melhor performance.

VM ? Como o bom humor pode ajudar um vendedor?

PG ? O humor é uma ferramenta poderosa, mas precisamos ter inteligência para utilizá-lo bem. Além disso, precisa ser autêntico, e não representado. Nada pior do que um vendedor tentar parecer engraçadinho, fazendo piadas inadequadas e em momentos impróprios. Até porque, ser bem-humorado não é ficar contando piadas, e sim ter alegria de viver. Essa atitude positiva abre portas e torna o cliente mais receptivo.

VM ? Trabalho é quase sinônimo de ?coisa séria?, mas o senhor subverte esse conceito em suas palestras. Todo mundo aceita essa nova visão?

PG ? Cada vez mais as pessoas percebem que trabalho não é sinônimo de enfado, mal-estar e aborrecimento. Pelo contrário: o bom trabalho nos faz felizes, entusiasmados, com vontade sincera de produzir com qualidade total. Isso não é uma descoberta nova, pois em todos os tempos sempre houve trabalhos que as pessoas fazem cantando, por exemplo. O bom humor resgata essa alegria do trabalho em grupo.

VM ? Como mudar os mais ?ranzinzas??

PG ? Tendo paciência e não entrando no jogo deles. Os que tiverem bom senso vão acabar deixando de lado a ?ranzinzice?, até porque faz mal à saúde, e vão optar por uma atitude mais positiva e mais feliz.

VM ? Como os gerentes podem fazer com que os vendedores se sintam mais integrados à empresa? Geralmente eles estão fora dela quase o tempo todo.

PG ? Telefonando, mantendo contato freqüente por e-mail, visitando a região junto com a equipe, enviando artigos e frases para manter a chama acesa, promovendo encontros e convenções de vendas, comunicando-se com cada pessoa de sua equipe, sabendo também ouvir e sempre chamando cada um pelo nome.

VM ? O senhor afirma que a fórmula do sucesso e da competitividade é ?qualidade + produtividade?. O que o senhor entende por qualidade e como conseguir que ela caminhe com a competitividade?

PG ? Hoje, qualidade não é mais diferencial. É condição sine qua non. Quem não tem, está fora do jogo. E não podemos nos esquecer da importância do pós-venda, que ainda considero a principal ferramenta da competitividade.

VM ? Como as empresas podem revolucionar a maneira de tratar seus clientes?

PG ? É necessário que o primeiro homem da empresa, o próprio presidente, ?respire? essa idéia e passe para os demais. Se ele não acredita e não pratica, será muito difícil obter grandes resultados.

VM ? Quais as características que um vendedor de sucesso deve ter para vencer no mundo de hoje?

PG ? No meu livro Voando Como a Águia, eu apresento alguns conceitos, que são os seguintes: meta ? saber exatamente o que deseja alcançar; planejamento ? planejar o modo de chegar ao seu objetivo; agilidade ? agir com desembaraço, leveza e vivacidade; velocidade ? movimentar-se com rapidez; confiança ? acreditar totalmente em sua capacidade.

VM ? Qual é o principal desafio dos vendedores e das empresas hoje?

PG ? Concorrência, mudança de comportamento dos clientes, mudanças no mercado, todos esses desafios são importantes. Mas o maior desafio é, a cada manhã, levantar e dizer: ?Hoje eu vou me superar. Hoje vai ser um dia excelente.? O resto é perfumaria, pois as mesmas dificuldades que cada um tem, o concorrente também tem.