Jogar em Casa – GV n. 114

As Vantagens De Jogar Em Casa

 


Os times esportivos profissionais ganham, em média, 75% dos jogos disputados em casa. Essa é uma bela porcentagem de aproveitamento.

 

Agora, se soubesse que pode ganhar 75% das suas apresentações de venda, você não faria uso dessa arma? E você pode, pois nesse ponto, vendas e esportes são bem parecidos. Você pode vender mais se vender em casa.

 

Segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services, existem várias razões fortes para não vender no território “inimigo” (do prospect):

 

  • As probabilidades estão contra você. Eles vencem seus jogos 75% das vezes.

  • A atmosfera é controlada por outra pessoa, incluindo as distrações e interrupções que podem ocorrer.

  • Provavelmente eles estarão em maioria numérica.

  • Você só terá os recursos e ferramentas de venda que tiver levado pessoalmente. O resto do seu “equipamento” e da sua equipe terão ficado em casa.

 

Sua estratégia deve ser a de fazer a visita preliminar de vendas no território do prospect. Aí, convide o prospect para vir visitá-lo, para que você possa convertê-lo em cliente. Mais uma vez, de acordo com Gitomer, jogar no seu próprio campo traz vantagens significativas:

 

  • Isso aumenta sua confiança.

  • Todo seu time está lá.

  • Todas suas armas estão lá.

  • Você tem o controle completo. O cliente passa a ter uma sensação diferente de envolvimento.

 

Para conseguir extrair o máximo de benefícios desse conceito, você deve criar (e executar!) um plano para converter seu escritório ou lugar de negócios numa máquina de fechamentos. Aqui estão os elementos que você precisa para levar esse plano a cabo:

 

  • Seus objetivos– O que você quer que aconteça e quando você quer que aconteça? Escreva exatamente o que você quer que ocorra no lugar da reunião.

 

  • As boas-vindas– A primeira impressão é fundamental. A recepção inicial do prospect define o tom da visita.

 

  • A pauta– O que você vai dizer para o prospect e como você vai dizê-lo?

 

  • A agenda interpessoal –Quem o prospect deve conhecer e quando essas pessoas devem se encontrar?

 

  • A comida– O que você vai servir? O que pode ser fácil, diferente, memorável e, principalmente, bem-vindo?

 

  • O negócio –O que você vai propor e quando você vai propor isso?

 

  • O fechamento –Qual é o melhor momento de fechar e como você vai fazer isso?

 

Aqui vão 11 atividades que você pode fazer para assegurar que as coisas fiquem ainda a mais a seu favor quando você jogar em casa:

 

  1. Faça a recepção de maneira personalizada, sincera e especial– Comece com o pé direito, impressionando o prospect com seu nome no edital, cartaz, um presente, agenda, caneta… qualquer coisa que o faça sentir-se especial.

  1. Faça a visita memorável, prestando atenção tanto nos grandes detalhes quanto nos pequenos –Avise com antecedência sua equipe do nome do visitante e faça um esforço especial para que todos o cumprimentem pelo nome. Minimize ou, se possível, elimine as interrupções.

 

  1. Orquestre todo o encontro– Tenha à mão tudo que vai ser usado ou demonstrado. Faça com que o prospect se entusiasme e queira fechar ali, porque o negócio parece tão bom. Mostre ao prospect que você valoriza seu tempo ao não desperdiçá-lo. Esteja preparado. Tenha a papelada necessária ao fechamento imediatamente disponível.

 

  1. Faça com que todos pareçam ocupados –As pessoas querem fazer negócios com outras pessoas de sucesso. Mostre seu sucesso. Mostre-se ocupado.

 

  1. Seja hospitaleiro –Mostre ao prospect onde existem telefones disponíveis, para que ele possa fazer suas chamadas. Dê-lhe privacidade, se necessário.

 

  1. Faça com que o prospect sinta-se importante– Faça com que todos que passem por ele parem e digam olá.

 

  1. Apresente as pessoas com quem o prospect vai trabalhar– Desde a recepcionista até o pessoal do financeiro e da entrega (quando for o caso).

 

  1. Tenha um edital com testemunhais –Mostre ao cliente cartas de clientes satisfeitos expostas em edital.

 

  1. Consiga um encontro com a pessoa mais graduada da sua empresa –Não simplesmente um “oi, tudo bem?”, mas um diálogo produtivo que aumente o impacto da sua apresentação.

 

  1. Se você servir comida (e deveria), faça com que seja a melhor que seu dinheiro pode comprar –A qualidade do que é servido reflete a qualidade da sua empresa. Se você pensa que é o melhor (e quer provar isso), sirva o melhor.

 

  1. Prepare o cliente ou prospect para comprar– Faça o máximo possível de trabalho preliminar de venda, para que você possa gastar tempo também se divertindo e conhecendo melhor o cliente e não apenas vendendo.

 

 

Se você e sua empresa têm de sair correndo, improvisando tudo, quando um prospect aparece para visitar, alguma coisa está errada. Esse exercício que estamos fazendo é uma oportunidade de ver os benefícios de ser o melhor, todo o tempo.

 

Tenha certeza de que todas as pessoas envolvidas no processo decisório estejam incluídas na visita ou você não fará a venda (não importando sua qualidade, preço ou a comida servida).

 

Quando um prospect ou cliente visita sua empresa você:

 

  • Tem uma chance de ser inesquecível.

  • Tem uma chance de se diferenciar e eliminar a concorrência.

  • Tem suas melhores chances de fechar uma venda.

 

Todo time adoraria jogar todas suas partidas dentro de casa. Quando você estiver tentando fechar uma venda, use a vantagem de jogar em casa.

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