Editor responsável do jornal virtual Carreira & Sucesso – do grupo Catho – www.catho.com.br

1. Quais as competências necessárias para ser um profissional empregável nos dias de hoje, em qualquer área? E especialmente em Vendas?

Joaquim Maria Botelho responde: ?>> As empresas buscam, cada vez mais, o profissional que sabe se comunicar bem – colocar idéias em seqüência organizada, com raciocínio coordenado, de maneira clara que impeça mal-entendidos de outra parte. Buscam também o profissional que domine completamente a área técnica em que trabalha. Buscam o profissional proativo, realizador, com alta capacidade de trabalho e de iniciativa. E buscam o profissional que tenha compromissos com os objetivos da empresa. É claro que algumas outras qualidades, nem sempre reveladas, são fatores de julgamento importantes: conhecimento de uma língua estrangeira, bom conhecimento geral, ter saúde boa, ter prestígio no mercado em que atua, ter espírito de liderança.

2. Além de fidelidade do funcionário, ética e motivação, o que as empresas têm buscado para preencher as vagas da sua força de vendas?

?>> Repito que a habilidade de comunicação é um quesito muito importante na seleção de funcionários atualmente, e principalmente para a área de vendas.

3. Se o candidato preenche todos esses requisitos e não consegue uma oportunidade no mercado de trabalho, será que não teria algo errado com o seu marketing pessoal?

?>> Nem sempre. As empresas trabalham com a relação fria de despesas versus lucros. O raciocínio é simplista, mas é como funciona: um funcionário precisa dar para a empresa, em resultados, mais do que ganha, ou fica caro. E ficando caro, a saída é demiti-lo e contratar alguém mais barato.

4. Quais as dicas que o senhor sugere para que qualquer pessoa mantenha uma boa rede de relacionamentos, o chamado network?

?>> Jamais recusar convites. Freqüentar coquetéis, lançamentos de livros, shows beneficentes, festas de empresas – desde que convidado. Levar cartões, profissionais ou pessoais, e conversar com muitas pessoas. Sempre com polidez e discrição, porque ninguém gosta de um chato, mas deixando sempre claro que trabalho você executa e quais as suas qualidades. Cerca de 25% das contratações são feitas por indicação. Resultados de um network eficiente. Mas a aparência é importante: os empresários têm tendência a ter simpatia pelas pessoas bem-vestidas e discretas.

5. Em recente pesquisa realizada com alguns vendedores e gerentes de vendas no 1º Encontro de Vendas do Paraná, 60% deles – num total de 300 participantes – se diziam dispostos a ampliar a sua área de atuação em Vendas e assumir mais responsabilidades. Acontece que 46% deles investiam menos de R$100 por mês em treinamento. Isso não reflete certa “ingenuidade” desses profissionais, afinal como vão conseguir impulsionar a carreira sem investimento em estudo, cursos, etc?

?>> A ingenuidade é maior ainda quando se coloca a situação em outros números: cada grau obtido na escala acadêmica representa, segundo as pesquisas do Grupo Catho, R$ 600,00 em média a mais por mês. Mas a realidade é triste como a enquete realizada no Paraná revela, e que é esta: as pessoas ainda acham que é obrigação da empresa cuidar da atualização e da educação do empregado. Com isso, os profissionais vão ficando para trás, perdendo terreno para os mais jovens que começaram a carreira se preparando e têm títulos. Apenas 7,3% dos executivos brasileiros têm curso de mestrado ou doutorado, enquanto que para os executivos estrangeiros que vivem no Brasil, este percentual chega a 26,5%. Mas estes números vão ter de mudar, se os profissionais brasileiros quiserem manter a sua empregabilidade. Os MBAs, por exemplo, estão aí, ao alcance de todos. Só não faz quem é acomodado.

6. Algumas multinacionais instaladas no Brasil deram início a um plano de trabalho pioneiro em sua força de vendas: o home office, ou teletrabalho. Como o senhor vê essa nova modalidade. Será que vai pegar em Vendas? Quais os benefícios para as grandes e também para as médias e pequenas empresas?

?>> O sistema de teletrabalho já está ficando saturado. Um movimento semelhante de marketing agressivo, foi implantado no Brasil por multinacionais norte-americanas nas décadas de 50 e 60, como a venda de produtos Avon, de porta em porta. O telemarketing, em que se baseia o teletrabalho, na verdade repete o sistema, só que virtualmente. Convence-se o consumidor e em seguida “tira-se o pedido”, para usar o jargão de vendas. Funciona, sim, mas muita gente começa a fazer a mesma coisa e o mercado fica saturado.

7. Depois da Internet, cada vez mais empresas estão explorando esse canal para reforçar o faturamento da empresa. O senhor acredita que as vendas on-line representam algum perigo, ou competem de forma igualitária, com os profissionais de vendas? Como o vendedor deve se preparar para que o e-commerce não se transforme num grande tormento?

?>> Não acho que o vendedor deva entender o e-commerce como ameaça, mas como uma acomodação do mercado. A Internet está aí, é uma realidade sem volta, e as vendas on-line só tendem a crescer – que o digam as livrarias, os supermercados e as lojas de departamento que apostaram na rede. O que os profissionais de venda têm de fazer é aprender a lidar com a Internet, e não brigar com ela. Além disso, apenas 5% das população brasileira têm acesso à Internet, o que significa que ainda há algum tempo para que os profissionais de venda se adaptem. E, mais ainda, não será possível que a totalidade das vendas passem a ser eletrônicas. Portanto, há espaço para todos. É só saber se preparar para novas situações.

8. Quais as cinco principais características do profissional vendedor do Novo Milênio?

?>> Comunicação, persistência, iniciativa, proatividade e muita força de trabalho.

9. Que livros, revistas e sites o senhor recomenda para o profissional que quer melhorar seu desempenho e se manter atualizado?

?>> Há um imperdível: “Controle seu destino antes que alguém controle em seu lugar”, de Noel M. Tichy e Stratford Sherman.