Investimento: 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento

Investimento: 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento

1) Vendas ? As regras básicas da supervisão
2) Carreira ? Seja estrategista
3) 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento
4) Comentário da semana: Selso Rodrigues
5) Frase da semana: Futuro ? Victor Hugo
 

Olá

Tenho realizado alguns exercícios bacanas em minhas palestras. Faço
dinâmicas que estimulam as pessoas da platéia a pensarem e fazerem
algo sobre o assunto discutido, e não deixo apenas que fiquem
sentadas, só escutando. Vendas não é só teoria… tem de praticar!

Numa dessas palestras, contei duas histórias que me fizeram dar boas
risadas.

A primeira é a de um profissional de vendas veterano, que, em pé, na
sala de espera, vê um vendedor concorrente entrar e pensa: ?Deve ser
um novato, pois nunca o vi antes. Como a secretária não estava na
sala, já que tinha ido chamar o dono da empresa para atendê-lo, o
concorrente vem direto falar com o veterano, achando que ele
trabalhava ali. Na maior cara-de-pau, o veterano se faz passar pelo
proprietário da companhia e diz que não pode atender o concorrente
naquele momento, mas que se ele deixar um fôlder liga mais tarde. O
concorrente, ingênuo (obviamente um novato, pois esses sempre
usam material de apoio como ?muleta?), deixa o fôlder, seu cartão e
vai embora. Cinco segundos depois, aparece o verdadeiro dono. O
vendedor veterano guarda discretamente o fôlder do concorrente na
pasta e faz a venda.

A segunda é de uma vendedora atraente, que, na balada do fim de
semana, é paquerada por um rapaz que se aproxima para lhe dar uma
cantada. ?Como ele era feinho, por isso achei que a melhor forma de
aproveitar a situação seria tentar fazer uma venda?, explicou-me a
vendedora. Moral da história: ela não ficou com o rapaz, mas fez a
venda do maior pacote da empresa e ainda ficou amiga dele.

Os dois casos deram o maior bafafá na hora em que os apresentei. Os
vendedores agiram certo? Agiram errado? Cada um tem sua opinião,
mas não dá para dizer que falta criatividade para esse pessoal. O
negócio é levar com bom humor.

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

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1) Vendas ? As regras básicas da supervisão

Se você é um supervisor de equipes comerciais, deve considerar estas
três regras:

  1. Vendedor não tem chefe.
  2. Vendedor não gosta de ser controlado.
  3. Vendedor precisa ser inspirado para agir.

Minha dica de ouro para você, líder de vendas, é: aprenda a inspirar
sua equipe, não por dinheiro ou pressão, mas através de princípios
(ética, caráter, garra, disciplina e entusiasmo), além de propor
desafios e responsabilidades.

Marcelo Ortega é empresário, palestrante, consultor e autor do livro
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2) Carreira ? Seja estrategista

Confira os oito estágios pelos quais nós, vendedores, passamos diante
das dificuldades e desafios.

