Você conhece o Jaque? Não? Você acha que não conhece, mas você conhece sim, e eu tenho absoluta certeza disso. Quer ver? Jaque é aquele cara que: Conhece? É claro que você conhece. E é claro que esse não é o seu caso, mas sim de algumas pessoas que você conhece. Pois bem esse cidadão tem algumas características bem específicas, que eu vou registrar abaixo para ajudar você a identificá-lo com mais facilidade. Antes, porém, vamos esclarecer o seguinte e importante aspecto:

A imensa maioria de nós, vendedores, começou nessa profissão por absoluta falta de opção; em outras palavras, a maioria de nos não começou a praticar vendas por entender que havia nascido para isso, mas sim porque não tinha outra alternativa. É o meu caso e, com certeza, o da grande maioria. A meu ver, isso não denigre e não diminui ninguém, pois entre nós há aqueles que, em algum momento, deram-se conta de que essa profissão é maravilhosa e que, se bem aprendida e praticada, torna-se uma fonte inesgotável de auto-realização (além, é claro, da realização financeira, que é importantíssima). Esses, ao longo do tempo, buscaram seu aprimoramento pessoal e profissional, através de estudos, leituras, palestras, cursos, etc., de forma a se tornarem o mais competente possíveis. Tenho encontrado vários empresários hoje que começaram suas vidas profissionais ””””””””levando a pasta para passear””””””””, e tornaram-se depois pequenos, médios e até grandes empresários. Nesses casos, o mérito é todo deles.

Mas há também o Jaque, aquele ””””””””cara”””””””” que – entra ano, sai ano, entra em empresa, sai de empresa, experimenta um ramo, experimenta outro -, não dá certo em nada e também não muda nada. Ele continua sempre o mesmo: fidelíssimo à sua incompetência. Outro dia, um Jaque me visitou, nós trabalhamos juntos há muitos anos atrás, e fizemos inclusive muita dupla juntos; vendemos muito juntos. Quando ele chegou ao meu escritório, olhou em volta e disse: “Puxa, Botelho, ar-condicionado, secretária… que sorte você teve, não?” O que eu vou dizer para ele? Que quanto mais eu trabalho mais sorte eu tenho, e que quanto mais me esforço para aprender, mais sorte eu tenho também. Mas, na cabecinha dele, tudo isso é apenas fruto da sorte – porque ele não teve essa sorte.

Jaque, vou dar-lhe o seguinte recado: você só tem esta vida para viver, portanto não continue jogando-a fora. É um pecado enorme o que você está fazendo contra si mesmo. Busque conviver com pessoas de sucesso, e veja o que elas fizeram para ter sucesso. Não se esqueça que a humildade nunca fez mal a alguém. Só os vegetais não mudam – não continue vegetando.

Jaque, vou contar-lhe uma história: chamaram o corpo de bombeiros para ir a uma casa, de onde saía fumaça por uma janela do segundo andar. Chegando lá, os bombeiros arrombaram a porta da frente, subiram as escadas, arrombaram a porta de um quarto e encontraram um cidadão deitado sobre um colchão que pegava fogo. Tiraram imediatamente o cidadão de lá, e lhe perguntaram: “Como é que o colchão pegou fogo?”. “Não sei”, respondeu ele, “quando eu me deitei o colchão já estava pegando fogo”. Jaque, você está deitado no colchão da Vida – e ele está pegando fogo.

Quais são as características do Jaque?

– É imutável: Não adianta nem dizer e nem mostrar para ele que tudo muda. Ele entende que é verdade… tudo muda, menos ele.

– É o dono da verdade: Ele tem certeza absoluta de que está sempre certo, e quando lhe perguntam “Por que você não vendeu?”, ele diz que foi o cliente que não comprou.

– É justificativo: O Jaque justifica tudo que faz e o que não faz, sem nenhuma preocupação. Para ele, as vendas estão baixas porque o preço está caro, ou o concorrente é melhor, ou o mercado está em crise, ou sua empresa não faz propaganda. Enfim, nunca a culpa é dele.

– É lamentoso: Vive de mal com a vida. Tudo está sempre contra ele. As coisas ruins só acontecem para ele. Acha que se alguma coisa pode dar errado, dará. E o pior é que dá mesmo.

– É individualista: Não consegue se unir a ninguém e é incapaz de trabalhar em grupo. Só pensa em si mesmo o tempo todo. Em algumas ocasiões pode ser até perigoso para o ambiente, pois, para se defender, pode passar a minar o estado de espírito dos demais.

– Só se chega aos novatos: Não convive bem com os veteranos porque estes já o conhecem e, por isso, o evitam. Então, ele vive se aproximando dos novatos – às vezes, exercendo sobre eles uma influência negativa muito forte.

– Não lã: É um analfabeto alfabetizado. Não se preocupa nem investe em si mesmo. Só vai para a sala de aula quando a empresa obriga e paga (e, assim mesmo, muitas vezes vai resmungando contra o chefe, que o obriga a ouvir ””””””””toda essa baboseira””””””””).

– É desinformativo: Não peça relatórios, roteiros e/ou estatísticas para ele. O Jaque não faz e, quando é obrigado a fazer… mente e inventa dados, para que ninguém possa identificar e criticar seu mau trabalho.

– É incompreendido: Sua frase preferida é “Ninguém me entende”. Vive querendo que alguém mude tudo para que ele possa continuar sendo o mesmo.

– É infeliz: A vida bateu, e bate muito nele. Não consegue superar suas próprias limitações e frustrações. Na maioria das vezes, nem a sua vida particular ou familiar são de bom padrão. Ele acorda pela manhã e… vai carregando sua cruz pelo resto do dia.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.