A Nike do Brasil acaba de reestruturar sua área comercial e o objetivo é aperfeiçoar o atendimento aos clientes. Foram recrutados João Geraldo Ferreira, que assume a Diretoria Comercial, e Eduardo Ruschel, à frente da Gerência Nacional de Vendas. Com formação em administração de empresas, ambos acumulam anos de experiência em vendas e na área comercial em indústrias fortemente competitivas no varejo. Justamente o elemento diferencial que a Nike do Brasil estava buscando para prestar um melhor serviço aos clientes do mercado de produtos esportivos.

Para o carioca João Geraldo, com 13 anos de experiência em vendas nas indústrias de produtos de higiene e limpeza e cigarros, entrar na área de vendas foi “acidental”. “Na realidade aconteceu quando respondi a um anúncio de jornal que procurava universitários. Depois, foi uma questão de identificação com a função e com o processo de persuadir pessoas”, afirma o diretor.

Eduardo Ruschel também começou em vendas “por acaso”, achando que essa área lhe serviria de trampolim para o marketing. “Depois de pegar meu primeiro grande pedido, compreendi o quanto é importante o papel que a área de vendas desempenha na empresa e percebi o trabalho estratégico que o novo perfil de vendedor passaria a desenvolver”, conta o gerente.

“O bom líder deverá estar atento se quiser maximizar o trabalho de sua força de vendas”, enfatiza o diretor João Geraldo. Ele considera essencial entender e tratar as pessoas individualmente, não só as da força de vendas mas igualmente os clientes. “O segredo é sempre buscar o equilíbrio entre o que faz sentido para a empresa e para os nossos clientes e consumidores, sem perder o foco”, diz. Eduardo também concorda que o planejamento da área de vendas deverá estar alinhado com a estratégia da empresa. Na prática, funciona assim: o líder da equipe procura descobrir o que motiva a pessoa com base em seus interesses pessoais, sem esquecer de oferecer reconhecimento e remuneração compatíveis. “Claro que um ambiente saudável também conta muito para o funcionário sentir-se motivado a cumprir sua função”, completa João Geraldo.

A fase de “arrumação de casa” deve durar mais uns dois meses e, nesse período, serão definidas estratégias a longo prazo para se posicionarem não só com seus clientes, mas também com os consumidores brasileiros, afirma João Geraldo, que atualmente não tem saído da empresa antes das 20 horas. Apenas no intervalo do almoço, para manter a disposição, reserva uma brecha de tempo para se dedicar ao squash ou mesmo fazer uma corrida. Eduardo também está sentido a agitação: “São 12 a 14 horas por dia de ritmo forte, sem muito tempo para bate-papo.”

Entre as experiências do passado, uma em especial ficou registrada na mente de João Geraldo. Trata-se de sua maior venda, que chegou a enviar para o Guiness Book, o livro dos recordes, mas nada foi publicado. “Vendi um display de 80 mil pacotes de fraldas desenvolvido com um supermercado de São Paulo. Esse volume representou um crescimento de 6.200% versus a média do cliente e gerou um incremento no faturamento na loja na ordem de 80%! Foi uma promoção tão bem-sucedida que fomos obrigados a interrompê-la, pois tudo foi vendido em 48 horas”, conta o diretor, que já recebeu das mãos do presidente de uma das empresas por onde passou o Chairman Awards, premiação dada aos melhores profissionais de vendas do mundo. “Somente 52 pessoas dos 110 mil funcionários daquela empresa possuem esse prêmio”, orgulha-se.

João Geraldo e Eduardo não temem o desafio de aperfeiçoar ainda mais o atendimento da Nike do Brasil. Decididos, eles vão trabalhar fortemente na busca de informações para compartilhar com seus clientes parceiros, conseqüência de um melhor entendimento sobre o seu público consumidor. Eles também consideram fundamental oferecer um treinamento eficaz ao pessoal de vendas, “para que haja uma melhor comunicação com os clientes”, garantem os executivos. Quem poderá duvidar de suas estratégias que antes já promoveram tanto sucesso?

Empresa: Nike do Brasil Nome: João Geraldo Ferreira Formação: Administração de Empresas Cursos de especialização: Pós-graduação em Marketing Livro de Cabeceira: Just do it. Segredo do Sucesso: Determinação. Fonte de Motivação: Satisfação em fazer aquilo que gosto. Maior estímulo para a Equipe de Vendas É: Ter disponível um produto bem-aceito pelo consumidor a um preço compatível, suportado por uma sólida estratégia de marketing. Frase: “Nunca diga que não pode fazer sem ter tentado ao menos uma vez.” (criada por mim) Sonho de Consumo: Lamborghini Diablo.

Nome: Eduardo Vellinho Ruchels Formação: Administração de Empresa Cursos de especialização: Pós-graduação em Comércio Internacional Livro de Cabeceira: Relatório Popcorn – Faith Popcorn. Segredo de Sucesso: Sucesso é ilusório. Se você acha que chegou lá, tome cuidado. É hora de redobrar seus esforços. Fonte de Motivação: Aprender com a do que o desafio de atingir e ultrapassar suas próprias metas. Frase: Just do it. Sonho de Consumo: Ser feliz, ao lado de minha família.