  1. Estabilidade ? O mundo não nos apresenta nenhuma novidade.
    As vendas acontecem sem grandes esforços e a economia e
    cenários estão estabilizados. Estamos em absoluto conforto
    até que algo acontece, a economia mundial sofre um abalo, a
    organização resolve inovar e implementar novas ações e metas
    de crescimento. Está criado o cenário para o segundo estágio.
  2. Negação ? Isso não pode acontecer comigo! Estava tudo tão
    bem! Baseado em que resolveram mudar as regras do jogo se
    tudo corria dentro do previsto? Ninguém quer acreditar que a
    mudança veio nem aceitar a hipótese de ao menos pensar nos
    benefícios que ela trouxe. Chegamos, então, ao terceiro passo.
  3. Ira ? Qual o motivo de uma traição como essa? Esses diretores
    pensam que sabem tudo! Uma meta monstruosa assim só pode
    ser brincadeira! Enfurecido, o vendedor fica cego e começa a
    tatear, buscando justificativas para manter as coisas como
    sempre foram.
  4. Barganha ? Agarrados a um cenário longínquo, os vendedores
    começam a negociar para permanecer mais alguns minutos de
    braços dados com o ?velho?. Nessa fase, um tempo precioso e
    argumentos maravilhosamente engendrados são jogados na
    lata do lixo. O maior problema é que ninguém percebe o quanto
    está sendo irracional!
  5. Depressão ? Não conseguindo reter a ação do tempo e
    mudanças, o sofrimento toma conta do profissional de vendas,
    que fica deprimido devido a sentimentos de culpa e
    incapacidade de realização. Buscar novas alternativas é uma
    possibilidade inexistente nessa hora.
  6. Teste ? Somente depois de perceber que o antigo cenário
    jamais retornará, é que o vendedor resolve testar as
    possibilidades que lhe são apresentadas. Ao testá-las,
    percebe-se extremamente capaz de reagir ao novo e, por
    vezes, entristece-se ao lembrar o quanto perdeu em tempo e
    aprendizado.
  7. Aceitação ? Eis aqui um novo profissional de vendas! Mais
    confiante, forte, vigoroso e capaz de enfrentar com garbo e
    alegria as subidas e descidas do aprendizado rumo à
    estabilidade que tanto buscou desde o início do processo. O
    segredo que ninguém conta é que, daqui a pouco, tudo
    começará novamente. E essa é a grande dádiva que nos
    reservam os deuses das vendas.
  8. Estabilidade ? Para fecharmos este artigo de forma
    ?estabilizada?, concluímos que o vendedor que possui um alto
    índice de Inteligência Emocional é aquele que passa mais
    rapidamente por cada um dos estágios, chegando mesmo a
    pular um ou mais deles, pois, como já dizia Einstein, ?a mente
    que se abre a uma nova idéia jamais voltará ao seu tamanho
    original?.

Weber Abras é palestrante e instrutor nas áreas de Vendas, Motivação
e Neurolingüística. Fundador do Grupo WPR.
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3) 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento

Uma das desculpas para não fazer um programa de incentivo às
vendas é o custo ou a idéia de que não compensa. Além disso, não é
possível colocar o programa em uma análise de Retorno Sobre
Investimento (ROI) comum, pois não é possível quantificar a motivação
e o espírito de equipe.

Veja, a seguir, quatro dicas que podem ajudá-lo a garantir um bom
retorno sobre suas campanhas.

  1. Saiba o que você quer ? Mesmo que um programa de incentivos
    tenha

    diversos benefícios que dificilmente podem ser contabilizados, você
    deve fixar no objetivo principal: aumentar as vendas ? na maioria das
    vezes.

    Aprofunde-se nele. Assegure-se de que você sabe quais são
    as vendas da empresa nesse momento, em quantos por cento quer
    aumentar esse valor e se essa porcentagem vai ser medida em
    reais, unidades vendidas, fatia de mercado, clientes atendidos ou
    lucratividade.

    São objetivos bem diferentes, por isso você precisa deixar
    absolutamente claro como eles devem ser analisados.

  2. Não deixe ninguém de fora ? Nem só de vendedores vive um
    plano de incentivo de vendas. Há o pessoal de atendimento aos
    clientes, apoio administrativo e outros. Inclua-os e diga a eles o
    que é esperado de cada um.
  3. Analise cenários ? O que acontece se um cliente desiste da
    compra depois de dois dias? E quanto aos descontos? Eles
    podem acabar com a lucratividade. Antecipe os problemas que
    podem afetar o ROI.
  4. Verifique seu progresso ? Não deixe para calcular tudo no fim
    da ação de incentivo. Parciais ajudam você a tomar decisões e
    deixam a equipe mais motivada.

Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de
consultoria e treinamento de gestores, e co-fundador da National
Association for Employee Recognition (Associação Nacional para
Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão
1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores e Faça o que Tem de Ser
Feito
.

 
4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Selso Rodrigues

?A VendaMais, além de enriquecer nossos conhecimentos, proporciona
um aprendizado maior, com as experiências e sugestões que as
empresas e os colunistas entrevistadas nos transmitem através dos
seus textos e histórias. Parabenizo todos os colunistas da revista pelo
bom desempenho e trabalho divulgado. Esse feedback de informações
é gratificante para nossa aprendizagem.?

5) PARA TERMINAR: Futuro ? Victor Hugo

?O futuro tem muitos nomes: para o fraco, é o inalcançável; para o
medroso, o desconhecido; para o valente, a oportunidade?

 
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