Qual é a unidade de relacionamento que promove a interatividade com o cliente, sem a qual não haverá venda? Empresários, executivos, vendedores e colaboradores em geral têm investido consideráveis somas de dinheiro e tempo para entender o comportamento do consumidor diante de um ato simples e corriqueiro: comprar. Pesquisas freqüentes, estudos profundos, treinamentos intensivos, estratégias ricamente elaboradas e acompanhamento contínuo compõem o arsenal das empresas.

Como pensam e agem os consumidores antes, durante e depois da compra? Como se desenvolve na mente das pessoas o delicado e sensível processo de escolha deste ou daquele produto? Deste ou daquele canal de acesso? Desta ou daquela loja. Deste ou daquele templo de compra em que se transformaram os shopping centers e as megastores?

De todos esses questionamentos, um ponto pelo menos fica cada vez mais claro. O consumidor atribui mais importância à compra do que imaginam os melhores operadores de varejo. Enquanto um procura a realização de um sonho, o outro está ali apenas vendendo, atingindo metas e buscando o ponto de equilíbrio da sua empresa ou das suas finanças pessoais.

Uma luta ferrenha entre razão e emoção. O equívoco começa quando na relação de compra e venda se estabelece uma contenda entre as partes, quem ganha e quem perde. Quem convence e quem é convencido, usando as mais terríveis ferramentas e estratégias de sedução, ameaças e convencimento. Se o cliente não disser o.k., você venceu, vou comprar então, daquele momento em diante deixa de ser feliz.

Seria tudo tão diferente se vendedores e compradores observassem o processo de compra sob a ótica do relacionamento duradouro, não como um simples ato de toma-lá-dá-cá, frio e sem graça como na maioria das vezes acontece por aí. Mal comparando, é mais ou menos como fazer sexo e fazer amor. Nesse último, o relacionamento e o comprometimento ganham maior importância. É a qualidade da experiência que vale.

Atração ou repulsa em um instante, em um abrir e fechar de olhos. Instantâneo, vapt-vupt, como se diz da rapidez. Sabe em quanto tempo as pessoas se definem por uma vitrine, se entram ou não em determinada loja? Ou se continuam ou não a ouvir o vendedor que as recebe na entrada do estabelecimento? Exatamente inacreditáveis: cinco segundos!

Essa é a fração de tempo que você tem para atrair um cliente através da sua vitrine. Ou transformar um ?só olhando? em vendas. Converter pesquisa em fechamento. Simples atendimento em resultado. Como conquistar a simpatia de alguém ou influir na sua escolha em tão pouco tempo? Não falar tudo, mas o estritamente necessário e importante. Palavras de coração para coração.

À medida que atingimos o coração do cliente, despertamos seu interesse e ele vai dispensando, de forma gradual, algumas frações a mais do seu precioso tempo. A magia do encanto se estabelece, abrindo as janelas sensoriais dos sentidos: olfato, tato, paladar, audição e visão. Envolver positivamente, para depois encantar com produtos cujos benefícios casam com as necessidades do cliente.

Com a vitrine é a mesma coisa. Sem poluição visual deve funcionar como um filme de curta metragem capaz de contar a história da loja em cinco segundos. Enxuta, objetiva e sedutora, a vitrine deve conter menos informações e muito mais comunicação. Conteúdo emocional capaz de envolver a alma e o coração do cliente. Dessa forma, ganharemos mais tempo.

Enfim, qual é a unidade de relacionamento que promove a interatividade com o cliente, sem a qual não haverá venda? Vitrine que toca o coração das pessoas. Capacidade de envolvimento do vendedor. Ambiente agradável e acolhedor. Mix inteligente de produtos. Sistema de venda prático e objetivo. Autoridade para negociar, tomar decisão sem recorrer a alguém fora do contexto. Postura profissional de gestores de soluções.