Um dos maiores especialistas do mundo em vendas abre as páginas do livro negro do networking

Ele apresenta seminários, organiza encontros anuais e promove programas de treinamento em vendas e fidelidade do cliente. São em média 120 seminários por ano. Entre seus muitos clientes corporativos estão gigantes, como Coca-Cola, BMW e IBM.

Seus livros venderam mais de 500 mil exemplares em todo o mundo. Entre eles, o best-seller A Bíblia de Vendas, que revolucionou o mercado ao ser lançado em 2005.

Sua coluna aparece em mais de 95 veículos e é lida por mais de 4 milhões de pessoas. No Brasil, a VendaMais traz, com exclusividade, um novo artigo a cada edição.

Depois do sucesso de O Livro Vermelho de Vendas, lança agora, pela Editora M.Books, O Livro Negro do Networking em que mostra que estabelecer contatos é mera questão de ser amigável, ter capacidade de se entrosar e estar disposto a dar algo de valor primeiro. Quando combinar esses três atributos, o vendedor terá descoberto o segredo que há por trás dos poderosos contatos que resultam em valiosos relacionamentos.

Em entrevista exclusiva, Jeffrey Gitomer fala sobre o livro negro, que contém registros de contatos e de redes de relacionamento importantes, muitas vezes secretos. Ele ensina qual a forma mais eficaz de fazer contatos, para que o seu livro negro se torne uma ferramenta para o sucesso, e não um mero estoque de números. Confira.

Depois do “livro vermelho” de vendas, por que lançar o “livro negro” do networking?

O Livro Negro do Networking é a extensão natural de O Livro Vermelho das Vendas. Ele apresenta o poder e a importância de se fazer um networking significativo, mostrando aos vendedores e empreendedores estratégias e técnicas que fazem os contatos virarem relacionamentos. Lembre-se de que não se trata de quem você conhece, mas de quem conhece você. Ser bem conhecido ou pelo menos bem conhecido entre seus clientes ou possíveis clientes é o elemento mais valioso em todo o desenrolar dos contatos.

Em O Livro Vermelho de Vendas, Jeffrey mostra por que as vendas acontecem e oferece elementos para ajudar a fazê-las acontecerem para sempre. Para isso, revela quais são os 12,5 princípios de excelência em vendas.

O que é e como cada um pode fazer o seu “livro negro”?

“Livro negro” é uma expressão americana usada para descrever um pequeno livro que contém nomes e telefones importantes. Ele foi popularizado na segunda década do século XX e é conhecido como sendo o lugar secreto em que você guarda os seus contatos mais poderosos. O antigo pequeno livro negro foi substituído por palm tops, notebooks, mas a essência continua: são registros de contratos e redes de relacionamento importantes e, muitas vezes, secretos. Fazer contatos é uma combinação entre saber o que você quer e saber com quem você quer realizar isso. É também uma combinação entre um plano bem direcionado e o dom de atrair coisas boas.

Como o vendedor deve fazer contatos?

Aprendendo os fundamentos da sedução de contatos, fazendo perguntas, ouvindo as pessoas, mostrando preocupação e interesse por eles. Vendedores experientes e confiantes começam com uma conversa casual, cheia de perguntas envolventes e um diálogo expressivo, com a intenção de conhecer melhor o outro.

Onde o vendedor pode fazer contatos?

Em eventos que existam pessoas da sua área de trabalho, sejam sociais ou culturais, ou qualquer lugar em que seus futuros clientes ou chefes possam estar. Você pode fazer networking em toda parte: durante um evento comercial, após o expediente ou, até mesmo, assistindo a uma partida de futebol, no teatro, em uma comemoração, em uma festa de aniversário ou em um show de rock. Em qualquer lugar em que pessoas que você deseja conhecer estejam reunidas e você possa fazer um contato significativo, desde que esteja consciente e preparado. Bons vendedores e boas pessoas de negócios sabem aonde precisam ir.

Como um vendedor pode avaliar se os seus contatos são bons?

