Tenho o prazer de lhe apresentar o japonês mais famoso e mais complicado do mundo: o Sr. Takaru. Aproveito a oportunidade para lhe apresentar também o seu oponente: o Sr. Tabaratu.
Você encontrou, e continuará encontrando, o Sr. Takaru em todos os momentos e lugares onde estiver oferecendo alguma coisa para algum cliente, porque é só você dizer o preço do seu produto ou serviço que esse japa desagradável entra logo em cena.
Já reparou que, todas as vezes que você diz o preço do seu produto ou serviço para o cliente, ele imediatamente diz: “Tá caro”. Qualquer que seja o preço que você tenha dito. Se você disser “É 10”, o cliente diz “Tá caro”. Se você disser “É 15”, o cliente diz “lá caro”. Se você disser “É 8”, o cliente diz “Tá caro”. Não importa o preço que você disser. Qualquer que seja o número, o cliente sempre coloca o japonês em campo.
Então, qual é a solução? Em primeiro lugar, é preciso ter essa consciência, e a certeza de que é uma verdade absoluta o que acabamos de afirmar acima. Ou seja, é preciso saber que, não importa qual o preço do nosso produto ou serviço – seja ele qual for, estará sempre caro. A partir dessa consciência, podemos passar a ter a tranqüilidade de espírito para dizer os nossos preços, pois passamos a saber que não é o número que dissemos que fará o Takaru aparecer, mas sim o fato de haver um preço – seja ele qual for.
O que estou afirmando é que é preciso não se assustar com esse Sr. Takaru, pois ele sempre será chamado pelo cliente para a cena da venda. Há vendedores, notadamente os principiantes na nossa profissão, que se assustam com o Sr. Takaru, entendendo que ele é o culpado pelas suas “não vendas”. Entram em pânico e até viram gagos mentais, pois não conseguem mais raciocinar com lucidez, passando a gaguejar assim: “Mas… hum… então.., sabe? Olha… hum… mas… – e não sai mais nada.
Em segundo lugar, é preciso acreditar piamente, com todas as suas forças, que – qualquer que seja o seu preço -, ele é sempre barato. Em outras palavras: se você acreditar realmente que o seu produto vale muito mais do que custa, o Sr. Takaru será derrotado pelo seu estado de espírito, que lhe faz acreditar que o que você vende Tabaratu. É essa autoconfiança nas vantagens e benefícios que o seu produto ou serviço trará para o cliente que fará com que os japonesinhos se enfrentem, e o seu derrote o do cliente.
Se você não acreditar firmemente no seu Tabaratu, desista, pois o Takaru colocará você e sua oferta para correr.
Em terceiro lugar, é preciso aprender a distinguir preço de valor, pois são coisas completamente diferentes uma da outra. Uma coisa é quanto custa o seu produto ou serviço (o número, o cifrão), e outra é o quanto ele vale (o que resultará no final para o cliente). Você já entendeu que elas são completamente diferentes mas, para ficar ainda mais claro, vou exemplificar. Digamos que um maço de cigarro custe R$ 1,60. Agora, quanto ele vale? Para um fumante, ele vale muito mais do que R$ 1,60. Já para um não-fumante ele vale absolutamente zero e, para um fumante viciado, de madrugada, em casa sem cigarros, ele vale o que o vendedor quiser lhe cobrar.
Veja que preço e custo são, realmente, coisas completamente diferentes. O cliente, ao chamar o Sr. Takaru, mostra claramente que só está preocupado com o custo, e não com o valor. Cabe a nós demonstrarmos o valor real do que estamos ofertando.
Muito bem. Agora que você já conhece esses dois japonesinhos, aqui vai um conselho final. Trate o Sr. Takaru com todo o respeito possível, mas jamais tenha medo dele (respeito e medo são coisas muito diferentes), pois o seu oponente, o Sr. Tabaratu, é competentíssimo para lidar com ele e, inclusive, derrotá-lo para sempre. Mas você tem de colocá-lo em campo de forma correta – ou seja, com toda a fé que temos de ter na qualidade do que estamos oferecendo e, principalmente, nos retornos de que ele usufruirá.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.