Acredito que é melhor não medir o seu valor. De preferência, procure fazer contatos de qualidade e oferecer valor a eles, para que possa mantê-los. Você nunca pode achar que tem contatos suficientes. E, freqüentemente, a qualidade que recebe deles está em uma proporção direta à qualidade e ao valor que dá a eles. Bons contatos são pessoas com quem você pode contar para obter informação e apoio, trocar idéias e dar suporte. São pessoas que o estimulam e podem até pagar pelo que você vende.

Quais são os maiores erros que um vendedor pode cometer ao fazer um contato?

Tentar se mover rápido demais. Grandes contatos levam bastante tempo para amadurecer e devem ser capazes de passar pelo teste do tempo. O maior erro que as pessoas fazem nas tentativas de desenvolver relacionamentos é tentar ganhar algo antes que algo lhes seja dado. Outro problema é que a maioria dos vendedores se utiliza de um telefonema frio para fazer contatos. Acho que essa é a pior maneira de estabelecer um verdadeiro relacionamento. E é o modo mais rápido que existe para um contato temporário, mas as chances de ser duradouro são de uma em mil ou menos.

Como o vendedor pode usar eficazmente o “livro negro” para que ele não se torne um simples estoque de números?

O Livro Negro do Networking é um livro de estratégias, idéias e exemplos do mundo real e que mexem com o coração dos leitores que desejam sucesso. Quem quer sucesso não pode apenas ir a um evento em que estarão presente pessoas que podem vir a ser futuros contatos – de preferência, deve-se fazer um contato e tentar torná-lo um relacionamento futuro, se há valor imediato ou não. Muitas pessoas tentam fazer tudo sozinhas, elas sentem-se desconfortáveis na hora de usar seus contatos ou não os conhecem suficientemente bem para pedir o favor e isso é um grande erro.

Como o vendedor pode converter contatos em relacionamentos?

Fornecendo valor, ajudando-os a alcançar os objetivos que têm em mente, oferecendo e sendo fonte de informações e contribuindo para que façam novos contatos. Tratando-os bem, você terá mais chances de se tornar uma fonte para ele, sendo considerado algo valioso. Quanto mais valor fornecer aos outros, mais você conseguirá converter contatos em relacionamentos. Proporcionar valor a alguém é um jeito inteiramente novo de pensar. Significa dar primeiro, em vez de pedir primeiro. Significa ajudar os outros para que eles, em troca, sintam-se inclinados a ajudá-lo.

O que o vendedor deve fazer com contatos que não geram relacionamentos?

Nem todos os contatos são importantes ou resultam em vendas. São apenas contatos que você não sabe exatamente ao que podem levar. Entretanto, é importante que o vendedor continue construindo e fornecendo valor a esses contatos, pois eles nem sempre têm de ter resultados imediatos para serem poderosos. Você não constrói relacionamentos poderosos em um dia, mas dia após dia.

Quais são os benefícios do vendedor que tem uma boa rede de relacionamento?

Os benefícios dos relacionamentos pagam recompensas profundas. A primeira é a rede de relacionamentos que você pode ligar, pessoas que você pode contar que estarão com você quando precisar. Harvey Mackay, em seu livro Cave um Poço Antes de Sentir Sede, faz a seguinte pergunta: “Para quem você pode telefonar às duas da manhã”?. Esses são realmente os seus contatos. A segunda é a rede de contatos que podem vir a ajudar você a construir seu negócio. E a terceira é a rede de contatos que enriquecem a sua vida. Relacionamentos valiosos o levam a muito mais que dinheiro, levam ao sucesso, à realização e à abundância.

Por que é importante para o vendedor ser amigável, se entrosar e dar algo de valor primeiro?

Como é fácil perceber, as pessoas preferem fazer negócios com os amigos. Também é simples concluir que elas continuarão preferindo fazer negócios com eles. A virtude em ser amigável em um mundo profissional pode converter um contato em relacionamento muito mais rápido que qualquer outro método. A pergunta que você deve fazer a si mesmo é: “Como faço para que as pessoas sintam-se melhores após fazer um contato comigo?” Essa não é apenas uma estratégia para estabelecer contato em um evento de networking, é uma estratégia para fazer contato com qualquer pessoa e em qualquer lugar.

Quais são os 6,5 fundamentos que dão certo para o sucesso do networking?

1. Relacione-se e faça contatos inteligentes, usando as técnicas e estratégicas corretas.
2. Trabalhe para o seu sucesso, marque em seu calendário e compareça a eventos que possam lhe trazer contatos.
3. Selecione os melhores eventos para o seu sucesso profissional e seu sucesso pessoal.
4. Saiba como você pode ajudar os outros, não se preocupe apenas com o que você quer.
5. Pratique fazendo: aprenda a conquistar novos contatos quando estiver em ambientes que proporcionem essa prática.
6. Esteja ciente de como você investirá seu tempo em cada evento.
6.5. Faça contatos de maneira que sejam confortáveis para você.

No ano passado, você veio ao Brasil palestrar na ExpoVendaMais. Qual foi a sua percepção sobre os vendedores brasileiros e o que tem para dizer a eles?

Nos últimos dois anos, estive no Brasil duas vezes e amei cada minuto, as pessoas, as comidas e as compras. As pessoas de negócios e os vendedores que encontrei estavam ansiosos para aprender coisas novas e pelo sucesso profissional de cada uma delas. Posso dizer que “estamos conectados”. O sucesso dos meus livros no Brasil fala por eles mesmos. Os vendedores brasileiros são bons – e estão trabalhando para se tornarem cada vez melhores. Estarei aí para ajudá-los nos próximos anos.

As 4 perguntas sobre contatos que dão respostas para o crescimento e o sucesso:

1. Quem você conhece?
2. Até que ponto seus contatos são bons?
3. Você sabe fazer um contato?
4. Quem conhece você?

As 3,5 perguntas para fazer os contatos mais importantes:

1. Por que estou fazendo esse contato?
2. Como farei esse contato?
3. Por que essa pessoa aceitaria me contatar?
3.5 Como manterei esse contato, depois que o tiver feito?

Auto-avaliação de desempenho em contatos

Circule o número que representa seu nível atual de desempenho. Ao final do teste, retirado de O Livro Negro do Networking, some os pontos e descubra como está sua rede de relacionamentos:

1. As pessoas gostam de mim.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

2. Estou constantemente conhecendo gente nova.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

3. Quando conheço as pessoas, consigo me entrosar com elas logo de início.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

4. Tenho um grande comercial de mim mesmo para me apresentar.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

5. Ajudo as outras pessoas regularmente.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

6. Procuro fazer contatos pelos outros.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

7. Trabalho meu networking pelo menos dez horas por semana.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

8. Tenho website próprio e publico nele informações úteis.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

9. Tenho e-zine próprio, que envio a todos os meus contatos.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

10. Sou publicado regularmente em algum lugar.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

11. Dou palestras em eventos nas indústrias.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

12. Conheço as pessoas mais poderosas de minha comunidade.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

13. As pessoas mais poderosas de minha comunidade me conhecem.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

14. Conheço as pessoas mais poderosas de minha indústria.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

15. As pessoas mais poderosas de minha indústria me conhecem.
a – Ruim b – Médio c – Bom d – Muito bom e – O máximo

Resultado:

» 80 – Pontuação perfeita! Você está plenamente conectado.
» 70/79 – Grande pontuação, e um indicador de que você está avançando.
» 60/69 – Você está no grande clube das pessoas que se acham ótimas, mas que, na verdade, ainda estão chegando lá. Faça um plano de atuação para intensificar seus esforços.
» 50/59 – Você não conhece as pessoas certas nos lugares certos.
» 40/49 – Você está sendo deixado para trás por pessoas que têm contatos melhores que os seus.
» 30/39 – Você precisa de uma recauchutagem.

Agradecimento: Tatiane Lima (Editora M.Books) e Natasha Schiebel

PARA SABER MAIS

Título: O Livro Negro do Networking
Autor: Jeffrey Gitomer
Editora: M.Books

Título: O Livro Vermelho de Vendas
Autor: Jeffrey Gitomer
Editora: M.Books

Título: A Bíblia de Vendas
Autor: Jeffrey Gitomer
Editora: M.Books